市場營銷環境的變化對酒店業的影響---以杭州志成大酒店為例(二)

1、明確市場定位、借助網絡第三方平臺加大推廣力度:酒店目前的消費主力群體由60后、70后轉化為80后、90后，互聯網推銷力度廣、見效快，根據不同季節，大力開展各類房間的促銷活動，不斷創新產品特色，實行網絡房捆綁景點，捆綁飯店產品等促銷方式，推出特色房、特價房等，適應網絡客人的不同需求，利用各種手段（促銷或者獎勵模式），提升客人在網絡上的好評率，不斷提高飯店的美譽度，增加散客市場份額。

2、積極調整經營策略和目標市場：飯店依托會議和公務接待定點單位的優勢，調整經營策略，重新劃分、細分市場，將會議營銷的目標市場由過去的政務會議和政府各部委會議轉向協會會議和培訓會議的促銷，并加大各大旅游機構、會展公司的促銷力度，從當初以政務接待和公款消費為主要目標客源市場的戰略中走出來，轉變為以市場需求、消費者需求為主要目標客源市場。

3、注重“兩率”的調控，確保旺季經營實現效益最大化。根據市場需求的變化，采取靈活的銷售價格，強化“收益率與住宿率”的調控，在保證住宿率的基礎上，實行浮動價格銷售，旺季促銷適當向散客市場傾斜，努力實現旺季經營效益最大化。

4、市場綜合促銷：

酒店單一品牌促銷：如客房促銷活動：連續住七晚送一晚  推出凌晨房、小時房政策、或提前一周預定打九折 等等

混合促銷：如客房與餐飲捆綁銷售：餐飲消費標準菜單滿2000元送標準客房一間   上門散客連住三晚送100元餐飲消費券  或棋牌消費券免費四小時使用券等。

市場旅游景點促銷：與杭州各大旅行社合作：推出酒店與景點捆綁式銷售：如映像西湖  西湖一日游  西湖游船等周邊旅游景點  受到了外地游客的廣泛好評。

5、脫離市場之外的促銷：利用酒店所處地理位置優勢，酒店周邊均為各大院校區域和重點高中杭二中 各類培訓繁多，加強與各大培訓機構合作，增加酒店新的營業點。G20峰會后、杭州各酒店出租率、旅行社訂單率大副提升，其中百度等大數據平臺的監測顯示，互聯網上對杭州的檢索量同比增長115%，一部長約15分鐘的《杭州》紀錄宣傳片問世，吸引了更多國內外游客到杭州旅游和投資，這都有利于增加酒店業的過夜人次。借G20峰后時代之風乘風而入 利用杭州舉辦各類大型綜合性活動：如西湖音樂節、休閑動漫節、休博會等等……酒店剛好處于核心區域外圍，酒店憑自身的努力加實力，為客戶做好服務工作。

6、著力打造“品牌餐飲”品牌。針對市場新變化，餐飲經營提出了“放下身價，融入市場”的策略，確定了“立足星級酒店的標準和服務，拓展大眾消費市場”的思路。與各大網站和媒體建立合作關系，建立微信宣傳平臺，以團購、優惠等方式，宣傳推銷飯店的特價菜、時令菜、標準菜單；積極開發餐飲產品外賣市場。

7、推出個性化服務，展現酒店服務亮點：

   做好客戶檔案，掌握客戶喜好，這是贏得回頭客，提供個性化服務的基礎和前提，現在的客戶不滿足常規情感服務，利用現代的互聯網系統，讓客戶的家與酒店連在一起，讓客人一進入酒店，不用說明，就能按照他個人的喜好提供服務。我們會為客戶提供他喜歡的房間、喜歡的夜床服務模式、喜歡的水果點心，喜歡的叫早時間……

8、控制人力成本、能耗控制措施：

一手抓經營，一手抓資源節約。行政人事部門在人力資源整合中，采取定崗定薪，多崗多薪，盡力做到上班期間無“閑人”，崗位員工雖然工作量有所增加，但薪資也大幅度的提高。

   作為市政節能補貼單位：長期以來，酒店注重以節能降耗為重點的資源節約工作，積極倡導“節約一分錢就是純利潤”的理念，制定了資源節約管理措施，前年對客房、會議中心、餐廳、公共區域照明進行了LED節能燈具改造、對無負壓供水、空調冷確塔進行節能改造。有效地降低了營業成本，能源費用一直控制在7%以下。

9、樹立企業品牌形象、重視企業文化：提高中層人員管理責任心與水平，加強員工培訓工作

   堅持把員工素質培訓持之以恒地放在首位，通過對員工采取集中培訓、專項培訓等培訓方式，使員工能夠更好的適應本職工作，了解酒店的實際運營情況，遵守酒店現行的規章制度，讓每位員工都明確意識到優質服務及節能降耗工作在酒店運營過程中的重要性，并將此落實到實際工作中。加強員工服務禮儀、儀表儀容方面的培訓，讓員工在對客服務中提高服務質量，樹立酒店形象，體現酒店企業文化。

四、酒店目前初步取得的成效：

1、明確市場定位、提高銷售收入

    根據酒店經營制定合理的經營思路，準確地把握市場變化和需求，充分發揮團隊作用，利用自身優勢，突出酒店的特點，使酒店在周邊消費群體的基礎上，擴展市場外圍的客戶群，如借大客戶對我店良好的口碑契機，以中醫藥大學為中心客戶群的擴展，以浙江藝術學院為中心客戶群的擴展，以浙大中控集團為中心客戶群的拓展，以杭二中為中心客戶群的拓展等等，使得我酒店店建立了一部分相對固定的大客戶消費群體，確保酒店的住房率穩步提升。

2、做好政務接待，樹立行業良好形象與口碑

積極參與G20峰會高速交警工作人員的接待，國家奢侈品鑒定中心培訓，公務員考前培訓等。酒店各級管理員、服務員精心準備和現場跟蹤，尤其在接待高標準、高要求會議中受到大多客人表揚和認可，我們務實的經營管理，注重誠信口碑、形象建設，在同行與大客戶中樹立并逐漸穩固了正面的良好形象

3、成本、能耗控制措施成效顯著

   1）客房的物耗用品在保證客房服務品質的前提下，對部分物耗做了適當的改良調整，比如客房使用量較大的一次性拖鞋改成環保拖鞋，每月節約了2仟多元成本。

  2）對常用的原材料、用品進行多渠道調價，使用部門一起三方定質量定價，做到定價合理、透明、公正。

3）酒店與節能公司合作，在不出一分錢改造的前提下，餐飲天然氣使用量下降2%，這一舉措現解決了修理灶臺難、成本高的問題，又使能耗下降。近幾年酒店連續收到政府節能辦的額外獎勵金(高能耗酒店轉入低能耗行列--歷無前列)。

五、結論：

酒店業現在雖然面臨著艱難的發展境遇，整個行業都處于激烈的市場競爭中，在新的形勢面前，志成大酒店始終冷靜地看待高端市場。沒有因一時盲動而錯殺“高端”，也沒有搞一刀切，雖然公款吃喝不行了，沒有一下子都搞大眾化消費，我們根據市場形勢，找出適合自己酒店的消費群體。通過這次潮流對行業來一次客源的細分、來一次重新定位、來一次優勝劣汰。最終，我們找到了適合自己的客戶。實現了酒店營收的增長點。