關于國內二手車市場營銷策略(一)

關于國內二手車市場營銷策略

　 隨著中國汽車消費市場的不斷壯大,目前國內二手車市場在新車市場飛速發展下帶動下增速明顯，但是由于發展時間太短,很大部分通過二手車經濟公司完成,這就要求二手車經營者需要具備很高的管理水平和營銷水平。二手車市場的開發是必要的，而且是可行的，如果充分發揮自身的優勢將項目的運作實施必將帶來巨大的市場利益。 

此時，在整個業務流程中，增加二手車的服務內容和服務功能，并追求高品質的服務。以一站式的二手車服務為主線，做好置換，評估，翻新，維修等多種經營模式并存，同時進一步加大二手車信息網絡建設，并以此為優勢，更好的為消費者服務才能最終贏得市場的青睞。

我國對于二手車的定義，是指從辦理完注冊登記手續到達到國家強制報廢標準之前進行交易并轉移所有權的汽車、掛車和摩托車。我國二手車交易始于上個世紀80 年代中期，回顧我國二手車市場發展歷程，1998 年應該是一手車市場成型的分水嶺。1998 年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機關和企業，汽車保有量不大，市場上可以選擇的車型少，車價高，而大多數單位有一定的維修保養力量。在這段時間里，基本上一輛車是開到報廢為止。1998年后，私車逐漸成為汽車消費的主體，汽車開始進入家庭并快速增長，汽車市場保有量提高，二手車市場就應需求而生。 

　　在經歷了2003 年前后的井噴期后，2008 年車市已步入一個換車高峰期，同時，2009-2010 年受到汽車下鄉、購置稅優惠等政策利好，中國汽車市場實現了第二次井噴，由此看來，市場換車需求已經進入集中釋放期，未來二手車置換業務發展潛力巨大。 

一、二手車市場發展現狀

     (一）功能單一、缺乏現代營銷手段

在我國有相當一部分舊車交易市場，在收購、寄售、租賃、拍賣信息服務等方面與市場的發展存在著較大差距，基本靠收取交易費生存。舊機動車交易市場除了為交易的舊車提供建議價目、買賣場所、收取過戶費外，其它的售后服務措施均為空白。

（二）市場網絡不完善

各地舊機動車交易市場在準入、交易方式、交易功能和交易程序等方面存在的差異。導致了各地交易市場的業務主要是面向本地區，缺乏跨地區舊機動車流通的市場網絡，如信息不暢、運輸成本高等，以及各地對舊機動車檔案移送、落戶的要求不同，這些原因妨礙了舊機動車的異地流通無法形成規范穩定的舊機動車交易氛圍。

（三）缺乏誠信機制：在舊機動車交易中，誠信一直是困擾人們的一個重要問題。消費者是信息的弱勢群體，在舊機動車交易中，由于消費者對舊機動車的質量狀況難以做出判斷常常處于不利的地位，因此在交易過程中普遍存在著買方對賣方的不信任。這種不信任主要表現在對車輛事故違規責任、性能、里程真實性的懷疑上。

（四）二手車售后服務力量薄弱

目前我國新車品牌的銷售基本上建立了信息咨詢、配件供應、維修、汽車保險等一條龍服務。而二手車的售后服務還沒有建立。二手車售后服務的缺失已在一定程度上影響了消費者購買二手車的信心。 

二、我國二手車市場發展方向

隨著我國經濟的發展，二手車市場存在明顯的流動趨勢，即從經濟發達地區向欠發達地區流動、從高收入者向低收入者流動。隨著新車品種的增加，公路建設的改善，人民消費觀念的轉變，市場需求結構的變化，國家汽車使用年限政策的調整，我國二手車市場存在巨大的潛力和廣闊的發展前景。今后，我國二手車市場的發展方向將表現在以下幾方面：

（一）多品牌多元化的二手車交易情況明顯

轎車快速進入家庭，消費觀念的逐漸轉變，使得我國的汽車消費結構發生了很大變化。汽車由純商務消費轉為多元消費，消費主體呈多元化，家庭消費占據了重要地位。消費者的“喜新厭舊”，汽車市場保有量的提高，為二手車市場的繁榮提供了條件。目前，二手車市場上品牌齊全，高中低檔車輛都能找到，多品牌、多元化成為二手車市場的突出特征。

（二）高檔二手車抬頭

高檔二手車的交易上揚也是目前二手車車交易市場的一個較大的變化，在舊機動車交易市場就出現了專門經營高檔二手車的經紀公司。而且目前二手高檔車貨源充足、選擇空間大，使得很多消費者紛紛出手在舊車市場尋找到了他們的“最愛”。另一方面，由于消費稅的提高，許多中小進口車商的利潤空間被壓縮，在無利可圖的情況下轉投到進口二手高檔車業務上，利用境外自帶政策，從國外二手車市場低價收購，批量進口。

（三）小排量車搶手

隨著小排量車在大城市解禁，新車市場上一些品牌的購買力在二手車市場釋放，小排量車也隨行就市成為二手車市場新寵。最近小排量二手車的價格已經高得“離譜”，個別品牌的價格只比新車便宜2000元錢，奧拓、奇瑞等1.0以下小排量二手車在近幾個月中一直都是搶手貨，價格走高