網絡在銷售中的應用(一)

網絡在銷售中的應用

1987年9月8日，深圳市以協商議標形式出讓有償使用的第一塊國有土地；1988年7月9日，上海市第一次以國際招標方式出讓虹橋開發區內26號地鐵土地50年的使用權。從此，有償使用土地從此逐漸成為中國人的常識，也由此掀起了中國房地產經濟的熱潮。房地產業也逐漸成為推動中國經濟發展的支柱產業之一，2002年我國GDP增長8％，其中房地產業對GDP的直接貢獻率與間接貢獻率之和為1.9％-2.5％。房地產作為一種商品，與中國普通百姓的聯系越來越密切。而作為房地產商品的提供者——房地產發展商，如何通過有效的營銷手段，建立產品便捷的傳播通路，降低傳播成本，擴大傳播效果，以最小的投入獲得效益的最大化，是每一個房地產發展商必須考慮的問題。

本文的主旨，就在于通過研究房地產其產品的特殊性，結合現代網絡技術的發展，分析現代最先進的網絡營銷技術以房地產營銷中的應用，以分析房地產企業如何通過網絡營銷來豐富營銷手段，提高營銷效果。

本文的主要內容包括什么是網絡營銷，網絡營銷與傳統營銷的區別及優劣勢對比，網絡營銷在房地產營銷中的應用，房地產網絡營銷中存在的問題，房地產網絡營銷的方式與方法等，對房地產風絡營銷中的各個方面進行了較詳細的闡述，歡迎各位批評指正。

如果說文字的發明使人類社會進入了文明時代，那么互聯網的出現便是人類社會進入信息化時代的重要標志。可以說互聯網的出現徹底顛覆了人類的生產和生活方式。

隨著互聯網技術的不斷發展，網絡用戶的不斷擴張，傳統的營銷手段逐漸失去了共原有的光環，而互聯網營銷逐漸在營銷領域占據著重要的地位。在中國，隨著阿里巴巴、E龍、攜程、當當、淘寶等互聯網專業營銷網絡的興起，網絡營銷風起云涌，市場不斷擴大，并有與傳統的營銷手段分庭抗禮之勢。

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布第18次互聯網報告，截止于2006年6月30日，中國網民總人數為1.23億。美國eMarketer公司發布的最新報告，全球互聯網用戶總數已超過10億。網絡產生的經濟效益也越來越大，2005年中國電子商務交易總額超過6千億，網絡營銷市場則發展更為迅速，據IDC統計，2006年中國網絡營銷市場規模達到65億，到2010年，網絡營銷市場規模（不含渠道代理商）有望達到257億，勿須置疑，網絡已經成為企業營銷推廣的重要平臺。

房地產作為與百姓生活息息相關的一種產品，與普通商品相比具有很大的獨特性。一方面，從商品價值而言，一套住房少則幾十萬，多則上千萬，是民用商品中價值最高、

與家庭生活關系最大的一種商品；另一方面，住房的不動產性使得其在銷售過程中無法按普通商品的銷售渠道進行產品推廣，無論是消費者購買還是發展商推廣都極不便利，這與食品飲料等產品銷售通路四通八達人們購買方便快捷相比絕然不同，這也使得房地產的銷售成本較之一般行業要高出很多。互聯網的發展，使得房地產的營銷手段得以極大的豐富，給消費者購買提供了極大的便利，促進了房地產營銷水平的提高，使中國的普通百姓在房地產消費與權益維護方面得到了極大的便利，也給發展商的市場推廣打開了一個暫新的窗口。

一、 網絡營銷的優勢與不足

與傳統營銷手段相比，通過互聯網進行營銷傳播有以下優勢：

1.一對一傳播：通過互聯網可以使市場細分到一對一的程度，賣方可以針對某一買方發E-MAIL，甚至量身訂做廣告。

2.翔實、生動：通過先進的互聯網技術，信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產品的特點，可以給消費者留下極深刻的印象。據國外研究，先進的互聯網技術可以將大部分商品98%的外觀特點和性能指標傳遞給消費者，讓消費者有身臨賣場的感覺。

3.低成本：互聯網除了在信息傳遞方面具有低成本的特點外，互聯網內的虛擬空間還具有無限擴展的特點，節約了大量的宣傳板，條幅等傳統的宣傳工具。

4.即時性和互動性：現代的消費者對于等待越來越沒有耐心，他們的疑問需要商家立即回答，否則就離場。互聯網的即時性和互動性能滿足消費者的這一特點。

通過互聯網進行營銷的劣勢：

1.缺少現實感：人有五覺，產品的味覺、觸覺、嗅覺等信息難以通過互聯網傳遞。因而，象書籍，電腦等標準化產品，主要靠視覺作出購買決策，通過互聯網就能夠將信息完全傳播給買方；而對于衣服，食品，汽車等個性化和貴重產品，不僅需要用眼看，還要用手觸摸，甚至試用，互聯網不能將產品信息全部傳遞給消費者。

2.局限性：通過傳統方式進行傳播，可以選擇報紙，電視，廣播，路牌，巴士廣告等，將傳播滲透到消費者的生活中去；而互聯網傳播只能通過電腦，手機等數碼終端，傳播有限。而且消費者在上網時對于廣告的點擊率有限，也限制了互聯網傳播的有效性。

  二、房地產的網上銷售

  現在網上銷售產品已經不是什么新鮮事物，通過當當網買書、通過淘寶網買運動鞋或衣服、通過攜程網定房旅游，是很多上網一族的實際體驗，但房地產其價值的高昂和產品的特殊性，顯然制約著網上銷售的開展。至今，還沒有哪一家企業通過互聯網實現過完整的房地產銷售。

  但這并不等于房地產的網上銷售不可作為，針對房地產的特點，結合互聯網技術的進步，在網上銷售住房仍有其操作的空間。

目前房地產網上銷售最常見的兩種形式是網上團購和網上排號。

網上團購是指由發展商在網上征集團購客戶，凡在團購貼上報名的客戶，發展商根據團購數量的多少給予一定的額外折扣，吸引更多的購房者。由于網絡的開放性，發展商通過在網上的團購會吸引更多的目標消費者，而由于人數越多折扣越大，先期加入的客戶會成為企業的推廣者，拉攏更多的客戶加入，減少企業的廣告支出。特別是在開盤初期，通過網上的團購可以迅速的消費掉一批住宅單位，為后期的熱銷打下良好的基礎。目前很多房地產項目在網上營銷時都會推出團購專版，吸引客戶參加，這在一些小戶型項目，企業營銷費用有限時效果更加顯著。

網上排號是另外一種采用較多的網絡營銷方式，房地產企業在項目公開銷售前，一般都會有一段時間的客戶聚集起，由于房地產項目是在一個地方集中銷售，而肯其銷售場地一般就在項目現場（某些項目會選擇在如星級酒店會議廳銷售），如果缺乏人氣不利于制造銷售氣氛，引發熱銷效應，所以房地產企業一般都會有在正式銷售前采取登記（以前是認籌，但現在很多大城市已經不允許采取認籌銷售的形式，但一些二三線城市還在采用）客戶的形式積累客戶并給予開盤銷售前登記的客戶一定的特別優惠（