中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略(一)

中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

 由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。采用不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,企業(yè)可以達(dá)到贏利的目的。

 一、中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略

 所謂網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略是指在網(wǎng)絡(luò)營銷中如何選擇適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，如何開發(fā)適合在網(wǎng)上銷售的新產(chǎn)品，如何在網(wǎng)上開展產(chǎn)品的宣傳和推廣，這些都是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵.其方法如下:
 1． 企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)與分析目前網(wǎng)絡(luò)上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。
 2． 要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售費(fèi)用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。
 3． 產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標(biāo)國的電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平 。
 4． 企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求
 5．用電子布告欄(BBS) 或電子郵件(Email) 提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。
 6．消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù),比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。
 7．網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷建筑產(chǎn)品的性能、使用和注意事項(xiàng).
 8．提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
 1.1網(wǎng)上設(shè)置產(chǎn)品的展示如下圖1-1

圖1-1屋面陶瓷瓦圖

 1.2網(wǎng)上介紹產(chǎn)品的信息如下表1-2

商品名稱： 屋面陶瓷瓦
規(guī)格型號： 410*255*13
產(chǎn)地： 重慶市墊江縣
生產(chǎn)商： 重慶市涪陵建陶墊江美華彩釉瓦有限公司
產(chǎn)品說明：
各種西式風(fēng)格的屋面陶瓦： 巴塞羅那系列
馬德里系列
米羅平板瓦系列
賽維亞筒瓦系列
S型瓦系列
表 1-2

  二、中小陶瓷企業(yè)絡(luò)營銷的定價(jià)策略

 價(jià)格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):
 (1) 價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來制定相應(yīng)的價(jià)格。
 (2) 價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性,陶瓷市場是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。
 因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù),在以市場為導(dǎo)向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。
 2.1中小陶瓷企業(yè)的高價(jià)定價(jià)策略
 高價(jià)定價(jià)策略，又稱市場撇脂（Market Skimmimg）即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋Ｈ缓箅S著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略.
 撇脂定價(jià)法的適用條件如圖2-1

圖2-1
 第一，市場上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；
 第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，也就是上圖中A區(qū)間的消費(fèi)者足夠多，企業(yè)有厚利可圖；
 第三，暫時(shí)沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；
 第四，當(dāng)有競爭對手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過提高性價(jià)比來提高競爭力；
 第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。
 在上述條件具備的情況下，企業(yè)就應(yīng)該采取高價(jià)定價(jià)的方法。
 2．3中小陶瓷企業(yè)的低價(jià)定價(jià)策略

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