現(xiàn)代產(chǎn)險營銷的組織管理與文化建設(shè)1(一)

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財險營銷是指財險公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動態(tài)的組織活動。其本質(zhì)就是“客戶至上”，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶、換來口碑、占據(jù)市場，從而實現(xiàn)公司與客戶的長期合作。
一個成功的產(chǎn)險公司應(yīng)具備如下三個方面的特征：首先是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強烈的營銷意識；第二是系統(tǒng)運作水平高，基礎(chǔ)工作扎實；第三是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任在決策上能達成共識，步調(diào)一致。可見，營銷意識是產(chǎn)險公司經(jīng)營的第一戰(zhàn)略意識。
中國自加入世界貿(mào)易組織以來，保險市場競爭日趨激烈，各家產(chǎn)險公司都在不斷嘗試拓展多元化的銷售模式及銷售渠道。我國產(chǎn)險業(yè)已開始進入銷售模式的轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟時代的直銷模式漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向的現(xiàn)代營銷模式。俗話說得好：“有組織做大業(yè)績，無組織唱獨腳戲。”產(chǎn)險公司要取得長足發(fā)展，離不開營銷，而營銷的發(fā)展，離不開團隊建設(shè)與組織管理。目前，尚處于發(fā)展初級階段的產(chǎn)險營銷制，在較短時間內(nèi)經(jīng)歷了高速發(fā)展之后，其潛在問題和矛盾逐步顯現(xiàn)：經(jīng)營技術(shù)、管理技術(shù)等方面與國際同行差距很大，保險的信息化、現(xiàn)代化水平急需改進、提高；管理者對組織過程的控制往往較為有限，而組織的參與者們往往以容易復(fù)制的方式來應(yīng)對這些限制，從而使?fàn)I銷管理者對組織管理往往單純依靠命令和權(quán)力而非合理化的營銷制度去完成等等。要解決這些問題和矛盾，促進產(chǎn)險營銷制的健康發(fā)展，這就給產(chǎn)險營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者在如何加強與改進其營銷組織的管理、價值定位、用人原則、創(chuàng)新意識等方面都提出了更多、更高、更新的要求。
一、現(xiàn)代產(chǎn)險營銷主管的價值定位
1、產(chǎn)險營銷主管的第一價值定位——“王中王”
　　產(chǎn)險營銷主管自身首先應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)，且具有一種能令下屬自然追隨的人格魅力，就像《三國》中的劉備；同時，他又是一個信仰公司文化、能夠創(chuàng)造群體價值的“王中王”，能夠適時造就時勢所趨及政策傾斜，為團隊及其成員爭取應(yīng)得利益；適時為公司引薦優(yōu)秀人才，延伸公司及其營銷事業(yè)的生命線。
　　2、產(chǎn)險營銷主管的第二價值定位——“輔導(dǎo)員”
　　產(chǎn)險營銷主管由于自身具備較高的業(yè)務(wù)能力、行業(yè)經(jīng)驗、綜合素質(zhì)，所以，其同時也是一位傳道授業(yè)解惑的“師者”、“教官”，是一位能夠與團隊成員以心交心溝通的“政委”、“書記”。放任是一種不負責(zé)任的愛，管理才是一種嚴(yán)肅的愛，關(guān)懷與協(xié)助是營銷主管留才生根的最佳辦法。
　　3、產(chǎn)險營銷主管的第三價值定位——“指揮官”
　　產(chǎn)險營銷主管應(yīng)多談業(yè)務(wù)員所關(guān)心的事，幫助其團隊成員學(xué)會如何賺錢，要讓自己及家人能夠享受生命、感受幸福，分享榮耀、快樂，從而使每位成員都為能體現(xiàn)自我價值而去努力拼搏。同時，主管不僅是一位下達政令、打響發(fā)令槍的上級，更是一位能親臨一線、推動業(yè)績的“指揮官”。
　　4、產(chǎn)險營銷主管的第三價值定位——“管理員”
　　　　產(chǎn)險營銷主管應(yīng)時刻牢記自己的責(zé)任、義務(wù)，給團隊成員樹立一種榜樣意識，是一
位重視服務(wù)、善盡義務(wù)的“管理員”。平時，注重各類人才、得力助手的培養(yǎng)，提供機會，傾囊相助，樹立標(biāo)竿，以點帶面。積極、認真地完善日常工作中的五大活動管理：考勤管理、教育管理、會報管理、表報管理、活動量管理。
二、選才、育才、用人的八大原則：
真心愛才，慧眼識才，深入求才，積極舉才，視能用才，大力育才，海量容才，大膽護才。目前人才流動現(xiàn)象是各家產(chǎn)險公司所面臨的一個普遍問題。如何培養(yǎng)一個相對穩(wěn)定的產(chǎn)險營銷體制，避免自己培養(yǎng)出來的人成為其他公司獵取的對象，這需要產(chǎn)險公司自上而下的關(guān)注、努力，并適時制定總體戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)、完善基本法考核與激勵機制、教育和培訓(xùn)、引導(dǎo)與監(jiān)管等等。
三、系統(tǒng)化營銷管理：
　　1、營銷管理的含義：即由一個人或更多人協(xié)調(diào)他人的營銷組織活動，以達到任何個人
單獨行動所無法達到的目標(biāo)。
2、系統(tǒng)化的營銷管理：任何一個營銷管理組織的對象都是一個特定的系統(tǒng)，它在更大
的系統(tǒng)內(nèi)一定與其它系統(tǒng)有著輸入與輸出的關(guān)系，營銷管理中心須對管理對象即團隊成員進行細致的系統(tǒng)分析，以達到其營銷團隊管理的優(yōu)化目標(biāo)，從而使各項制度具體化、完善化。
四、現(xiàn)代產(chǎn)險營銷管理中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：身為現(xiàn)代產(chǎn)險營銷的主管，應(yīng)具備“六力”：即
合法力、代表力、威脅力、獎賞力、專家力、榜樣力。凡要領(lǐng)導(dǎo)他人者，要先取之，必先予之，用自己的行動使其團隊成員產(chǎn)生“四感”：認同感、尋找相同感、改變分歧點、上下結(jié)合。
五、“大格局”的營銷管理思維：格局就是遠見卓識，要樹立戰(zhàn)略管理意識，格局越大，保險事業(yè)就越大。有大格局思維的營銷主管不僅具有遠見卓識，還具有一種能容納百川的胸懷；不只想到“已”，更會想到“別人”，不只想到“受”，更想到“給”，不只想到“目前”，更會想到“將來”。
今天，在這個競爭日趨激烈的產(chǎn)險市場，擁有一支優(yōu)秀的營銷團隊，就擁有了核心競爭力，而營銷組織的管理與營銷文化的培育、建設(shè)息息相關(guān)。一家公司、一個營銷團隊，要想提高團隊成員的績效，在其經(jīng)營的團隊中創(chuàng)建和培育一種正確的積極向上的文化至關(guān)重要。我認為產(chǎn)險營銷文化建設(shè)應(yīng)從以下四個方面入手：學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、執(zhí)行、感恩、監(jiān)管。
一、學(xué)習(xí)文化：
保險經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營，人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營。營銷文化與銷售技巧是代理人培訓(xùn)中同等重要的內(nèi)容。銷售技巧的培訓(xùn)主要涵蓋職業(yè)道德、營銷理念、團隊精神塑造等內(nèi)容；營銷文化則倡導(dǎo)的是價值觀與非書面的規(guī)則，提高職業(yè)道德水平，自覺改變個人行為方式以適應(yīng)營銷團隊發(fā)展的需要。通過培訓(xùn)，幫助營銷員建立起強烈的歸屬感和榮譽感，培養(yǎng)愛崗敬業(yè)的責(zé)任心與事業(yè)心，增強團隊的合作意識和組織紀(jì)律性。受過良好培訓(xùn)的營銷員可以建立、改善和保持公司與客戶之間的和諧關(guān)系，提高公司美譽度。并確保營銷文化得到普遍認同。
1.學(xué)習(xí)的目的：喚起行動力！
2.學(xué)習(xí)的觀念：倒空自己、大量吸收、探討交流并創(chuàng)造再學(xué)習(xí)的需要。
3.學(xué)習(xí)的態(tài)度：全身心投入、全力以赴、主動積極、創(chuàng)造未來。
4.學(xué)習(xí)的認知：“講”、“聽”、“想”、“做”。
5. 學(xué)習(xí)的境界：永無止境。
二、創(chuàng)新文化
創(chuàng)新是個體根據(jù)一定目的和任務(wù)，運用一切已知的條件，產(chǎn)生出新穎、有價值的成果（精神的、社會的、物質(zhì)的）的認知和行為活動。
營銷創(chuàng)新乃是所有保險公司的生命，是一種流淌在企業(yè)內(nèi)部、帶有氧氣的新鮮血液。我認為，產(chǎn)險營銷創(chuàng)新應(yīng)包括營銷組織制度的創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、職場創(chuàng)新及宣傳、廣告促銷策劃的創(chuàng)新等等。
1、產(chǎn)險營銷組織和制度創(chuàng)新
　　（1）、以營銷組織結(jié)構(gòu)為重點的變革和創(chuàng)新，如按照人力及業(yè)績重新劃分或合并部門，
實行階段性重組，進行流程改造，改動崗位及崗位職責(zé)，以調(diào)整管理幅度。
　　（2）、以人為重點的變革和創(chuàng)新，即改變員工的觀念和態(tài)度，知識的變革、態(tài)度的變革、
個人行為乃至整個群體行為的變革。
　　（3）、發(fā)展才是硬道理。以基礎(chǔ)管理為根本的組織要在發(fā)展，就必須要突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人
力、組織、險種），深化組織發(fā)展（基本法的精髓），深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理），以提升
服務(wù)品質(zhì)。
　　2、產(chǎn)險營銷的管理創(chuàng)新
產(chǎn)險營銷的創(chuàng)新管理不同于守舊型產(chǎn)險營銷管理。他把創(chuàng)新體放置于目前的管理過程中，而且需求整個組織和成員都是創(chuàng)新型的，即由單項創(chuàng)新到綜合創(chuàng)新（全方位創(chuàng)新），個人創(chuàng)新轉(zhuǎn)向群體創(chuàng)新。
　　3、產(chǎn)險營銷渠道的創(chuàng)新：伴隨著中國保險市場的變化而謀變，產(chǎn)險或銷在沉積中蘊蓄
噴發(fā)之勢。產(chǎn)險營銷由傳統(tǒng)粗放型向現(xiàn)代集約型蛻變的過程不是簡單的對壽險營銷的模仿，
它的攻守進退全仰仗于前瞻性的戰(zhàn)略思維，而目前各類渠道中介業(yè)務(wù)的大力發(fā)展已成為產(chǎn)險
營銷市場的一大亮色。
　　4、產(chǎn)險營銷職場的創(chuàng)新：營銷職場的建設(shè)就充分體現(xiàn)團隊文化內(nèi)涵，通常職場的布置
要有營銷團隊各部或組的業(yè)績進度表和排名表、展業(yè)明星榜、業(yè)務(wù)競賽活動宣傳畫；體現(xiàn)營
銷文化理念的各種名言警句和圖片，以及展示代理人才藝的作品欄和團隊生活的照片欄等內(nèi)
容，通過這些鮮明生動直接的文化載體，激發(fā)業(yè)務(wù)員的斗志，振奮精神、鼓舞人心、凝聚團
隊、教誨訓(xùn)導(dǎo)，使代理人時時刻刻地感受到團隊濃厚的文化氛圍。
　　最后，加強創(chuàng)新方面的訓(xùn)練，不斷提升創(chuàng)新技能。因為，創(chuàng)新能力并不是天生的，在
非常大程度上取決于后天的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。
　　三、執(zhí)行文化
一個成功的保險企業(yè)的組織管理當(dāng)中，每一個系統(tǒng)的有效運做，靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程；而一個成功的產(chǎn)險營銷組織每天要做的就是把正確的流程簡單、重復(fù)并堅持地執(zhí)行下去；不作普遍性的號召，而要作具體的要求，落實在具體的應(yīng)用中必須：目標(biāo)明確、計劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時。
明確目標(biāo)、制定計劃：學(xué)習(xí)培訓(xùn)能否轉(zhuǎn)換成能力，付諸實踐去執(zhí)行，是決定成功與否的關(guān)鍵，因此，是否喚起行動是檢驗一次培訓(xùn)或會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。高效的執(zhí)行文化是一個人或一個企業(yè)成功的基石。

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