保險營銷員形象，素質的提升與行業品牌建設的研究(一)

保險營銷員形象，素質的提升與行業品牌建設的研究  

摘要：保險營銷隊伍的迅猛發展，為保險市場帶來巨大利潤的同時，也產生了諸多問題，對保險行業形象產生了一定影響。本文主要從營銷員管理、激勵監督體制以及保險廣告宣傳三個方面對提升保險營銷員形象，促進行業品牌建設做出簡要闡述。“什么樣的人都可以做保險”。在很多保險公司，進入的大門是永遠敞開著。對于保險從業人員幾乎沒有學歷、資歷的要求，只要有足夠的熱情和意愿就可以加入這個行業，造成這個行業人員魚龍混雜、良莠不齊，不加選擇的人員入司后往往難以管理，而且還容易造成對客戶的誤導、甚至欺詐行為。整個行業從業人員素質的提高不可能一蹴而就地解決，涉及到各種各樣的問題很多，需要逐步的解決。

關鍵詞：保險營銷員 誠信 品牌

 

    伴隨著市場經濟的騰飛，保險走進了千家萬戶，中國的保險業有了長足發展，并造就了一支數量高達百萬的保險營銷員隊伍。他們為中國的保險市場帶來了巨額利潤，但是這支龐大的營銷隊伍自身所存在的問題也對整個行業的健康發展產生了一定的制約作用。

保險作為社會經濟發展的穩定器，其特質是在利用社會資源防范風險、轉移風險的同時，體現人類社會關愛互助的精神。然而，保險營銷員隊伍極不穩定、脫落率高，有部分保險從業人員沒有發自內心體會到這個行業“愛心”和“誠信”的文化內涵，僅為個人利益而推銷保險，甚至造成眾多消費者“被保險”，極大地影響了保險行業在人民群眾心目中的形象。

 近幾年來，我國的壽險營銷事業的強勁的發展勢頭，為我國保險事業的發展發揮了關鍵性的主導作用。這與我國目前現有的近200萬名壽險營銷員的辛勤勞動和成功展業分不開的。

    客觀地講，壽險營銷員隊伍的建設還存在不少問題，比如：有“先天”素質偏低的；有在持續培訓、提高素質、持續適應市場形勢方面嚴重不足，導致市場生命周期短的；有短期行為嚴重，刻意通過違規宣傳辦理業務，給壽險公司的信譽和持續經營埋下極為不利的隱患的；有營銷技術手段落后，不善于利用科學的營銷手段和策略促進業務拓展的；有營銷員穩定率偏低，迫使壽險公司通過不間斷增員來維持新契約業務，即增加了經營成本，又在社會上造成一些負面影響的等等。現在說一個很常見的現象：只要走進辦公大樓、走進稍有檔次的居民小區，“謝絕推銷保險”六個字是撞頭就能看到的。在中國保險業發展已有十二年的今天，這樣的標牌依然見怪不怪地橫在人們的視野中，想想真是讓人胸悶！特別是這六個字竟和禁止小攤販入內并列在一起，不叫人背過氣才怪呢！想想個中原因，也簡單得一目了然：保險代理人敲門推銷產品，“影響正常的辦公，干擾正常的生活。” 再深層次琢磨，又不簡單了,作為預防生命風險的保險產品，如果不是當面解說，何以能將保險產品推銷出去。這里，根本的原因是國人防范風險的自我保護意識實在是低下。所以，有了壽險營銷員，有了上門推銷保險產品這一說。客觀而言，壽險營銷員的死纏爛打的勁頭也“令人望而生畏”。　　從“謝絕保險推銷”所產生的效應來看，我們知道了灌輸一種新的理念是何其之難。而當舊理念之堤一旦決口，一種嶄新的理念便會如大潮一般，不斷推動著整個社會的保險意識大踏步地提升。但從另一角度講，“謝絕推銷保險”也明白無誤地說明了目前壽險營銷員很多方面的種種不足。比如急功近利、不合時宜地宣傳甚至誤導等等等等。這就如同市民的保險意識亟待提高一樣，壽險營銷員也就是保險代理人的整體素質的提高確實時不我待。

    不管怎么說，壽險是專業性極強的東西，你就是在大學里學好幾年對其中的奧妙也不可能全部搞清楚，更何況對一個門外漢來說要試圖通過短期的三五天的培訓班將所有的內容全部都灌輸下去，幾乎是不可能的，相對的在那么短的時間里要把理論，職業道德，保險法律，投保規則，禮儀知識等等一一介紹清楚也是很難的事。其實在壽險營銷走過將近十年的時間后，各家公司基本上都有了自己的新人培訓系統，也就是都具備了白紙作畫能力。

    故針對公司在選招壽險營銷員時應要求應聘者具備的素質（也就是上面所說的先天素質），新招的壽險營銷員應是一年齡在25到45歲之間、大專以上文化程度，特殊情況需對高中文化程度的人進行相關知識的測試、以前從事過銷售活動且相對成功；二是具備經過充分培訓后勝任某項特定工作的能力，如接受新知識、使陌生人變新朋友、演講與社交、自身感染力和影響力、說服能力等等；三是具備適合從事個人壽險營銷事業的動機、情緒、交際以及工作態度、綜合興趣等特征，。保險公司應與此相適應盡快建立起自己的從事壽險營銷所應具備的能力、個性與興趣等方面的動態資料庫，在此基礎上建立自己的客觀公正、能反映真實水平的、不斷完善與豐富的、動態的綜合能力、個性與興趣的測試機制。

    另外后天的培養也就是“后天”素質是能熟練掌握保險法規、壽險和健康險基礎知識，比如壽險和健康險原理、保險產品種類、行業術語以及影響保險銷售的法律法規。是能熟練掌握壽險銷售和客戶服務技術，比如目標營銷、確定準客戶、判斷客戶的需要、銷售介紹、成交、為保單所有人的服務對策以及與顧客的有效溝通、與優選客戶建立緊密的感情聯系。是能熟練掌握保險公司操作程序，比如使用費率表、計算機圖示、確定各險種的成本和保險金、操作辦公室設備、填寫公司表格以及保存所需記錄。是能熟練掌握人壽保險市場的提升策略，比如分析市場確定目標子市場、尋找既定目標目標市場的突破技巧、正確分析自己特長、通過優選保戶突破新目標市場，不斷保持有效的新保業務率。是能迅速掌握新險種的號召，并從實際出發及時有效地確定進行突破地目標市場，響應保險公司開發新險種地號召，并能以過硬的業績將其落實。是能在認真履行壽險營銷員職能的基礎上，確保一個較高的現有業務員保全率。同時全力拓展開創新保業務，不斷為公司市場份額的有效擴大作出貢獻。是能具備優秀的職業道德和敬業意識，不及自覺拒絕使用不實告知、誤導投保、擴大保障利益、回傭等各種違規行為，同時積極勸導同仁自覺依法拓展業務，共同維護市場秩序；還要正確處理個人與公司的利益關系和其它各種關系，堅持貫徹執行公司的各項管理規定和經營管理方面的每一項決策，并且這種行為準則是建立在高度自愿的基礎上。

    解決這些問題的關鍵就是要迅速建立一種科學的、動態的、富有生機與活力的壽險營銷員素質標準體系，并從這一素質標準體系出發，有針對性不斷加強對新老營銷員的培訓、再教育，借此建立一支穩定數量可觀、市場適應能力與戰斗力持續增強的壽險營銷員隊伍。