某市工程造價咨詢業市場營銷技術淺析(一)

某市工程造價咨詢業市場營銷技術淺析

1995年某市建設局頒布了工程量清單的計價模式，這在全國建設行業造價管理方面是一大進步。某市的工程造價咨詢行業在這個時期逐漸產生萌芽，1997年國家建設部和人事部推行造價工程師執業資格考試制度，推動了造價咨詢市場的進一步發展，2000年隨著政府對中介咨詢類機構的脫鉤改制要求，某市的造價咨詢行業才真正走向了市場化。

由于行業發展的時間短，再者大部分的造價咨詢公司的市場營銷人員都是專業造價工程師出身的技術人員，所以在市場拓展和營銷時有一定的局限性，營銷技巧和方法急需要進一步提高。本人通過報讀北師大工商管理專業的學習，在造價咨詢市場營銷的第一線工作，就一些營銷方法和經驗做一些探討，也對自己在北師大工商管理專業學習成果的一個檢驗，同時希望能夠對某市的造價咨詢業發展提供一點幫助或啟發。

工程造價咨詢業的營銷方法

隨著造價咨詢公司的日益增加和咨詢市場的發展，造價咨詢行業逐步規范起來。根據造價咨詢行業的服務范圍，結合市場營銷工作多年的經驗，我認為市場營銷技術是公司業務發展成敗的關鍵。

（一） 工程造價咨詢公司營銷內容

工程造價咨詢公司的服務范圍包括：

1． 承接建設項目可行性研究報告及投資估算的編制、審核、及項目經濟評價；

2. 建設項目工程概算、預算、竣工結算、工程招標標底和投標報價的編制和審核；

3．提供建設項目各階段工程造價監控和工程索賠業務服務；

4. 接受司法機關和仲裁機構委托對工程經濟糾紛進行鑒定；

5. 工程招標代理；提供工程造價、招標投標顧問服務；

6. 與工程造價和招標投標相關的其他業務。

經過分析，我認為：首先，客戶感覺或者堅信得到造價咨詢公司的幫助可能有用。造價公司必須使客戶確信，從嚴格的技術角度，他具有解決客戶技術問題所需的全部技術知識，技術專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術質量上有無可爭議的解決辦法或為其節約大量資金。但是僅有這些還不夠，造價咨詢首先是一個人際關系問題，造價咨詢公司派出的造價工程師和客戶可能要很長時間在一起工作。因此造價咨詢公司要使客戶明白：客戶是在購買一種他將與之合作的人提供的服務，是在購買一種他將享受具有合作樂趣的人提供的服務。

其次，造價咨詢服務營銷絕不能忽視咨詢公司和公司聘用的個別專業人員之間的差異性。在購買一家優秀的專業造價咨詢公司的服務時，客戶期望服務完美無暇，能反映公司整體的技術專長和組織文化。客戶會了解造價咨詢公司的形象、技術專長及標準和單個造價工程師的能力、個性及風格之間差異。因此，造價咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個造價工程師和小組團隊。

（二）工程造價咨詢服務營銷的基本原則

根據多年的客戶開發經驗，造價咨詢服務營銷要想成功，必須遵循一定的基本原則：

1、把委托方的需要和要求視為營銷活動的核心

2、記住沒有完全相同的客戶

3、要有自知之明

4、不要勉強答應

5、不要貶低別的造價咨詢公司

6、不要忘記我們是在營銷專業服務

7、盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業表現

二、工程造價咨詢公司的營銷技術

每個造價公司都希望客戶找上門來。但是大多數造價公司，尤其是新公司，若僅僅是坐等客戶上門，那就得不到足夠的項目，我們要尋主動出擊，尋找目標客戶并進行營銷。下面對主要營銷技術作詳細分析：

（一）初次接觸

初次接觸就是通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯系并試著銷售我的造價咨詢服務。盡管這些營銷技術收效甚微，有些公司甚至從來不用，但是對于新成立的咨詢公司還是有一定的效果。

1.突然造訪（事先沒有約定）是最不合適的。

任何公司的高層管理人員都不希望被不認識的人打擾，特別是在工作繁忙的時候。

2.突然的郵寄信函是稍好的辦法。

其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹造價公司的情況，并為兩三周后的進一步聯系打下基礎。

3.突然的電話聯系其唯一的目的就是與客戶預約見面。

這種方式也用于當即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者接受邀請。

如果掌握了一定的規則，初次接觸就會有較好一些的效果。首先，潛在客戶要選擇得很恰當。一定是經市場調研后并進行篩選發現的“目標單位”，而且造價公司必須確信自己能為他們做些有用的工作。

其次，初次接觸應進行準備。造價工程師應當對要接觸的單位了解得盡可能詳細一些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業務的基本情況知道的非常少。應避免信函用辭籠統或者提供許多客戶毫無興趣的信息。相反，應該寫成個性化的信件，向客戶表明造價工程師能提供什么特別的咨詢服務。電話交談也需要進行一定的準備才能收到好的效果。有些造價工程師列出書面大綱從而為電話交談做好準備并使交談條理化。

第三，造價工程師應和合適的人接觸。在許多客戶公司中應該是高層主管人員。一封初次接觸的信件應直接寄給他本人。若以電話聯系，則造價工程師應試圖和“目標人士”通話，以便商定在他方便的時間進行拜訪。業務繁忙的高級主管一般不會回電話，因此，若造價工程師沒有找到目標人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話，應在某一時候再打電話。

初次接觸的正常順序是：

（1）先寫一封信；

（2）寫信之后再電話聯系并請求約見；

（3）與客戶會面。

到達第三步并不能保證新項目到手，但是拿到咨詢項目的可能性會大大增加。

（二）基于朋友推薦的接觸

若造價公司能夠在他人推薦方面下功夫，那么與新客戶的接觸機會更大一些。

造價公司被朋友推薦給潛在客戶，會給雙方業務磋商創造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業務上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉入正題。造價工程師應該清楚客戶已經掌握的信息有多少，以避免重復而忘記提供客戶真正需要的信息。若客戶只想了解信息，則造價工程師不應馬上就談服務項目，要在初次會面以后保持聯絡，以便了解他們是否有意于某一項目的咨詢。 

（三）對提交建議書的邀請做出回應

在某些情況下，為完成某個項目，潛在客戶會發布公告邀請造價公司提供項目建議書，對這種邀請做出回應可以與潛在客戶進行初步接觸。越來越多的客戶采用邀請的方式選擇咨詢機構。客戶的招標邀請函都會有清楚的陳述。通常招標程序分兩步：

第一步（預選），感興趣的造價咨詢公司應邀與客戶接觸，并向其提供關于其公司概況和相關經驗的簡介；經初選合格的造價咨詢公司被列在初選名單里；

第二步（選拔），列入初選名單的造價公司提交項目建議書（投標書，報價函），然后由客戶方內部或聘請專家對標書進行評審；

這樣進行邀請或公開招標的項目通常規模較大，費用可觀，引起了許多造價公司的興趣。不過在咨詢公司決定投標之前，應考慮多方面的因素，并且應該仔細研究相關信息：

1.在開始正式邀請的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司；

2.多家大的造價咨詢公司可能都對這一項目都感興趣，因此競爭會很激烈；