IT流通服務企業培訓體系的建立與完善(一)

 IT流通服務企業培訓體系的建立與完善 [摘 要] 結合IT流通服務企業的特點和發展現狀,探討在該類企業中建立培訓體系應注重的細節問題，探討建立和完善IT流通服務企業培訓體系——“三輪馬車式”系統模型。解決好該類企業培訓與相關工作的配合問題，完善企業培訓發展系統，實現IT流通服務企業戰略發展與企業培訓體系的完美結合。 [關鍵詞] 流通企業 企業培訓  系統模型  前段時間根據公司人力資源部的工作安排，對本公司員工進行了每半年一次的工作分析調查。通過對工作分析調查問卷的整理、分析、統計和總結，我個人感覺到目前企業的培訓體系與行業發展不相宜，行業發展中產品知識、技術以及企業經營方式、贏利模式、發展理念等更新特別快，而企業培訓的戰略、理念、內容等各個方面確相對落后。在此調查的基礎上我和同行業的同仁進行了一次溝通和探討，覺得由于行業的性質、發展規模等不同，IT流通服務企業的培訓體系也呈現不同，在該類企業培訓體系的建立和完善中應注意如下細節，現總結如下，供大家探討。    一、IT流通服務企業的背景和企業培訓現狀上世紀90年代初，國外知名的大型IT產品制造企業紛紛在我國投資建廠，IT產品銷售主要通過全國總代理渠道進行。到上世紀90年代中后期，IT產品需求擴大，渠道銷售模式由全國總代理發展為區域總代理。二十一世紀初，在大型的IT產品制造企業完成第一次市場大擴張后，為企業持續和穩定的發展開始加強市場的細分化和管理工作，紛紛建立自己的銷售平臺，加強對渠道所代表的IT流通服務企業（一級市場代理企業）的建立和管理。因此與IT流通服務企業相關的上游企業就是國內外大型的IT產品制造企業，相關的下游企業就是市場進一步細分化的二級市場代理商。由于IT產品的需求逐步的趨于平衡，IT流通服務企業正面臨越來越激烈的市場競爭，競爭的關鍵是高素質渠道人才的競爭。而從該類企業人才培養現狀來看，目前IT流通服務企業還普遍只注重產品知識和技術的培訓。對渠道人才的其他技能、行業發展理念、新的發展模式、創新等方面的培訓還不足。因此IT流通服務企業首先要在觀念上認同：培訓不光是企業一味要求員工滿足某一單方面的要求，而應同時滿足崗位所有要求、企業發展要求和行業發展要求，體現員工自我價值的實現;培訓不是簡單的培養和訓練，而應作為企業人力資源開發的重要手段;培訓再不是指令性計劃的一個落實過程，而應站在企業戰略發展角度上的，全方位面向企業，為企業的經營發展、持續發展服務。面對激烈的競爭，IT流通服務企業更應不斷提高自身員工的素質，建立和完善自己的培訓體系，加強自己的人才優勢，獲得獨特的競爭力。為此，就必須改變過去的培訓體系，必須以一種新的、360度的思維方式實施企業員工培訓與開發，建立和完善IT流通服務企業獨特的“三輪馬車式”培訓系統實施模型。    二、IT流通服務企業“三架馬車式”培訓系統實施模型在設計IT流通服務企業培訓體系時，應關注三方，一上游大型IT產品制造企業、IT流通服務企業本身和下游代理商。因為在IT流通服務企業運行過程中，首先要由上游大型IT產品制造企業的自身銷售平臺把新的產品知識、新的產品技術和銷售計劃理念傳遞給自身，然后IT流通服務企業再把此項知識和技術傳遞給下游代理商，還要根據市場的不同，把新的銷售計劃理念、統一促銷計劃等傳達下去。同時，IT流通服務企業也會根據下游代理商的實戰銷售情況進行分析總結，把好的經驗通過培訓的方式帶給其他某些實戰銷售不好的下游代理商。在這個企業鏈中，有時既要求各級代理商有創新，又要求大家要統一作戰。因此在IT流通服務企業培訓體系建立和完善中，實施“三輪馬車式”培訓系統模型（見圖一），IT流通服務企業作為最重要的培訓紐帶，是這輛馬車的前輪，上游和下游企業分別是這輛馬車的兩后輪。IT流通服務企業在建立和實施“三輪馬車式”培訓體系時，需要對以下幾個方面進行優化確認。    圖一      “三輪馬車式”培訓系統模型    1、培訓機構根據IT流通服務企業組織機構和實際培訓需求，IT流通服務企業的培訓機構可以分為兩類：外部培訓機構（上游大型IT產品制造企業培訓體系的相關培訓支持和外部專業培訓咨詢機構）和企業內部培訓機構（主要針對內部員工的培訓和對下游代理商的相關培訓支持）。企業內部培訓機構可由人力資源部履行職責，但培訓師應該從公司內部所有員工中選擇，任何業績突出、經驗豐富、樂于分享的員工都可以成為企業兼職培訓師。（1）培訓師選擇根據IT流通服務企業實際需求，公司培訓師一部分從公司內部選擇，首先企業領導都應該是公司的培訓師每人每年給員工進行3-5次的培訓，課題自選只要覺得公司員工缺少的或有需要提高的都可以作為講課內容；第二，每個部門也應該選出一名或多名培訓師來就本部門的一些理念、規范和行業規定、發展流程以及新的提議跟公司其他部門培訓（加強內部溝通，實現企業利益一體化戰略。），同時市場部門還應該對下游代理商進行相關內容的培訓；第三，由接受過外部培訓的員工對公司內同職位的員工和相關下游代理商中同職位的員工進行培訓。（2）培訓機構的主要職責應該包括：承擔企業員工和相關下游代理商培訓的組織實施工作；負責企業員工和相關上下游代理商培訓資料和檔案管理工作；參與培訓質量的評估和監控工作；承擔企業培訓的各部門之間和相關企業培訓支持工作的溝通協調工作；負責培訓員工的日常管理及有關活動的組織實施工作等。2、培訓對象根據不同的需求層次，培訓對象可分為：IT流通服務企業高層管理人員培訓、中層管理人員培訓、普通職員培訓、促銷員培訓和維修服務工程師培訓以及相關下游代理商的渠道管理人員培訓、促銷員培訓。根據IT流通服務企業實際情況和不同的受訓對象，培訓師應設計相應的培訓手法和內容。一般而言，應抓住以下幾點：對于IT流通服務企業高層管理人員應以灌輸理念、行業前景方向預測和各方面能力等為主，采用短期而密集的方式，運用會議討論學習方法，同時便于公司相關培訓內容和計劃的實施得到支持。對于IT流通服務企業中層管理人員和相關合作伙伴渠道管理人員，培訓師應加強其人際交往能力的訓練和引導，可采用演講、討論及報告等交錯的方式，利用互動機會增加培訓學習的效果，同時通過此種培訓方式讓大家加強溝通和協作。對于普通的職員、促銷員（