貝利電子2011下半年度計劃(三)

 家紡類客戶話題：
 8月底上海展會
 參加的：展前報道 展中采訪
 不參加的：是否來看看，展會現場安排現場采訪

 9月1日-10月1日
 銷售區域：南通
 主題：服務南通家紡企業

 10月1日-11月1日
 銷售區域：桐鄉、蕭山
 主題：蠶絲被 羽絨被企業

 11月1日-12月1日
 銷售區域：余杭、海寧
 主題：窗簾網廣告年終優惠

 12月1日-12月31日
 主題：優惠 大沖刺
 對前期未成交的意向客戶經行促成。

二、組織銷售：
 1、目前最急迫的是做好老客戶的續費服務，根據合同時間公司給予最大的支持，比如百度推廣方面，重點為近一個月需要續費的單個品牌進行推廣。讓短時間能給予客戶更多交流的機會。
 2、整合目前公司項目：對新開發的家紡、窗簾的品牌企業進行分析，做一輪需求分析，根據需求能將上海展作為最好的平臺開展銷售。
 3、區域銷售：進行計劃性的區域銷售。按照計劃前期電話摸底，再對就近的家紡企業上門直銷，后者對某一個地區進行合作開發，后面的電話銷售+骨干業務員長駐銷售。
 4、 數據庫：目前銷售人員對自己客戶經行整理，B2C小組理出5星客戶和4星客戶（總計48家B2B意向客戶），B2B小組理出5星客戶和4星客戶（總計30家B2C意向客戶）。其他數據歸入藍海數據庫進行話銷。
 5、前期每天電話量維護20個客戶，如果每月能完成平均業績5萬以上則不參與電話考核，如沒有到達平均業績前則需要接受電話考核。
三、銷售管理：
　　1、銷售部內部嚴禁為了利益拉幫結派搞小團體排擠新人或者其他員工，員工之間需合作互助，禁止互相爭單，在藍海數據庫中在簽單前需報備B2B組長處，客戶歸屬以能和客戶簽訂合同收回預付款的銷售代表為準。（如碰到銷售人員有沖突時則有在組長來進行協調）
 2、B2B小組在接受公司銷售最低考核的同時，還需要接受每月不低于2000元銷售業績，兩個月不能低于家紡網首頁最低廣告位價格（5800元）。
 3、當B2C小組在銷售過程中碰到有想在家紡網投放廣告，由B2C組長轉向B2B小組組長，有B2B組長進行分配。當開發成功后10%的提成拿出來作為部門的活動經費。B2C小組成員不允許私下與B2B小組成員合作，一經發現則有公司作出處理。沒收廣告收入作為整個銷售部的活動經費。
 4、公司所有的廣告合同都必須經B2B組長處領取，不允許合作處有手寫的乙方簽名，以及新開發廣告客戶不允許有其他組員姓名。一經發現則有公司作出處理。沒收廣告收入作為整個銷售部的活動經費。
 5、B2C小組如果淘汰帶走的廣告客戶及意向客戶由B2B小組接收，并有B2B小組組長按實際情況進行分配。B2C小組淘汰成員B2B小組有權按實際情況看是否接受換崗。
 6、B2C小組銷售的續費客戶及意向客戶業績歸B2B小組，B2B小組老客戶B2C業績劃歸B2C小組業績。

四、銷售反饋：
     1、對每天的電話銷售情況進行匯總，并每周進行情況通報。如1月未完成電話銷售情況者，則需從意向數據庫中劃出5家，獎勵電話量多的業務員。給予警告以及“晨會分享”機會。數據必須真實有效，如發現有假的情況，一律劃出5家。給予警告以及“晨會分享”機會。
     2、如果連續2月未完成電話量并且未完成銷售業績的，轉入其他部門或勸退。

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