保險營銷員績效管理模式及其效用分析(一)

保險營銷員績效管理模式及其效用分析

我國保險從無到有、從小到大，經歷了二十多年的時間，能夠在短期內為我國的保險業積累上千萬的保費，保險營銷員真是功不可沒。

有過保險從業經歷的人大概都可能做過這樣的夢——自己找了許多遍的客戶終于同意和自己簽單，而且當時就交全了保費，自己因此而有了業績、有了收入、也可以贏得同事的贊美、還可能維持考核、晉級……總而言之這個保費太重要了。我們的保險營銷員也真是太不容易了，他們的工作哪是8小時，抑或是十幾小時，他們的工作可能是24小時，他們在睡夢中都要想著怎樣去找客戶，怎樣讓客戶簽單，怎樣完成自己的責任額等等，所以主管單位等都會盡可能地報道一些優秀的營銷人員是如何上單的，如何把客戶當成第一來服務，如何用心來做保險云云。

由此現象可以看出保險營銷員為了完成公司下達的考核任務，提高業績，增加個人收入，全部工作還是在保費的收取上，相應的在對營銷管理盲目發展、追求規模與人力存在的短期意識與心態，很少人的工作是為了公司的明天，甚至是為了自己的明天而努力，通常只是迫于現實的壓力，諸如今年的計劃、這個月的人力、保費……而為了要完成任務，就在經營或管理的過程中不斷做出破壞市場與價值的事情來。就我國目前保險初期階段營銷管理上要做到進行科學的管理和良好的引導，針對保險營銷員建立有效的風險預警，借鑒國外保險先進管理經驗，促進我國保險營銷員隊伍的發展。

一、我國保險營銷隊伍現狀

我國自1980年恢復辦理國內保險業務以來，保險業的發展已經凸現出巨大的發展潛力并呈現出跨越式的發展態勢。隨著人們保險意識的逐步增強以及觀念的不斷進步，為個人提供全面保障的保險業也越來越多的擁有了巨大的市場。從國內情況來看，自20世紀90年代中期以來，我國保險業就開始借鑒率先登陸上海的美國友邦保險公司的做法，實行了以個人代理人為主的營銷方式，其中代理人與保險公司的關系多采用委托代理關系。保險市場上，展業方式主要有保險人直接展業、保險代理人展業和保險經紀人展業，我國目前則主要采用保險代理人展業。保險代理人可分為單位代理人和個人代理人，我國由于國情以及保險業發展自身的特點，保險營銷則主要以為實施人海戰術而招募的個人代理為主，目前的個人營銷員隊伍也已達到了200多萬人。

（一）保險營銷員的概念

保險營銷員是我國保險監管機構對為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或者傭金的個人的一貫稱謂，這一稱謂已落實在2006年4月6日中國保險監督管理委員會頒布并于2006年7月1日實施的《保險營銷員管理規定》中。國家工商總局在對政協十屆全國委員會一次會議提交的有關保險公司個人代理辦理工商營業執照提案的答復意見中也使用了這一稱謂。

對于保險營銷員，社會上也有其他的稱謂。如保險代理人，是目前對保險公司營銷人員使用最普遍的一種稱謂，因其與保險公司簽訂的合同（一般叫“保險代理合同”）直接相關；個人保險代理人，是很多保險營銷人員對自己的稱謂，之所以使用這樣的稱謂，主要原因在于我們有以公司或是合伙企業形式存的保險代理機構，于是一部分專業素養不高的營銷人員便理所當然地認為自己是個保險代理人；有些保險公司在招聘的時候使用保險業務員。

保險企業營銷員，是國家稅務總局為了明確對營銷人員的征稅問題在1998年1月23日的通知中使用的一個概念。

除此之外，還有保險公司外勤人員、保險代理從業人員等等稱謂。

（二）保險營銷員的績效管理模式

保險營銷員與保險公司的關系決定了我國現行代理人制度采用的仍然是傭金形式，即保險公司根據保險營銷員的營銷業績支付傭金，不享受公司的社會保險及福利待遇，傭金制度上對保險營銷員普遍采用業績考核標準，按照銷售保單的情況進行代理費用的給付。

二、保險營銷員的績效考核

保險公司要實現對保險營銷員的代理進行監控管理，使之與保險公司的利益高度統一，現行較有效的管理均采用KPI指標來對保險營銷員進行考核，考核的結果與傭金收入掛鉤，因此只有通過嚴格的績效考核，才能職業生存。因為考核機械性，所以很多人覺得殘酷，盡管保險公司都進行科學的管理，但還是有人常說保險只講結果不講過程，指的就是靠數字說話。

（一）KPI定義及目的

KPI（關鍵績效指標）是Key Performance Indicators的英文簡寫，是管理中“計劃—執行—評價”中“評價”不可分割的一部分，反映個體/組織關鍵業績貢獻的評價依據和指標。KPI是指標，不是目標，但是能夠借此確定目標或行為標準：是績效指標，不是能力或態度指標；是關鍵績效指標，不是一般所指的績效指標[]。關鍵績效指標是用于衡量工作人員工作績效表現的量化指標，是績效計劃的重要組成部分。

KPI是衡量企業戰略實施效果的關鍵指標。其目的是建立一種機制，將企業戰略轉化為內部過程和活動，以不斷增強企業的核心競爭力和持續地取得高效益。使得考核體系不僅成為激勵約束手段，更成為戰略實施工具。

（二）保險營銷員的主要績效考核指標

根據目前保險公司現行考核制度，對保險營銷員考核的主要KPI指標有如下：

1、FYC——首年度傭金指標

FYC——首年度傭金指標（first year commission），保險公司的主要的業務收入是投保人繳納的保險費，由于保險商品提供的保障往往是長期的甚至是終身的，需一次性繳納的保險費非常昂貴，為均衡投保人的保費負擔，保險產品大多采取了分期繳納的方法，因而保費有首期與續期之分，如果首期保費每年能保持一定的增長，那么總保費收入就會越滾越大；同時，由于資金具有時間價值，壽險公司設計產品時都有一個預定利率，在保險責任到期之前，壽險公司將從中提取的責任準備金按年復利計算。

一般來說，長期險的傭金一般在5年之內支付完畢，較典型的傭金制度如：第一年收取平均保費的35%，第二年降為15%，第三至第五年為5%，第六年以后為0。短期險的傭金問題以保費的固定比例支付。各家公司的不同險種，不同交費方式，其傭金比例不同。

2、人力規模

營銷員的職業生涯有兩條發展路線，一條為展業精英路線,成為展業能手，業績好，收入高，威望也高。第二條為團隊管理路線，除了業績指標，人力指標也是重中之重。即團隊人力規模。

3、有效人力

在人力規模的基礎上，業績產出達標的這部份人為有效人力。

4、留存率、定著率和脫落率

顧名思義是針對新員入司保險營銷員人力的指標，對新增人員不能采取自生自滅，否則營銷經理應當承擔增員成本和其他相關費用。

5、綜合持續率

綜合持續率——在一段時期內（各保險公司不一），無有效保單退保、撤單、失效件的比例。反映其客戶的服務滿意度。

（三）為達成考核指標，對保險營銷員慣用的管理方法

為使保險營銷員考核達標，對其慣用的管理方法有：

1、增大訪量

訪量的追求就是堅持與突破，貴在堅持，重在突破。訪量就是提高勞動生產率。有高訪量就可能會有高業績，有高業績就會有高傭金收入。

保險營銷員堅持一段勤苦的拜訪而遭受挫敗之后，往往輕言放棄，成為沒有產能的人，因此在保險行業里針對這一情況較常用的管理方法就是增大訪量，目的是克服業務拜訪中的惰性思想和不良習慣。根據國際慣例：若營銷員堅持20訪的標準，其中6訪為面對面的陌生拜訪，這是尋求潛在客戶的有效拜訪數量。經驗得出：15個潛在的客戶才能達成1個準客戶，5個準客戶才能達成1個簽單客戶，這樣1個簽單客戶就需要75個潛在客戶作為儲備。由此可見，訪量、業績、收入形成了一種正比例關系，引導保險營銷員必須把訪量的追求作為提高業績最主要的手段去對待。

管理訪量使用的工具有：準客戶聯系卡、增員卡、主管工作日志、營銷員工作日志等。

2、 增員

要想保險事業能持續生存和發展，就必須不斷地增員。

增員的原因有以下幾個方面：

保險事業是一種“人力密集”的事業。補充新鮮血液，為組織帶來活力，才能迅速提升組織的業績，才能使財源滾滾而來。增員是保險事業最基本的原則；

提高工作士氣，增強保險營銷員的信心，因為在保險行銷過程中，保險營銷員會遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊，而增員卻能夠使他尋找到事業上的伙伴，在他失意時有人給他安慰，給他鼓勵，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸，同時，當遇到問題時，可以和大家共同討論，從而增長其知識、能力與技巧，提高成功的勝算；

提高管理能力，當增員了新員之后，便會下功夫去學習，像一位成功的壽險專家，一位真正的領導者,認識到自己也是能夠幫助別人的；

拓展人際關系,認識的人越多，準客戶越多，成功機率也就越大；

補充人力損失，由于保險行銷業充滿了艱辛，大多數人都知難而退，放棄了對保險事業的追求，導致組織人員大量流失。為了維持組織的發展，保險事業的持續發展，必須通過增員來補充人力資源。

對公司來講，增員的意義體現在：

達到公司的業務目標，有效的增員是保險公司持續、穩定發展的基礎。保險公司講求的是團隊作戰，人力發展是公司達成業務目標的一個重要因素。舉個最簡單的例子，假如要完成100萬的業績，是10個人容易完成，還是100個人容易完成？ 

提高服務效率，保險公司是以誠信服務取信于客戶，而提供客戶迅捷優質的服務是公司的義務，也是客戶的需求。只有充實高素質的服務人員才能保證對數量龐大的客戶快捷優質地履行承諾，提高服務效率，并保證服務質量，有利于主顧開拓，提高市場份額。 

累積人才資本。保險行業的競爭無論在現在還是將來都是人才的競爭。人才資本的累積將越來越影響到壽險