關于麗水市駿威汽車銷售有限公司的市場營銷策略研究(一)

目        錄

一、前言 1

二、麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷概況 1

（一）麗水市駿威汽車銷售有限公司簡介 1

（二）麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷現狀 1

1.產品 1

2.價格 1

3.渠道 2

4.促銷 2

（三）麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷機遇 2

1.機會 2

2.挑戰 3

三、麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷特色 3

（一）技術實力雄厚 3

（二）硬件優勢 3

（三）拓展網絡銷售方式 3

四、麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷中存在的問題 4

（一）對售后環節不重視，消費者滿意度不高 4

（二）定價受限于廠商，服務費用偏高 4

（三）自我品牌建設不利 4

（四）員工素養有待提高 5

五、麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷對策 5

（一）加強對售后環節的重視，不斷提高消費者滿意度 5

（二）優化定價，拓展贏利點 5

（三）加強品牌建設 6

（四）不斷提高員工素養 6

六、小結 7

參考文獻： 8

一、前言

我國汽車行業從2002年進入高速增長階段，經過十多年的發展，我國已經成為了世界上第一大汽車生產、銷售國家。2014年，我國汽車銷量2349萬輛，2015年全國汽車銷量2459.76萬輛，同比增長4.7%。可見，當前我國汽車市場發展還是十分迅速的，但是總體來說，銷量近幾年保持平穩，這與當前我國汽車市場趨于飽和有重要關系。4S店是集整車銷售（sale）、維修服務（service）、配件供應（spare parts）、信息反饋（survey）為一體的汽車專賣店，它往往具有統一的外觀形象、統一的標識、統一的管理標準，而且理論上只允許經營單一品牌的汽車產品。汽車4S店的營銷狀況不僅僅是決定著4S店的生存和發展，更是與汽車生產廠家的利益和發展密切相關。當前，有的汽車4S店在進行產品營銷時還存在諸多的問題，如何解決這些問題以不斷提高汽車4S店的營銷能力是當前很多學者研究的熱點。

二、麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷概況

（一）麗水市駿威汽車銷售有限公司簡介

麗水市駿威汽車銷售有限公司成立于2009年，是經東風本田汽車有限公司指定的唯一在麗水市籌建的4S店。公司是集汽車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋等功能為一體的東風本田特約銷售服務店。

（二）麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷現狀

1.產品

當前麗水市駿威汽車銷售有限公司的產品主要有本田旗下的冠道、雅閣、繽智、飛度、奧賽德、鋒范、凌派、歌詩圖八款型號的產品。鋒范以及飛度屬于兩廂小型車，排量一般在1.4至1.6，小型車經濟型強，適合基礎代步。繽智、凌派、雅閣這幾款車是緊湊型車，油耗不高，運動性能比較強，其中繽智是小型SYV。冠道、歌詩圖、奧德賽是大中型車，配置較好，內飾豪華，比較能夠突顯社會地位，其中奧德賽是MPV，用途廣泛。

圖1 麗水市駿威汽車銷售有限公司現售車型細分表

小型車：一般指發動機排量在1.4-1.6，例如鋒范、飛度

緊湊型車：最為常見的家用車型，排量子啊1.6-1.8，例如繽智、凌派、雅閣

大中型車：發動機排量超過1.8，內飾豪華，例如歌詩圖、冠道、奧德賽

所以，不同的車型的特點還是比較明顯的。不同的車型，其目標市場也不相同。例如冠道、歌詩圖、奧德賽這種價格偏高的中大型車，車內空寬敞、舒適，目標市場是經濟基礎相對雄厚的消費者，大多是私企老板、國企管理者，收入較高。繽智、凌派、鋒范、飛度等小型或者緊湊型車，性價比交高，適合企事業單位工作人員、創業者上下班或者日常代步使用。

2.價格

通過對麗水市駿威汽車銷售有限公司現售車型的調研，其價格如下表所示：

圖2 麗水市駿威汽車銷售有限公司現售車型價格

價格 車型

10萬元以下 飛度，7.38-11.28萬元

鋒范，7.48-11.68萬元

10萬-20萬 繽智，12.58-18.68萬元

凌派，9.48-13.48萬元

雅閣，15.18-27.98萬元

20萬以上 歌詩圖，25.98-33.58萬元

冠道，22-32.9萬元

奧德賽，21.68-35.48萬元

可以看到，十萬元以下的車型主要有飛度和鋒范；十萬到二十萬的車型幾種了繽智、凌派、雅閣；二十萬以上的車型主要有歌詩圖、冠道、奧德賽。當前，麗水市駿威汽車銷售有限公司當前的產品定價主要還受到汽車廠商的限制。公司最初的定價是由汽車廠商制定好的，然后4S店在此基礎上對定價進行輕微浮動即可，一款車的保價一般是在保底價和廠商指導價之間浮動，越接近廠商指導價，車的利潤空間越大，優惠幅度也就越小。所以，公司當前的定價策略是不低于保底價。

3.渠道

麗水市駿威汽車銷售有限公司利用現有的3個B類網點銷售店銷售產品，這種做法主要目的是擴大營銷的影響范圍。同時公司還通過知名的汽車專業網站建設4S店的虛擬店鋪，為廣大有購買意向，但是沒有時間上門看車的社會大眾提供便利。公司在分銷過程中在場地的布置與產品的宣傳工作上給與了足夠的重視，產品的后續服務，例如保險理賠、配件供應、技術支持等都紛紛得到強化，有力地支持了產品的分銷。

4.促銷

當前麗水市駿威汽車銷售有限公司的營銷手段單一。公司當前采用的營銷策略還相對被動，與其他品牌的4S店營銷模式大同小異。例如，先在各大媒體平臺上投放廣告，再適時地舉辦一些車站、新車發布會等活動，最后坐等顧客上門。可見，這種營銷方式在當前汽車行業激烈的市場競爭中已經不再適用。這種營銷模式無法將準確的信息傳達給消費者，消費者對于4S店以及相關產品的了解不夠深入所以會影響4S店中產品的銷量。

（三）麗水市駿威汽車銷售有限公司營銷機遇