保險營銷員績效管理模式及其效用分析(二)

增員對個人的意義：

增員對營銷員的好處體現在增加收入，保持業績穩定，降低業務壓力，創造晉升機會，提高工作士氣，增加人際關系，提升溝通能力，延展事業生力，提高業務技能。

三、效用分析

本文就績效管理的幾種方法進行簡要的效用分析：

（一）效用分析一——大規模增員的短期性

某保險公司為迅速壯大保險營銷員隊伍，促進個險業務快速發展，研究制定了《2012年增員大風暴“獵鷹行動”方案，活動時間為2012年7月1日至7月30日，行動目標實現新增（純增）保險營銷員280人的目標。方案中設立增員特殊政策及獎勵標準：

1、凡增員一名營銷員，推薦人可獲取由公司獎勵的推薦新人獎150元。

2、對營銷員系列的人員直接增員達2人者，可立即晉升為組經理，并享有〈基本法〉相應待遇（基本法上原有考核條件除了人力指標，還有FYC、件數、綜合持續率等）；

3、對組經理直接增員人數達2人，團隊凈增人力達9人，且在7月30日前舉績人員6人以上者，可立即晉升為分處經理。并享有〈基本法〉相應的待遇。（基本法上原有人力考核指標比方案略高，還有FYC、件數、綜合持續率等）；

4、對分處經理直接增員人數達2人，團隊凈增人力達19人，且在7月30日前舉績人員11人以上者，可立即晉升為處經理。并享有〈基本法〉相應的待遇。（基本法上原有人力考核指標比方案略高，還有FYC、件數、綜合持續率等）；

5、另簡化新員入司的手續，原入司風險低押金可以先一部份。

6、有效增員小于2人的主管，扣除4個月中最高2個月的管理津貼。

如此優厚的政策支持，使公司上下形成了增員風暴，主管以上人員天天培訓，為增加此次活動的效果特聘請中國百萬圓桌教育網顧問團全程指導，盛況空前。

至2012年7月31日止，全區共實現增員289人，勝利完成此項活動的任務目標。

由活動而產生的直接增員獎為43350元，而由于增員新任的主管所產生的管理津貼無形中增加了公司的成本支出。

然而到目前為止，當初新增人員289人，其中239人已離司，還有50人尚且留存，且只有3人晉升成為組經理。

由此活動結果可以看出：

1、平常的經濟利益已經不足引起營銷員的工作動力，公司要在增員這塊取得突出業績，必須通過更刺激的獎勵方式來調動營銷員的積極性。乃至于公司跳出核心基本法，作出高成本的風險投資。

2、過于盲目地追求增員，只能是與現實規律背道而馳。增員為日常工作項目，達到公司的業務目標，有效的增員才是保險公司持續、穩定發展的基礎。一次增員方案不可能達到公司原有的目的。

3、活動的勝利完成，只能反映追逐利益的短期性。營銷員為了完成這一工作任務，奮力沖刺，或多或少是朝經濟利益驅使的，沒增員要扣管理津貼，增了員有獎勵。完成任務是合算的。因此，引發許多“假增員”現象，欺騙公司，欺騙顧客，造成不良社會影響。

4、增員活動沒有達到長期效果（增強公司的市場滲透力，完善組織架構，快速壯大團隊）。短時間內搭建的營銷構架，在其消散之后，留下的僅僅是巨額的管理成本。

5、保險行業的競爭無論在現在還是將來都是人才的競爭。人才資本的累積將越來越影響到保險公司的發展。要想保持營業單位始終生機勃勃、富有朝氣與戰斗力，增員是發展的唯一法則。

6、增員對營銷員的好處體現在增加收入，保持業績穩定，創造晉升機會。

（二）效用分析二——改進《基本法》考核

經理績效津貼的發放

為扶助職場負責人積極努力開展業務銷售活動、提升團隊經營績效，確保年度保費和有效人力目標的達成，主管在實行基本法考核的基礎上，公司增加對團隊負責人發放績效津貼，

1、每月計發績效津貼的保費收入和有效人力底線目標：如分部職級應達成的目標：躉交1.2萬元；期交8萬元；十年期以上期交5萬元；意險1萬元；凈增有效人力2人。直屬處應達成的目標：躉交0.7萬元；期交4.8萬元；十年期以上期交2.8萬元；意險0.45萬元；凈增有效人力1人。

2、月績效津貼發放辦法：按躉交、期交、十年以上期交、意險、有效人力（凈增）五項指標單獨考核計發績效津貼。比如躉交業績完成標準為每15萬發放30元績效津貼，如果完成30萬躉交業績，該負責人此項津貼可拿60元。單項沒有達成底線目標則單項不發；單項達到底線目標及以上時，計發單項績效津貼

公司做出的改進：

1、一改基本法中壟統FYC的考評，將FYC首年度傭金中躉交、期交、十年期及以上期交、意險等業績所對應的FYC進行關鍵指標的劃分，有效地避免考核依據過于單薄，無法體現其真實的業績發展效率，促使團隊業績按KPI指標均衡發展，達成公司穩健經營的目的。

2、基本法中未對負責人進行人力指標的設定，然而增員與團隊發展關系高度密切，有利于增強保險營銷員的信心，提高工作士氣及自身管理水平，因此增員對于團隊負責人來說，責任更大，公司增加人力指標的考核，也就是出于這個目的。

（三）效用分析三——傭金差會影響公司業務發展的

各家保險公司都有其自身優勢的特色保險產品，如國壽的康寧重大疾病保險、平安的投資連結產品，因此代理公司可行銷各大保險公司的優勢產品。問題就來了。同是一家保險公司的商品，FYC提取的傭金比例有高有低，非代理公司的營銷員享有的僅是個人代理傭金提取比例，而代理公司以其機構的形式享有更優惠的“批發價”，因此營銷員為了追求其短期利益，會給正常的銷售渠道帶來業績的流失。所以保險公司應加強處理好渠道經營，區分管理，避免混業經營現象。

除了渠道經營產生的傭金差之外，同行業同類產品高傭金現象也普遍存在，比如意外傷害保險，大地保險的傭金比例高于中國人壽保險的，中國人壽就必須作出相應的比例調整，在現有8個點的基礎上，追加提取點數。

（四）效用分析四——獎勵方案是營銷管理必不可少的手段

2007年剛開始，中國人壽抓住海外股上市3周年，國內首家保險A股上市的契機，推出國內首款現交現領型年金保險——美滿一生年金保險（分紅型），配套公司宣傳及相應的獎勵機制，雄戰保險市場。方案中直接按營銷業績給予相應檔次的現金獎勵，中國人壽保險股份有限公司長春、重慶、上海、北海、防城港等全國各家分公司營銷網點前排起了長隊，使已經鮮見的排隊買保險的場景再次出現。防城港分公司１月１日首賣，上柜當天，銷售總額就沖破800萬元大關，創下該市壽險市場新產品上市當日銷量的歷史最高紀錄。在長春地區限額3900萬元，截至1月19日，保險銷售金額超過1000萬元。由此可見，有效的獎勵方案激勵能促進業績迅猛發展。這一方案的施行，使中國人壽在2007年業績比拼中，占據不可動搖的領先位置，開門紅首戰告捷。

因此獎勵方案在營銷管理中是必不可少的重要手段。

在時間上，為促進業績推動，完成年度任務，公司針對任務目標，制定年度獎勵方案。

然而往往年度目標分為幾個戰略階段，因此就有相應的季度方案、月度方案的產生。僅管獎勵方案能提高營銷人員的積極性，但頻繁的獎勵方案容易使營銷員產生依賴心理，有方案的時候業績做得好，沒有方案就失去作單的動力；或者面對如此多的獎勵方案也無動于衷，變得麻木，失去了獎勵方案應有的激勵機制。

除了在時間上，還根據各個戰略目標專門制定方案。如本文中提到過的某公司05年增員風暴“獵鷹行動”方案，就是一個戰略性的方案。還有根據“二八定理”，用保險行業的概數來分析，80%的業績來源于20%的保險銷售精英，因此，有保險公司專為這20%的營銷人員制定利于發展的《精英俱樂部章程》，享受其特殊津帖及待遇。

（五）分析結論

通過以上四個方面分析可以看出：

1、從經理績效津貼分析可以得出，在各家公司根據基本法對營銷員進行考核的同時，應審時度勢，積極應對現行營銷變化，可對基本法適當作出調整。

2、由傭金差會影響公司業務發展，可以看出傭金是營銷員的生存命脈，如何穩定營銷員的職業生存環境，是值得保險公司應思考并治理的問題。

3、增員的盲目性不但使增員工作達不到補充新鮮血液，為組織帶來活力迅速提升組織的業績的目的，反而會增加公司營運成本，造成社會不良影響。

4、正確使用獎勵激勵方案，有利于提高營銷績效。

四、順應發展，改進措施

到2012年底，我國光是壽險營銷員就已達200多萬人，保險發展即將進入調整發展的時期。目前采用傭金制度，依靠增加營銷員的數量來擴大市場份額的粗放型經營占主導，或多或少出現大量脫落、服務質量不高、壽險市場秩序混亂等現象。為此，目前時期可以說是處于一個過渡期。

過渡時期出現的問題及今后需要改進和完善的方面本人認為可以從以下幾點進行改進，促使保險營銷員的績效管理更有利于保險行業的發展。

（一）可在績效管理模式方面進行改進

1、借鑒發達國家的先進管理模式

日本壽險公司對營銷員管理實行的雇傭制則改變了營銷員與保險公司的關系，雙方簽定正式的勞動合同，使其成為壽險公司的正式員工，壽險公司向營銷員提供基本的底薪、勞動福利及養老、醫療等社會保障。在這種雇傭制的基礎上，日本壽險公司一般都采取固定工資、保障工資與業績工資相結合的形式，在發揮業績激勵作用的基礎上也增強了職員對公司的責任感和歸屬感，減少了各種不顧公司名義等問題的發生。這樣也就為穩定營銷員隊伍，提高營銷員展業積極性并增強其歸屬感奠定了基礎。

由日本保險創業以來的三個階段：創業初期由本公司干部直接銷售的方式，此時為大量營銷的時期，銷售目的以把獲得新顧客放在重要位置，保費較少、月支付、保障期間較短的養老保險，從業人員以女性為多；1686年至1925年以代理店為中心的銷售方式，此時進入市場分割時期，營銷渠道多樣化，主要采用追加銷售的方法提高營銷份額；20世紀90年代中期至今以外勤職員為中心的銷售方式，追求收益性，開拓新的需求市場加強風險抵御能力遵守法令。在現階段，我國不可能完全實施雇傭制，只能借鑒其好的方面。

2、嘗試各種適應我國保險發展的營銷管理模式，如引入區域拓展制

自2004年12月11日起，中國保險市場全面對外開放,市場總體供求關系變化:市場的逐漸成熟及居民保險需求的多樣化，促進了保險服務供給能力的增長中國壽險市場的競爭重點也逐漸從對保費規模和市場份額的爭奪，轉化為對細分市場的客戶資源的爭奪。引入的區域收展制，成為各家保險公司應對未來市場競爭、穩固客戶資源、確立市場地位的營銷新渠道。

區域收展的定位是以收費服務促進業務發展，通過服務促進銷售。區域收展以服務區域為目標市場，其基礎工作是做好區域內的收費服務，完成續收任務是其基本職責。在完成續收的基礎上，區域收展將續期當作公司的資源來經營，通過保險營銷員對客戶的優質服務，為展業銷售創造條件，促成新單。在中國臺灣地區，區域收展制已經被視為通過區域拜訪、區域深耕來實現區域占領的營銷模式。我國區域收展制的引用過程中，由于各家公司的自身和經營側重點的不同，形成了不同的發展軌跡。

（二）管理層應做到的改進

1、幫助保險營銷員調整心態，正確對待考核。

考核必須要做到不斷歸零，月月舉績。有保險營銷員平時業績平平，因公司分業經營十周年策劃前十名可參加總公司在北京舉辦的慶典，突然一個月做了幾十萬的大單，公司張榜恭賀，首年度FYC名列活動第一，因此免費參加代表榮譽的慶典，然而之后連連掛0，不到三個月后，辦了離司手續�？偨Y其在保險公司所創的業績，僅此活動中所創一單。因此不否定誰都有可能做英雄，重要的是，榮譽的背后，必須要有堅持奮斗業績的決心，要堅持不斷歸零的心態，才能擁有穩定的高收入。能做到歸零的心態不是件容易的事，貴在堅持。因此幫助營銷員調整歸零的心態，有助于公司經營的長效機制。

2、提高準入資格標準

目前我國代理人員展業許可的獲準過于簡單和容易，相關機構應該適當提高代理人員的從業要求，使其在客觀約束力下自覺地學到最基本的專業知識，從而具備最基礎的從業水平。保險行業的門檻較低，各營銷員年齡層次不一，受教育程度不一，素質不一，但要求考核保險營銷員的標準確是高度的一致，不會因人而改變。因此由于類似于素質問題引發的一系列培育，公司提供教育輔導、主管隨行陪訪、榜樣交流經驗，始終因各人接受程度的高低，在各環節都存在影響，其行動與產出的表現上還是有差距的。通過嚴格的KPI指標控制了營銷員不良業績給公司帶來的展業成本，但同時，由于其中任何營銷員自身因素以外的缺陷都將由保險營銷員來承擔收入風險，所以行業內有著高脫落率也就不足以為怪了。提高準入資格標準有助于提高行業水平。

3、加大專業培訓力度

保險公司在錄用一定人員成為營銷員的同時，也就應當負起對其進行培訓教育的責任，無論是否通過雇傭制度成為公司員工，營銷員都代表保險公司的形象和水準，培訓教育的成本比起整個行業的形象和未來發展，似乎就顯得微乎其微了。而相關的各類考試也應與培訓密切結合起來，以保證其效率和真實作用。營銷員只有在具備了專業的保險知識后，才能為公眾傳播正確的保單及行業信息，才能保證每張保單的穩定性和投保人的切身利益，進而維護整個行業的健康發展。

4、加強對保險企業經營的監管，加大風險預警機制的研究

加強保險業及其監管機構對保險企業經營的監管制度和辦法，同時加大了對風險預警機制的研究。2006年1月10日，中國保監會制定下發了《壽險公司非現場監管規程（試行）》，建立業務風險監測指標體系，力圖通過指標監測，實現異動預警。但是由于長期以來，我國保險業風險管理偏重于風險事中控制和風險事后補救，對風險預警機制的研究起步比較晚，風險監測指標不夠全面，監測系統的基礎建設較為薄弱，因此對于風險預警機制有待于進一步的理論研究和實踐檢驗

5、樹立誠信理念。

對保險營銷員施加的外在刺激和“壓力”如果不能通過一定途徑調節或減緩的話，有可能導致違反法律或道德規范的行為發生。因此要樹立以效益為中心，規范經營、誠信服務為指導原則的經營理念。構建完善有效的內部控制預警體系，有效降低舞弊發生的機會加強保險營銷員對保險公司的“忠誠度”。

（三）防范風險及建全法律法規

1、建立營銷員檔案與誠信評級記錄 

面對目前市場上出現的欺詐、騙雹回傭等各種不誠信行為，除了通過培訓和教育對營銷員曉之以理外，還要有具體的措施來對營銷員的各種行為和作風產生約束和管制。最簡單直接的辦法就是對每個營銷員建立銷售檔案，其中記錄其各個保單的銷售情況、投保人的賠付狀況、投訴數量及原因、誠信標準等全方位的資料，這樣既方便保險公司等相關機構對營銷員進行監督管理，又可以給營銷員本身帶來一定的壓力，使其努力來維護自身信譽和形象。如此應該會減少一部分違規事件的發生，有利于行業誠信的建立與風氣的恢復。

2、完善相關法律法規 

建立了信用檔案，一旦發生問題，還需要通過法律條文實現國家的權威，進而保證各類問題的解決。對營銷員的各類道德問題及案件，必須要有明文規定進行詳細明確的約束，甚至可以上升到政法案件來統一懲處標準，如此在對誠信者、守規者的激勵機制完善的基礎上增加懲罰力度，必然會減少很多業界中不正當行為的發生，以法律的威嚴來保證行業的健康和發展。

通過對現今保險行業的現象分析，我國保險市場處于過渡發展階段，出現大量脫落、服務質量不高、市場秩序混亂等現象，可以通過績效管理模式、管理層管理措施的和防范風險及建全法律法規進行改進。

保險市場全面對外開放，外來保險沖擊民族保險業，無論是同業競爭還是自身發展，在日后的發展趨勢中，都將要求我國保險營銷員的績效管理模式往更高級的、更適合的形式發展，才能提高我國民族保險行業競爭力。