關于學習保險學的體會(一)

關于學習保險學的體會——對于保險代理人流失問題的研究

    發展經濟學指出：決定經濟發展的兩個基本要素是資本與勞動力。隨著科學技術的不斷進步，經濟增長以及生產力水平的提升已經不再主要依賴物質資本和貨幣資本，而更對取決于勞動力的質量，即人力資源，特別是人才的質量。自從加入WTO以來，我國保險市場迎來了高速發展時期，各大保險公司為了搶奪市場，使出各種方法增員，更有甚者，每月有增員也成為不少中層領導的任務目標，而日趨激烈的競爭使得市場對保險代理人的數量和質量上有了更高的要求。但是，在越演越烈的人才爭奪戰中，保險代理人的高頻率流失成為一種普遍現象。在我從事保險行業十幾年的時間里，對于此個問題也是深有體會。

來自《中國保險業競爭力報告（2010-2011）》中的數據顯示，2011年保險代理人的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，戒指2010年上半年，全國保險代理人已達302萬人。

截至2011年5月，壽險營銷員數量約為238萬人，較2010年底下降了17%，僅五個月時間就減少了50萬人。而國內最大的壽險公司中國人壽近年來的保險代理人也在明顯減少，年報顯示，中國人壽2009年營銷員達到77萬人，這一數字在2010年降為70余萬人，到2011年上半年更是滑至66.2萬人。人員的缺失給保險公司的業務拓展和保費發展帶來巨大挑戰。外資保險公司的員工流失率預計20%左右。

保險代理人的高流失率問題已經成為制約保險行業和保險公司發展的關鍵因素，亟待解決。

通過對所學相關知識的學習，綜合了解到保險代理人流失問題嚴峻的原因主要體現在以下幾點：

    一．招聘環節薄弱

首先是招聘標準。按現行營銷人員管理規定，只要高中以上文化程度，通過從業資格考試就能成為保險代理人。然而保險業是個特殊行業。它推銷的是一種理念、一種服務，它不僅要求從業人員具備全面的專業知識，而且它對從業人員的親和力、適應性、焦急能力以及在面對挫折時仍要保持旺盛的斗志和毅力等能力和人格特征上都提出了更高的要求。再加上，中國逐漸與世界接軌，理財產品越來越多，高中文化已經不能夠滿足保險理財的需求。目前保險專業的大學畢業生越來越多，文化程度參差不齊的隊伍也不利于管理。從調查統計的數據來看，我國保險營銷人員大專以下的占到了80%，女性所占的比例較高，絕大多數曾是家庭主婦。這種素質較低的銷售人員由于受到對工作的勝任能力和抗壓能力的限制而面臨更大的困難，極易被公司的競爭機制淘汰掉，也就造成了較高的流失率。因此，在招聘過程中，制定適合公司發展的營銷人員的素質標準就顯得特別重要。