我國企業營銷渠道模式的發展方向(一)

我國企業營銷渠道模式的發展方向

　

［摘  要］本文分析了營銷渠道及相關渠道管理的重點,全面論述了當今我國企業營銷渠道模式的發展方向,以便適應市場經濟制度的不斷變化。 

［關鍵詞］市場營銷；渠道模式；企業 

　　　　 

1 前言  

　　營銷渠道是連接企業與市場的橋梁，溝通產物與顧客的橋梁。企業生產出來的產物，通過這個橋梁才能走進市場與顧客見面，才能走進消費領域，沒有這個橋梁，也就沒有銷售。在現代社會市場經濟制度下，企業年夜多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。營銷渠道是連接生產者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業發展戰略建設起著至關重要的作用。當前，激烈的市場競爭和強年夜的技術變革使得營銷渠道變得更加重要，在產品同質化的情況下，營銷渠道已經成為決定企業市場競爭力的最重要因素，營銷渠道是市場競爭的產物，也是市場競爭的重要手段。但是，我國大多數企業沿用的仍是傳統的營銷渠道模式。　　 

2 業營銷渠道的發展趨勢 

傳統模式下的企業營銷渠道是：廠商—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷,其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構的層次較多,這將直接影響消費者的權益,為了改變其模式,使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通,采用“零級渠道”、“一級渠道”模式,從而使廠商的業務及市場開拓面較寬,深入了解用戶需求,更好把握整體渠道市場格局和動態。目前,企業營銷渠道模式呈現出以下幾種發展趨勢。 

2.1 渠道的重要性日益加強。

隨著現代型企業的不斷涌現,很多企業的產品都有自己的優勢,包括專業性、技術含量等各方面,由于產品技術越來越復雜,中間商就很難為消費者提供較好的售后服務,例如：產品安裝、操作指導等,只能廠商與客戶直接交涉溝通,這就要求使用直接營銷渠道；另外,在激烈的市場競爭下,企業希望能夠收集到更多的市場信息,把握產品策略,從而有利于產品的營銷及推廣。而中間商經營產品種類繁多,很難針對某個企業的產品進行推薦宣傳,客戶對產品的評價信息也不能及時反饋,所以有些企業為了彌補這一缺陷,就承擔起了產品分銷的工作。 

2.2 加強營銷渠道的整合。

傳統營銷渠道系統中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發點,獨立完成各自的職能。其存在的關系只是純粹的買賣關系,而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環境的變化,要想適應其發展,使渠道能夠高效運作,提高各自的經濟效益,就必須加強成員之間的協調統一,促進垂直營銷渠道模式的發展。在這種新型整合的營銷渠道下,廠商、批發商和零售商就要聯合成一體,由以前的“你、我”關系轉變為“我們”的關系,從以前的交易型活動方式轉變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標,聯合在一起整理營銷,將會提高其經濟效益,提升行業地位,也是今后渠道發展的重要方向。 

2.3 加強直接零售的短渠道營銷模式。

目前,廠商為了其產品能夠更好地打入并深入拓寬市場,積極創造營銷條件,也希望能夠掌握更豐富的市場信息,以便廠商及時了解顧客的需求,這就需要廠商與消費者直接溝通。但是,對于一些大型的、產品多樣化的廠商來說,其客戶群體很多,如果直接與消費者進行營銷不切實際,因此,企業就采取減少渠道營銷環節,縮短渠道,繞過批發商直接供應零售商,既可以讓零售商獲得更多的經濟效益,同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發商與零售商的分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對于批發商來說,地位逐漸下降,其經營方式與零售商趨近相似。 

2.4 零售終端實力增強,大型零售企業積極爭奪市場主導地位。

隨著人民生活水平的日益提高,購買力的增強促使零售企業規模日益擴大,其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發商,享受廠商的優惠價格銷售產品,同時也將與廠商進行價格戰,來盡可能獲得更大的利潤價值,還能夠利用其企業實力及聲望拓寬市場,與廠商爭奪市場支配地位。