家福超市服務營銷策略研究(一)

家福超市服務營銷策略研究

如今，隨著人們生活水平的不斷提高，對購物環境的要求日益苛刻，邋遢擁擠的菜市場已經日漸失寵，逐漸被干凈明亮的超市所取代，家福超市以規范化的連鎖經營、低廉的價格優勢、接近社區的地理位置和開架自選的方便售貨，一出現便受到消費者的青睞，為什么家福一出現就吸引了消費者？我們調查到，真正支撐家福超市發展的是超越一般超市的優秀服務營銷策略的實施。家福超市要想立于不敗之地就要做到不斷加強服務營銷，讓消費者在家福購物時能被其充滿人性化的服務吸引并反復光顧成為其忠實的顧客。本文就是主要探討家福超市如何應用服務營銷策略從而提高了自身的競爭力以及家福存在的問題和解決方案。

一、家福超市在湛江市坡頭區的發展策略

家福超市已經成功的在湛江市內獲得了非常好的聲譽，在眾多的同等規模超市中一直是佼佼者，家福超市已經成功的在湛江市內獲得了非常好的聲譽，在眾多的同等規模超市中一直是佼佼者。

“方便快捷”是家福超市的經營理念之一，只有高效的產品組合才讓廣大消費者有更廣闊的挑選空間，才有了“方便快捷”的可能。在家福的任何一家分店都有各種便民的公共設施，兒童推車，便民方便袋，方便的小型推車。這些設施都是為了實現“方便快捷”的經營理念而準備的，家福想別人所沒想到的，在商品陳列方面，注重便于拿放，重的物品靠近收銀柜臺，輕便的商品在超市內部，減少人們在選購物品時推著笨重的商品進行選購。

同時，家福本身也積極開發自有品牌，來豐富自己的產品組合系列，家福的自有品牌是一種由家福自己從設計、開發、原料選取、加工、以及到經銷全過程控制的產品，主要包括食品、雜貨、日用百貨以及服裝等四大類幾百種自有品牌。積極努力讓消費者買到便宜實惠的商品。家福超市在為消費者提供物美價廉的商品方面，積極的在湛江市建立了巨大的采購網絡。

另一方面，家福超市也從本地人手中采購本地人產品。家福超市保持配送中心發展速度同時于店鋪的發展速度，降低運輸成本，增加企業的競爭力，從而確保企業在贏利中快速成長。而且家福是在分店數發展到一定階段后，再采取整合供應商物流系統的方法來解決商品配送問題，進一步節約運營成本。

價格是影響消費者購買行為的重要因素，而隨著大型超市和客戶交易量的不斷增加，價格的作用就愈加明顯。商品價格與利潤直接相關。合理的價格策略是家福超市在所有超市中能夠成功的關鍵。家福超市在價格策略上得益于以下幾種定價策略：

（1）參照定價法

由于家福超市是連鎖超市，而連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，因此，一些需要快速周轉的日常用品，基于良好的市場調查，家福一般是參考競爭者的定價，，盡量等于或小于該種商品的平均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉的形象。同時也達到了家福本身的經營理念“物美價廉”。

（2）毛利率法

家福超市主要是靠薄利多銷，所以在毛利率上控制一個較低的毛利率。但并非各種商品均按相同的低毛利率加成出售。它是對所經營的商品劃分類別，不同類別的商品按不同的毛利率加成。從而達到薄利多銷的目的。

（3）折扣定價法

家福超市在折扣方面主要采取的就是在節假日，大力的給與顧客讓利，舉行各種吸引消費者的促銷活動，以此來吸引那些對價格敏感，對促銷，特價敏感的消費群體。家福超市在非旺季期間即是采取該種促銷方法，事實證明，這種定價法很好的給家福帶來穩定的客源，很多消費者都能很密切的關注超市的這一動態，此外還有季節折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。

在節假日，尤其像周末這種每個家庭會集體采購和學生放假采購生活用品的時候，采取限時折扣，買一送一，折扣力度很大，這樣一直吸引了很多家庭主婦的注意力，所以牢牢抓住了消費主力的眼球，為提高營業額打下堅實基礎。在采用折扣策略時家福超市還考慮了消費者的心理因素。一般降價幅度較大，品種精選，同時還有媒體宣傳和廣告配合。

（4）銷售贈品定價法

對于利潤較高的產品，家福超市主要是采用銷售贈品的定價方法。即向消費者免費贈送一些禮品，或購買達到一定金額時可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要一進店即可獲得免費的禮品，如氣球，紙巾，開罐器，花，等；二是買后送，購買一定數量即可得到禮物如醬油，色拉油，清潔劑，沐浴露，玩具，等；三是隨商品附贈，買什么就送其互補的商品，例如買咖啡就可以相應的送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜等等，用這種方法來刺激高利潤商品的銷售。

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否影響著超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今商企競爭的一大利器。

（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產品陳列的M架，每檔期分擺不同的促銷產品。促銷堆頭主要有四種:在貨架，地堆，紅房子（正常貨架的中間部分）和區域集中的年底促銷;；

（2）節假日促銷:通常以中國重大節假日為主題，如:春節、勞動節、中秋節、國慶節舉辦大型商品促銷活動，入選百余種商品銷售，以此來刺激消費；

（3）日常促銷:是一種輔助促銷方式，以日常每天為單位，在不同的日期、時段通過降低某幾個商品的價格來促進商品的銷售，這種方式比較靈活，商品變化性很強，而且便于操作，容易培養忠誠消費者。生鮮商品由于其本身所具有的敏感性和與日常生活的貼近性，所以商家