某市工程造價咨詢業市場營銷技術淺析(二)

3.一家或幾家公司有可能已做了大量的準備性工作及各種營銷活動；

4.準備公司簡介和精致的項目建議書需花費很多時間和資金，甚至對同類項目作一些較為詳細的研究工作，如果未中標將有不小的經濟損失，有時即使中了標，客戶公司也不會給我們額外補償。

5.評標程序、時間可能會很長，有時可能要求造價公司提供額外的信息、重新增加某些條件、修改建議書，并需要多次到客戶處解釋；

（四）造價咨詢公司的對現有客戶的營銷

現有客戶可分為兩種——正為其工作的客戶（當前客戶）和曾服務過的客戶（以前的客戶）。在造價咨詢領域，公司總是刻意追求這樣的戰略：留住客戶并極力進一步向其提供服務，這種做法帶來的回頭客占有可觀的份額。根據某市市造價工程師協會提供的歷年數據，老客戶提供的業務占行業全部業務的比重在去年達到60%，在有些公司中甚至更高。

1、項目執行期間的營銷

對現有客戶的營銷在項目執行期間就已開始。它包括：

1.1.留意客戶對項目執行的方法、進度、發生的成本、以及項目組的行動等方面所流露出來的不滿或憂慮；

1.2.讓客戶隨時掌握項目的進展情況，提前與客戶商討盡可能多的問題和困難；

1.3.注意客戶進一步的需求和機會（當前項目范圍以外的），并以適當的方式向客戶提出建議；

1.4.要充分表現你對客戶的關心，并不遺余力地為其提供最有價值的服務。

1.5.不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不必要的范圍。

開發新客戶的初始營銷努力成本是相當大的，據有關資料統計表明開發新客戶的成本是老客戶的六倍。在多數情況下，新客戶第一筆業務是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因為你正在將服務拓展到新的部門、領域等等。

2、交叉銷售

交叉銷售，指的是通過在某一服務領域內（招標代理，基建審計）建立的客戶聯系和業務用于向該客戶銷售另外領域的服務（工程監理，造價顧問，可行性研究）。這樣就需要咨詢公司的兩個或兩個以上的部門需要參與進來。這樣的優點是：最充分地利用現有的客戶關系；由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢公司雙方的花費；通過對同一客戶提供的多種服務之間的更好的協調以達到協同增效的目標。當然也有缺點：它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領域內關系良好，則客戶會滿足于在其他領域的服務方面也選擇同一咨詢公司；與獨立選擇相比，客戶所得到的服務可能質量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結束合作；在某些造價咨詢公司里，各個業務部門協作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進行良好的營銷活動；他們為現在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。

3 對以前客戶的營銷

在造價咨詢公司的市場營銷中，“過去的”客戶并不是失去的客戶，而是咨詢公司過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經常求助于他們曾使用過的專業造價工程師，原因可能是：

3.1他們對造價工程師的技術能力和敬業精神感動；

3.2他們喜歡與某一特定的人和（或）公司共同工作；

3.3可以省去或簡化招標程序，使工作能迅速開展起來。

最明顯的情況就是，客戶有一些業務屬于原造價工程師的能力范圍。無需造價工程師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢公司在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術，主要是傳遞新信息、新想法，它表明咨詢公司在不斷發展、不斷提高為客戶服務的水平，而且確認對老客戶的生意始終是關注、感興趣的。

偶爾的私人接觸是一種很好的營銷形式，但需保證下列條件：

（1）有充分準備，

（2）向客戶表明我們一直關注客戶的業務，清楚客戶在發展中的需求，

（3）在客戶和造價工程師雙方適當級別的負責人之間進行。當然并不意味著資歷較淺的專業人員就不能與以前的客戶做后續工作。讓新人參與進來甚至會很有效，因為這樣會向客戶展示新面孔，表現新能力。

客戶營銷信息系統

（一）關于客戶的信息

這些信息保存在客戶檔案文件中（卡片索引，計算機文件），根據過去、現在和將來的客戶所設計的。內容主要包括：

1、客戶名稱和地址；主要股東、董事長、總經理和主管的姓名；

2、客戶的基本業務范圍信息（或儲存此信息的文件說明）；

3、對過去和當前任務的總結性信息，包括工程師對這些項目的評價（也可以增加對任務文件、報告和其他　包含有詳細信息的參考說明）；

4、過去和客戶合作的造價工程師的信息；

5、將來聯系本客戶所需的建議和信息（如客戶人員中還有誰會感興趣我們的服務）

（二）收集客戶信息的方法主要有：

1、確定要收集、保存和分析的信息的種類；

2、決定更新這些信息的方法；

3、對收集、更新和分析營銷信息指定責任人；

4、為存儲、加工和檢索信息選擇合適的計算機系統和設備。

如果我們的造價咨詢公司很想為政府部門和造價協會做一些工作的話（實際上也擴大自己的知名度），一定要在《工程造價管理》雜志和造價站、造價協會的刊物上發表完成過的案例類文章。

我們的咨詢檔案也記錄了專業造價工程師營銷能力的信息（包括強項，專業資格，和某類客戶好的和差的經歷等方面的特點）。

四、 結束語

綜上所述,結合本人學習的專業課程知識，個人覺得，某市的工程造價咨詢業在進行市場營銷時，要分析市場機會，研究和選擇目標市場，用合適的營銷技術才能創造突出的業績，在為社會創造財富的同時,又能為顧客創造愉快的享受。