淺談中小企業營銷戰略(二)

    3.4銷售與售后一體化營銷。銷售與售后服務相結合的銷售策略，銷售人員具備基本的維修能力，售后人員要熟知企業產品的種類和及時的了解即將推向市場新產品的性能，具有一定的產品推廣能力。在營銷初期，可以由銷售人員開拓市場；到了營銷中后期，銷售和售后工作交叉推行，不僅節省了成本，提高了效率，還增加了客戶對產品的好感，增強對企業的信任感，有利于建立起長期合作。

    售后人員應盡可能的聘用駐點服務地人員，節省差旅費、住宿等費用，讓售后人員不必因出差時間長而牽掛家人，影響售后服務質量，另外該人員深諳當地人文、地理，開展工作更加地容易切入。

    3.5國際化營銷。隨著我國加入世貿組織，以及國外對各種各樣的特殊的專業化產品的要求正在增加，國際化已是中小企業經營必不可少的業務內容。與大企業相比，在提供專業化產品方面，中小企業有自己的優勢。中小企業應著眼于國際市場，在全球范圍內開展生產、銷售活動，建立國際營銷網絡，開拓海外市場。

　　中小企業進入國際市場可以有多種形式，從商品出口的方式來看，可分為兩種，一是通過利用中間商間接出口到海外市場，另一種是企業直接將商品投放到海外市場。

3.6網絡營銷。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。 通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以根據消費者的需求和品味進行生產，這一方面提高了生產者和消費者之間的協調與合作水平，另一方面又可以降低企業產品生產的互動成本.比如某汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式為中小企業開拓國際市場節省了大量成本，提供了極大地便捷。 

3.7親情營銷。市場營銷觀念強調的核心是顧客至高無上，顧客滿意是營銷追求的目標。將顧客當成自己的朋友，甚至是親人，建立一種新型的親情關系，就能更好地設身處地的為顧客著想，滿足顧客的要。同時，顧客也會為你的真誠，增加對企業的親近感，大大拉近了企業與顧客之間的距離。

3.8差異化營銷。差異化營銷戰略是以滿足被忽視的市場需求為突破口，追求產品質量、服務、技術等方面獨特的市場定位，建立在細分市場基礎上取得比較競爭優勢的戰略。差異化營銷戰略所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，企業為顧客所提供的是競爭對手不可完全替代的產品或服務。

中小企業通過實施差異化營銷，可以逐步培養在某一方面的比較競爭優勢，并利用這一優勢，擴大生產規模，提升市場份額，在競爭中不斷積累企業的實力與經驗，成長為在市場上具有較大影響力的大企業。

3.9 消費聯盟營銷。以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個營銷主體以自愿人會的方式吸納消費者加盟消費，消費者取得該主體及其行銷網絡的消費資格，營銷主體將消費者在其行銷網絡中的累計消費金額折算成消費積分，然后根據消費者積分的多少，按一定比例給予消費者回報的一種營銷方式。消費聯盟的實質是，通過上述這種營銷機制組建一種各方面聯系密切、利益共享的合作型行銷網絡，培養固定的消費群體，建立一種穩定的、人性化的產權關系，將傳統營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復消費、規模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于，協同運作，利益共享，有利企業間建立一種長期穩定的合作關系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節省營銷費用；產銷合一，有利提高營銷效率。     

4、中小企業選擇營銷戰略的措施

中小企業由于領導層觀念多數落后，營銷人員素質較低，營銷方案制定缺乏科學性，營銷活動短期行為嚴重等客觀條件約，營銷方面處于一種被動的地位。中小企業只有在營銷戰略選擇方面結合自身特點，揚長避短，從企業總體競爭戰略高度去把握營銷，選擇適合自己，切實可行的營銷戰略，才能讓企業在當今的市場經濟中占據主動。

4.1分析市場，確定目標市場，尋求合理定位。根據消費者對產品的不同欲望和需求,不同的購買行為和購買習慣,了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足，掌握他們的地域分布、需要愛好以及購買行為等特征，確定具體的服務對象，是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標準。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。

進入市場的機會和途徑有許多，但并不是所有的機會和途徑都適合于中小企業。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。 

4.2揚長避短，想方設法尋求市場的空白檔。

中小企業要基于資金、資源等自身的實力狀況，制定企業營銷戰略。避免與大企業發生正面碰撞，找到對手的弱點，培養自身的市場敏感性，做好市場調查分析，尋求對方未涉足的市場領域，找準市場突破口，集中配置資源，在激烈的市場競爭中占據主動地位。

市場的空白檔是客觀存在的，而且無論何時市場都有未被觸及的領域。(1)人的需求是無盡的，千差萬別的，市場是無限廣闊的，未開拓的需求總是存在的；(2)市場是變化莫測的,需求也在不斷的提升,而企業的競爭能力是有限的,即使是大企業也有無力或是不愿涉足的領域，如一些不能產生規模效益的，小批量、低收益的產品市場，這就會出現生產落后需求的市場空隙;（3）科學技術在不斷進步，新技術，新的產品被不斷的開發出來，新市場自然會源源不斷;(4)經濟發展和技術進步是不平衡的,產品的更新也需要一個過程,在此期間市場就會出現空白檔;(5）市場總是周期變化的，由供不應求，到供求平衡，再到供過于求，周而復始。中小企業要對于處于市場淡季的商品高度重視，淡季的商品往往處于市場競爭力薄弱的位置，對于中小企事業來說，也是難得機遇。

中小企事業只要善于創造性的發現、努力開發、積極開拓市場空白檔，及時做出超前、科學的決策，抓住機遇，捷足先登，就能為自己在市場上爭得一席之地。

4.3善于借助大企業來發展自己。大企業擁有的品牌、商譽、營銷網絡、資金、管理及研究開發能力都是中小企業無法比擬的，中小企業就是借助大企業的這些優勢來發展自己。大企業的能力不是無窮的，其發展也需要其他企業為其配套，主要是一些零部件及外協服務等。中小企業可以通過與大企業建立長期穩固的業務關系，為大企業生產外圍配套產品來發展自己。中小企業由于自身資源局限性，往往很難擁有品牌優勢，中小企業借助大企業品牌優勢，為其做貼牌生產。不僅增強自身生產技術，提高管理水平，使自己與大企業捆綁在一起，將大企業的品牌優勢轉化為自己的規模優勢，為自己的發展開拓了市場，積累了一定的基礎條件。

營銷戰略是一個企業戰略的重要組成部分，對于綜合實力有限、抗風險能力差的中小企業來說，營銷戰略處于一個摸索、成長的階段，營銷戰略的選擇和運用不是很成熟。在當今競爭激烈的市場經濟環境下，中小企業想要占據市場的主動地位，就要深知自己的不足，揚長避短，發展自己的企業文化，明確企業發展目標，選擇適應經濟情況、市場變化，符合自身的市場營銷戰略，為自己贏得發展空間，提高自身的競爭力，迅速成長為大企業。 

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