網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略研究(二)

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3、網(wǎng)絡(luò)分銷商的經(jīng)營策略
(一）營銷策略
　　(1)進行網(wǎng)址宣傳，讓消費者知道并能找到該網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)分銷商開展網(wǎng)絡(luò)營銷并取得的前提。
　　(2)建立良好的信譽和口碑對開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的企業(yè)至關(guān)重要。在網(wǎng)頁的制作上要清晰明了，引人入勝，且風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)的文化。在整個營銷過程中加強與消費者的溝通。
　　(3)網(wǎng)絡(luò)分銷商還要注意營銷組合的運用。網(wǎng)絡(luò)分銷商在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時，要充分考慮到消費者的個性化需求以及在網(wǎng)上銷售的實際可操作性。反映在價格策略上，網(wǎng)絡(luò)分銷商需要制定有足夠競爭力的價格，才能達到消費者的心理標(biāo)準(zhǔn)。在廣告策略上，網(wǎng)絡(luò)營銷偏重于咨詢性信息的提供，但全部是信息的廣告會使消費者厭煩，因此在向消費者介紹產(chǎn)品特性的同時，可輔以娛樂措施，提高廣告的娛樂性，以增加吸引力。
(二）購物流程
在設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息。在結(jié)算時，盡量提供多種方便消費者的選擇，如信用卡、支票、數(shù)字現(xiàn)金等。
(三）配送方法
在配送服務(wù)時，可提供靈活的送貨方案供消費者選擇。
(四)后臺處理
后臺處理是協(xié)調(diào)網(wǎng)上交易的各個環(huán)節(jié)的中心。一個完善的后臺處理應(yīng)包括：接到定單后，對定單跟蹤處理；進行付款確認(rèn)；向銷售部門下達送貨通知；更新數(shù)據(jù)庫；客戶檔案管理等。
4、電子商店的定義和特點
電子商店是網(wǎng)絡(luò)分銷商的典型。
　　電子商店又稱為互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬商店（Virtual Store）,也稱為電子空間商店（Cyberstore）。電子商店與傳統(tǒng)的商店不同，它不需要店面、裝潢、擺放的物品、服務(wù)人員等等。就其經(jīng)營特點而言，電子商店屬于一種無店鋪的銷售方式，其使用的媒體是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。電子商店在我國目前還處于摸索階段，并且已出現(xiàn)8848電子商店倒閉的不良事件，因此，電子商店在我國的發(fā)展還有很長的路要走。
(一）電子商店應(yīng)具備的要素
電子商店要開展交易，必須具備一些基本要素，這些要素包括：
1.驗證：證明對方的確是他所宣稱的身份；
2.隱秘性：防止網(wǎng)上信息被竊；
3.安全性：證明信息未在傳送過程中遭到篡改；
4.完整性：確認(rèn)信息完整傳送到對方手中；
5.真實性：保證發(fā)訊者承認(rèn)送出此訊息；
6.認(rèn)證組織：具有公證性的中介者，能夠為發(fā)送和收信者雙方的身份做擔(dān)保。
(二)電子商店的特點
1.成本低廉
　　2.無存貨商店
　　3.營銷成本很低
4.經(jīng)營規(guī)模不受場地大小的限制
5.便于收集顧客信息
6.全天無休的經(jīng)營
7.面對高收入、高教育水平的消費者
8.無國界、無區(qū)域界限的經(jīng)營
5、電子商店出現(xiàn)的原因
電子商店的大量涌現(xiàn)，是科技發(fā)展、商業(yè)競爭、消費者價值、文化變革等綜合因素所促成的。首先，現(xiàn)代生活節(jié)奏使消費者迫切需要新的快速方便的購物方式服務(wù)。其次，競爭日益激烈的市場迫使制造和零售商去尋找變革，以盡可能地降低商品的流通費用，縮短運作周期。
6、電子商店的經(jīng)營策略
1.規(guī)劃開設(shè)電子商店的策略
作好一個完整的開設(shè)電子商店的規(guī)劃，對于將來電子商店的經(jīng)營成功是非常重要的。下面就開設(shè)電子商店前進行規(guī)劃的10個步驟說明如下：
（1）營銷策略的確定
　　對于已經(jīng)擁有傳統(tǒng)渠道的商家來說，開設(shè)電子商店應(yīng)考慮對傳統(tǒng)渠道的影響，并重新擬訂整體市場營銷策略。如果營銷策略確定得不合適，電子商店的設(shè)立則不會為其帶來好的收益，反而會引起下游經(jīng)銷商的疑慮，造成傳統(tǒng)渠道與新渠道的互相排斥。
（2）商品的銷售及配送辦法
　　商品的配送應(yīng)考慮便利和效益的原則，節(jié)省物流及零售商的費用，這樣才能吸引客戶的購買欲望。
　　（3）設(shè)定具體可行的營業(yè)目標(biāo)
　　如果電子商店是你開設(shè)的第一家，而且是唯一的渠道，那么，在初期一定不要將你的營業(yè)目標(biāo)定得太高。而就以拓展市場和增加知名度為目標(biāo)。
　　（4）評估獲利能力
　　獲利是市場唯一生存之道，因此經(jīng)營電子商店的首要目標(biāo)就是如何增加獲利能力。
　　（5）預(yù)估經(jīng)營成本
　　經(jīng)營成本包括廣告成本、開店成本和營業(yè)成本。建設(shè)電子商店，當(dāng)然免不了包含硬件、軟件、通訊以及最后的維護等。
　　一般情況下，有意開設(shè)電子商店者可找信息廠商協(xié)助架設(shè)，許多信息廠商提供相關(guān)的系統(tǒng)建置服務(wù)，從軟硬件的建置到網(wǎng)頁設(shè)計等都有。那些數(shù)量眾多的中小企業(yè)或是某些大公司并不想一開始就投放相當(dāng)多的成本，則可考慮參加“網(wǎng)絡(luò)商場”，其概念類似于百貨公司出租專柜一樣，這樣業(yè)主將可省卻硬件構(gòu)造及軟件、安控等系統(tǒng)維護。　　　
　　(6）規(guī)劃親和的購物流程。
　　一個明快流暢的購物流程，是一家的電子商店應(yīng)注意的重點。要使顧客知道如何訂購，訂購流程不要令顧客困惑，而且訂購流程也不能繁瑣，否則，顧客就不訂購了。
　　(7)確定客戶的付款方式
　　目前在美國電子商店的付款方式以信用卡居多（占80%），但國內(nèi)對客戶的付款方式還以劃撥及貨到付款為主。除信用卡的付款方式外，還有郵局付款、銀行付款、親自當(dāng)面付款等幾種常見的付款方式。
　　(8)后臺作業(yè)處理的規(guī)劃
一個完善的后臺處理應(yīng)包括商品數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、商品自動上柜系統(tǒng)、線上訂購及訂單管理系統(tǒng)、線上安全支持系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)等。
　　(9)廣告與促銷活動的規(guī)劃
　　必須設(shè)計好廣告，做好廣告，掌握電子商店做廣告的方法，同時必須重視促銷活動，搞好促銷設(shè)計。如提供超低優(yōu)惠價格折扣，輔助以強烈的促銷詞語，可以營造購物氣氛，刺激消費者購物欲，也是提高營業(yè)額的一大法寶。
　　(10)充實相關(guān)的法律。
　　在開設(shè)電子商店時，涉及到企業(yè)資信認(rèn)證和產(chǎn)品認(rèn)證；電子簽名和合法性，不可抵賴性；保護知識產(chǎn)權(quán)，個人隱私；保護消費者合法權(quán)益等法律問題。
2.電子商店開店后的經(jīng)營策略
　    （1）要告知消費者電子商店的位置。
　    （2）要建立良好的信譽和口碑。
　    （3）使用優(yōu)惠卡、建立會員制、一對一營銷等措施。
電子商店可以說是目前網(wǎng)絡(luò)化運用最為充分、全面的一種方式。然而，除了建立一個完整的電子商店外，商家還有各種各樣的其它不同程度利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行經(jīng)營運作的方式。如在美國風(fēng)行的“電子促銷”。電子促銷系統(tǒng)包括：收款臺的顧客信息匯集、頻繁采購辦法的推行、商店內(nèi)電子促銷設(shè)備使用等。　
在眾多的電子促銷手段中，一些企業(yè)最為經(jīng)常采用的是“頻繁購物者辦法”。該系統(tǒng)通常在顧客付款時，收款員先以掃描儀辨讀帶有條形碼的顧客識別證，以取得顧客背景資料，累積獎勵點數(shù)，進而分析消費者的品牌喜好與消費形態(tài)。其最終目的在于提高顧客的忠誠度。

參考文獻
聶利軍編著:《網(wǎng)絡(luò)營銷》,XX師范大學(xué)2002年版。
《網(wǎng)絡(luò)營銷知識》

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