美特斯邦威的渠道管理分析(二)

本論文在工商管理畢業論文欄目，由論文格式網整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看他的領導下，美特斯·邦威以其新鮮時尚引領潮流的形象，逐漸成為國際化的品牌。他將財富投入到產品設計和品牌經營中去，致力于創造可持續的企業價值。他卓越的經營才能、創新的思維模式和親和的社會形象，為其贏得了極高的公眾支持。3、2008年4月29日，中國服裝協會召開第五屆會員代表大會，會議選舉美特斯邦威有限公司董事長周成建為協會副會長。毫無疑問，通過協會的肯定，美邦服飾成為了中國服裝業內的渠道領袖之一。在周成建副會長上任的時候，恰逢遭遇2008年的全球金融海嘯。根據周副會長的《中國服裝協會工作報告》實錄可以體現，他肩負起與業內外同仁共同謀求行業發展，共同應對全球經濟危機，充分發揮服裝業內這一范圍的渠道領導的作用。期間，他認真貫徹落實科學發展觀，加強協會自身組織建設——先行；繼續推動服裝品牌發展戰略，促進產業轉型升級——指導；充分發揮橋梁和紐帶作用，積極開拓國內和國際市場——溝通；通過渠道領袖和渠道領導行為的三大要點，協調整個服裝行業的渠道運行過程，引導行業走出一條科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環境污染少、人力資源優勢得到充分發揮的新型工業化道路。積極促進我國服裝產業經濟發展方式的轉變和產業結構的升級，實現產業經濟又好又快地發展。以上美邦服飾在業內渠道領導方面卓有成效的一個貢獻。由于美特斯·邦威憑借自身在服裝領域的品牌、實力、榮譽、管理經驗等這些自身的綜合能力，逐步確立服裝業的渠道領導權。至于美特斯·邦威的渠道領導地位能否或在多大程度上使其他渠道成員接受領導也取決于美邦的權威性，即其他渠道成員對美特斯·邦威的能力、魅力權威性的認可程度。美特斯·邦威通過向其他渠道成員提供各種服務、回報社會和福利貢獻，如捐贈三江源、賑災汶川大地震等，這些都產生了強大的影響力和凝聚力的競爭優勢，并建立領導權威，從而發揮渠道指導、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵的管理作用。四、有一股力量來自美邦的激勵渠道激勵的方法眾多，三個缺口的彌補已經司空見慣。現在，針對美特斯·邦威這一對象，我們值得關注的是美邦服飾于企業成立10周年之際建立企業大學和2010年4月23日公布年報的同時推出了股權激勵計劃。1、為適應企業升級、創品牌的需要，美特斯邦威大學在2005年正式揭牌。企業自己辦大學是管理制度化的需要。據美邦服飾董事長周成建介紹，企業辦大學對國際大企業來說是很正常的。他表示，美特斯邦威大學是一種務實的對內實施管理培訓的專門機構，它的前身是該集團的培訓中心。為了順應企業發展需要，推動經驗型管理向知識型管理轉變，美特斯邦威大學主要從事企業文化制度規范、職業素養、專業技能、管理知識等方面的培訓，現階段的服務對象是集團管理干部、基層員工及加盟商和供應商團隊。人員培訓是屬于扶助方面的渠道激勵。2、2007年11月25日，為期5天的首屆“大店店長封閉訓練營（直營）”在參訓學員的真情告白聲中落下帷幕。這個活動讓學員體會如何平衡團隊合作與個人競爭的良性關系，理解店長作為店鋪的核心，應當通過對店員的關注及有效的溝通，齊心協力打造團隊凝聚力及戰斗力，從而實現業績的更大突破。認真領悟、真誠對待“員工和顧客是管理者最好的指導老師和咨詢師”。3、另外，美特斯·邦威每月評選的月度先進工作者評選和月度直營營運獎項。此舉激勵了先進的渠道成員，促進加盟市場的管理水平，提升加盟市場銷售業績及盈利能力，營造積極向上的工作氛圍，并達成加盟伙伴與公司共同發展，美邦集團特別舉辦了這兩項評獎活動。顯而易見，這是美邦集團實施的營運管理激勵方案。公司對內部員工、加盟商、加盟店鋪、銷售單位及客戶代表在相關指標上進行月度評比，并且設置了不同級別的獎勵。目的是希望廣大加盟商朋友們——渠道成員，大家心往一處想，勁往一處使，在美邦集團總體戰略思想的指導下，共同為打造美特斯邦威百年品牌，走出國門的宏偉目標而奮斗！4、2009年因運作多品牌策略時經驗不足，導致整體費用控制不利，公司在第三季度凈利出現了負增長。2010年公司將著力解決品牌運作中的關鍵問題，為調動員工積極性，公司擬向包括高管和核心員工在內的200人合計授予不超過630萬份股票期權。股權激勵制度是以員工獲得公司股權的形式給予其一定的經濟權利,使其能夠以股東的身份參與企業決策、利潤分享,并承擔經營風險,員工自身利益與企業利益更大程度地保持一致,從而勤勉盡責地為公司的長期發展而服務的一種制度。股權激勵對改善公司治理結構、降低代理成本、提升管理效率、增強公司凝聚力和市場競爭力起到非常積極的作用。美邦的股權激勵機制是為了鼓舞引導內部的員工，平衡美邦服飾的長期目標和短期目標，為美邦打造成為全球裁縫和為全球消費者提供新時尚的生活體驗做堅實的鋪墊。這屬于渠道成員制造商內部的一種渠道激勵的方式。形象地來說，中國的飲食文化講究色、香、味俱全，渠道管理也可以對應分成三個層次：視覺管理、嗅覺管理和味覺管理。渠道成員的形象是視覺管理內容，這是渠道指導的第一步，必須做好；嗅覺管理是要提高渠道成員的服務標準，要給予渠道成員更多的鼓勵和激勵，逐漸提高渠道成員的素質；渠道成員的能力就是味覺。不斷激發渠道成員的營運能力，獎勵優秀的渠道成員，營造積極向上的工作氛圍。五、美邦服飾的隱憂與危機美特斯邦威的分銷渠道屬于間接渠道，這種模式很大程度上限制了企業在國外市場上的經營銷售能力的擴大。1、經過層層扒皮，中間商良莠不齊，增加了美邦服飾的管理難度和成本，形成了“需求滯后差”。中間商購走了產品，并不意味著美邦服飾的產品就從中間商手中完全銷售出去了，有可能銷售受阻，從而影響對市場的預測。并且最終很有可能會造成所謂的市場疲軟現象。跨組織控制需要進一步努力協調。2、1996年開始，美特斯邦威采用了結構化的軟件設計思路和C/S結構，但是隨著公司規模的擴大，這個結構的弊端越來越嚴重，美特斯邦威遍布全國各地的分公司、代理商、專賣店的數據根本無法實時交換。在當今風云變幻、信息爆炸的市場環境中，企業渠道信息控制不靈，生產經營必然會迷失方向，也難以保持較高的營銷效益。3、盡管近年來美特斯·邦威一直在執行大店策略，但到目前為止，公司大多數店鋪面積偏小，管理限制的渠道缺口已成為業務發展的制約因素之一。在新品牌ME&CITY推出之后，公司更需要通過面積較大的旗艦店和形象店來展示新品牌、打造新品牌，才能成功地延伸產品線、提升市場占有率。六、制定渠道戰略建議以下便是我根據美邦服飾的外部環境發展和企業制定的戰略目標、自身的優劣勢，來對美邦服飾的渠道結構進行初步設計，希望可以幫助美邦服飾形成一個合理吸納市場的最佳分銷渠道系統。通過這個結構，可以最大程度地滿足向顧客傳遞產品和提供服務的需求，并實現企業和渠道各方的綜合利益的作用。我的渠道設計為：

圖1  最佳分銷渠道模式如今高新電子技術發展日新月異，同時也美化了我們的生活。我建議可以開辟互聯網服務、電腦通信等的無店鋪營銷渠道模式，在原來的直營店、加盟店和旗艦店的分銷模式上，拓展美邦服飾的渠道廣度。網絡購物是美特斯·邦威的另外一種渠道，它所有的價值觀與網下一起共同存在，未來網上美特斯·邦威品牌旗艦店模式的出現，能夠非常好地解決很多問題。而網下，則繼續選擇采用密集分銷的密度方案，依然維持著“特許加盟與直營銷售并舉”的商業模式，特許加盟、專賣、直營是為了更好的服務消費者，并且占領終端市場，擴大和鞏固產品品牌影響力所采取的渠道模式。同時這樣也體現了渠道為美邦服飾旗下延伸的多品牌運作帶來了便利，也就是說，取道為多美邦服飾品牌開路。以達到最大的市場覆蓋率，充分發揮美邦服飾的銷售潛力。北方人所謂“貓有貓道，鼠有鼠道”，服裝的渠道系統也有自身的發展特點。美特斯邦威是原創的本土化品牌，對它的詮釋是“美麗特色就在這里，揚國邦之威”。這其中就有一個“特”字，這既是對產品的訴求，也是對品牌文化的訴求。美特斯邦威文化最大的特色是“不走尋常路”。這句簡短而有力度的廣告詞可以說家喻戶曉、深入人心了。而如今這已不只是一句普通的廣告詞，它至少蘊涵兩個方面的意義，其中對于企業員工而言，它是一句座右銘，鼓舞著員工在工作中學習、開拓、創新。增強渠道員工的凝聚力，一起踏上了締造“品牌”的征途。

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