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海鹽恒欣宇模具營銷策劃方案(一)

本論文在工商管理論文欄目，由論文格式網整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看海鹽恒欣宇模具營銷策劃方案
1．公司簡介
海鹽恒欣宇模具有限責任公司地處浙江海鹽標準件工業城。距上海，杭州和蘇州均90公里路，為乍嘉蘇高速公路的起點。交通十分便利。尤其是目前堪稱世界弟一跨海大橋的起點就在海鹽境內，海鹽將成為這座跨海大橋的橋頭堡。
海鹽恒欣宇模具有限責任公司（原海鹽恒欣標準件模具廠）本企業專業研制緊固件模具的新興企業。本企業成立于2007年，注冊資金為50萬的小企業已經發展到現在員工40多名，每年的營業達200-300萬。從現在的發展趨勢來看，呈直線上升的趨勢。每月高速鋼用量2噸以上，每月可生產精沖18萬顆。圓模類每月產量1噸。
2.產品簡介
本公司產品大量采用國際標準和外國標準工藝。除主打產品：十字槽、米字槽、六角、四方花型的精沖和非標精沖以外，本公司還生產各類合金模、切邊模、模套、模片、六角沖針、沖圈、剪刀、沖棒等一系列成套冷鐓模具。
3.目標消費群定位
從海外模具來看，由于我國模具生產的成本優勢存在，開始向我國轉移，因此一方面是外資，同時還有模具采購，除了歐美和東南亞傳統市場之外，印度、俄羅斯、巴西、澳大利亞、中東和南非等新興市場都己開始拓展。國際模具都在進一步向我國內地轉移發展。由于要與國際接軌，這就加速了我們的進步。據海外媒體報道，全世界五金市場需求不斷增長。其中歐洲、北美國家增長穩定，特別是東歐國家；亞洲市場略有回升，市場潛力很大，拉美國家市場明顯增長，尤其是墨西哥。工業發達國家的人工費用增加，其模具生產正向發展中國家特別是東南亞國家轉移。其國內以生產高、精模具為主，人工勞動投入量大的模具依靠進口解決。因此，中低檔的模具國際市場潛力十分巨大。只要國產模具的質量能夠有提高，交貨期能夠保證，模具出口的前景是十分樂觀的。
從國內生產情況來看，珠江三角洲和長江三角洲仍舊保持良好的發展勢頭。東北和中西部地區發展則仍相對遲緩。模具城、模具集聚生產基地及一些開發區和高新技術區內的模具生產情況較好。具體到各企業，有一定特色、專長，能生產大型、精密、復雜化等高技術含量的模具企業的訂單普遍比較充足，有些已顯能力不足。
從浙江省五金行業比較發達的城市主要都在沿海地區，比如說寧波、嘉興、杭州、溫州等。2009年下半年市場開始回暖，外貿出口開始增多，內銷開始轉向外銷。浙江省可以說是一個五金生產非常的發達的省份，所以競爭將非常激烈，銷售渠道的競爭日益激烈，大多數中小企業可能合并或者與國外的公司合作，開始提高產品質量，市場有價格競爭轉化為品牌競爭。

4．市場與競爭分析
1SWOT分析
我公司在14年8月份至10年1月份，實力逐漸的增強，在當地市場具有一定優勢。
優勢
（1）具有高質量的產品。聘請高級工程師，帶來了新的技術，相比以前質量有大幅度的提升，與全國知名企業的產品質量相比，大大提高了企業的競爭優勢。
（2）具有一定的價格優勢。企業為了打開自己的市場，在相同質量的情況下，我們的價格比知名企業稍低，從而吸引了一些客戶。
（3）具有研發技術性較高的產品。企業在聘請高級工程師，與經驗較多的師傅合作，將新技術與經驗相結合，開發新的產品，滿足客戶的需求。
劣勢
（1）生產的速度比其他的競爭對手慢。企業的業務在擴大、設備添加不及時、員工緊缺，導致了生產速度跟不上，產量少。競爭對手的員工充足，有較多的設備。
（2）沒有足夠的庫存。生產速度較慢，導致了沒有足夠的時間生產足夠的庫存，企業業務擴大之后沒有安排合理的庫存。競爭對手設備與人員較多，能在同一時間生產多種規格的產品，做好庫存。
（3）沒有專業的銷售人員。企業的銷售人員較少，營銷知識水平較低。競爭對手有專業的銷售人員，有較高的營銷知識。
（4）網絡銷售不夠成熟。企業無網絡銷售。競爭對手有網絡營銷人員，網絡銷售已經比較成熟。
機會
（1）當地以及周邊地區具有較大的擴張空間。企業在質量和價格上有一定的優勢，并且有了一定的知名度。很多客戶知曉企業，增加了合作的機會。
（2）網絡銷售具有較大的潛力。網絡營銷的出現，增加了銷售的區域�，F在網絡非常成熟，網上交易越來越普遍。
（3）經濟復蘇，市場開始回暖。在經濟復蘇后，新金緊固件企業逐漸增多，帶來了新的客戶。
威脅
（1）競爭者在當地具有一定的影響力。競爭者企業歷史悠久，有一定知名度。而本企業新起的企業，知名度不高。而且競爭者市場占有高，本企業在開發新客戶具有一定的難度。
（2）促銷人員較多。競爭者的銷售系統比較完整，有專業的銷售人員負責自己的銷售區域。本企業銷售人員去開發新客戶有一定的難度，競爭激烈化。
2.2市場細分
我公司的目標市場主要在廣東、浙江、江西這三個沿海地區。因為這三個地區是五金模具產業最發達的地區，如我公司在這三個省份的市場占有率越高，我公司的知名度和聲譽就會有大幅度的提高，為我公司未來的發展打下良好的基礎。
將市場細分之后，我公司采用產品專業化的范圍模式。我公司屬于中小型的企業，如果一開始就生產多種類型產品，雖然會導致產品質量與技術跟不上別的企業，如想并駕齊驅我公司需要花大量的資金、人力。這樣模式降低了我公司的經營風險以及資金投入。即使其中的某個細分市場失去了吸引力，我公司還能在其他的細分市場盈利。
2.3 產品的狀況
從2015年1月至2015年10月這個時間段來分析，我公司的產品有很大的改進。
2.3.1 產品質量有所提高。 2015年1月份之前經客戶反映產品質量較差，產品屬于低檔的產品。產品的壽命很短，產量較低。1月份之后請了專業的工程師，改換了產品的原材料。產品的質量有所提高，產品的壽命、產量都有所提高，產品屬于中高檔的產品。這是我公司在1月份開始的一個重要的轉折點。
2.3.2 產品的規格增加 2015年1月份之前我公司的產品規格很少，都是一些做工比較簡單的產品，1月份之后聘請了臺資企業的工程師，產品的規格品種較多，可以制作有難度的產品，從而吸引一大部分的客戶。
2.3.3 產品的技術與服務要求的提高產品的技術水品提高之后必須要有良好的書售前、售中、售后服務，以便顧客長期購買此產品。
2.4 價格的狀況
影響我公司產品價格的因素有很多。
2.4.1 企業自身的因素 2008年的經濟危機的出現，導致了許多行業的不景氣。五金行業就是其中之一，大部分企業由于出口沒有能收的貨款而倒閉，從而五金模具的需求量也大減。而我公司也由于經濟危機的影響，原材料成本底再加上顧客少，所以定價很低。為了企業得以生存，和別的企業也進行了價格戰。2009年經濟開始復蘇，原材料價格開始回升，新的企業從新開始運。產品的價格戰爭開始演變成產品質量的競爭，由于我公司的產品改進之后，顧客開始增多，產品的定位也由低檔延伸至中高檔。
2.4.2 競爭者的產品和價格在09年的后半期，我公司的產品質量大幅度的提高，價格也與別的公司在同一水平線。一些競爭者做出了低價的策略來吸引更多的顧客，牢牢的抓住自己的就顧客。還有一些競爭者仍然依靠自己產品質量，在高檔的價位。
2.4.3 消費者方面在09年的后半期，我的顧客開始增多，消費來購買的主要因素是產品的質量。我們開始淘汰一些信用度就差的顧客，穩抓一些信用度較好的顧客。
2.4.4 產品的生命周期我公司有兩類產品：一類是精沖類；一類是圓模類。精沖類的產品屬于產品的成長期。圓模類則在成熟期，由于技術上的差距，所以現在需要引進新的技術，延長產品的生命周期。
2.5 渠道的狀況
在企業的渠道銷售中，我公司采用了直接銷售渠道和使用代理商。在直接銷售渠道中，我公司采用直接送貨上門服務。這樣可以直接與客戶交流，如果遇到技術上或者使用上的問題可以在當場解決問題，將問題簡單化。在代理商中，由于一些地區使用模具的數量較多，不能直接服務。所以我們選擇一些代理商代理我們的產品，既可以幫我們銷售產品，也可以提高我們企業的知名度。
2.6 促銷的狀況
在五金模具的促銷中，我公司方式單一。
2.6.1 人員推銷，這是五金模具最常用的促銷方式，此方式效果顯著，宣傳人員可以拿著產品給顧客適用，并及時反饋問題可促成當面交易。
2.6.2 公共關系，這種方式可以提高企業的知名度和聲譽。我公司參加了許多的博展會，有廣東的地區的、浙江地區的、江蘇地區的，這些地方都是模具使用量非常大的地方，做好宣傳是很重要的。
2.6.3 廣告，我公司使用不多。我們這是在開展會的時候發放一些，只是為了傳遞信息和增加傳播面。
2.6.4 營業推廣，我們主要采用贈送樣品、打折、銷售競賽、超額提成、年中分紅等推廣方式。在我公司主要以人員推銷為主，這些方式大大提高了員工的積極性。效果也是非常顯著，推銷收入占了企業收入的40%。
5.營銷策略

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