福建電力市場營銷策略分析(一)

福建省電力市場營銷策略分析

福建省電力市場競爭狀況及現階段的營銷策略
（一）、福建省電力市場競爭狀況
 1、電力市場狀況
 福建省電力有限公司是獨立法人，多層面管理電力市場營銷的企業(yè)，包括9個地（市）供電分公司，6個縣（市）供電支公司和2個聯營供電公司，從1999年開始省公司已逐步對全省各縣電力公司實行了代管。公司供電營業(yè)區(qū)覆蓋整個福建省，經營方式包括直供和躉售兩種。
 2、經營環(huán)境狀況
 市場伴隨著世界經濟的一體化和我國經濟結構的調整，我省電力工業(yè)的發(fā)展環(huán)境與全國一樣，發(fā)生著根本性的變化。
 （1）電力銷售由供不應求轉變?yōu)樾枨蟛蛔�，供需矛盾相對緩和�?br />  我省電力工業(yè)經過建國五十年，特別是改革開放二十年來的艱苦創(chuàng)業(yè)，有了迅猛的發(fā)展。由于獨立電廠發(fā)電量日益增加，省公司的購電比重逐年上升，購電成本增加，同時全網備用容量增大，發(fā)電利用小時下降，兌現獨立發(fā)電廠上網合同困難。這些都給電力市場營銷帶來很大的壓力。
 （2）市場競爭日益激烈。
 一方面，在能源消費市場上，煤炭、油、氣（煤氣、液化氣、天然氣）等與電力之間的市場競爭趨于激烈，一些地方已有部分市場被其它能源所占領，1998年電能在我省終端能源消費中僅占20.7%。另一方面，地方小水電、小火電、企業(yè)自備電廠與大電網之間的競爭加劇，我省小水電資源豐富，這幾年山區(qū)小水電發(fā)展迅猛，并且大部分聯入躉售縣電網，擠占了省網躉售市場的空間，再加上前幾年油價低，大量的企業(yè)自備燃油機組上馬，也擠占了電網的市場部分空間。
 部分外部因素制約了用電的增長。如沿海地區(qū)躉售環(huán)節(jié)的銷售電價偏高，制約了用電量的增長，而山區(qū)地方小水電豐富地區(qū)，躉售環(huán)節(jié)的銷售電價低于躉售電價，制約了網供電量的增長；企業(yè)轉供電、物業(yè)管理等用電中間環(huán)節(jié)在一定程度上制約了客戶的用電量增長；另外，一些地區(qū)部分配電網絡薄弱和用戶內部網絡薄弱，也相應影響了用電量的增長。
 （3）我省電力市場營銷在面臨諸多困難和威脅的同時，也面臨著諸多的發(fā)展機遇。
 開拓電力市場，增供促銷，使過剩電量最小化同樣有著許多有利因素，電力發(fā)展前景廣闊、市場潛力巨大。世界經濟的復蘇，國家宏觀經濟環(huán)境的改善，國家經濟結構調整，基本建設投資力度加大，拉動內需，國民經濟持續(xù)發(fā)展，給電力工業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。福建地處沿海，是改革開放的前沿，建設海峽西岸經濟繁榮帶的戰(zhàn)略方針，將進一步促進福建經濟的發(fā)展，這也勢必加大對電力的需求，將為福建電力提供不可多得的機遇。
 目前我國人均能源消費和人均電能消費水平都比較低，隨著經濟的發(fā)展、人民生活水平將逐步提高、人均年收入、人均年消費，居民居住消費和家庭設備消費，都呈穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，居民生活用電增長潛力巨大，市場發(fā)展的前景良好。
 隨著我國的經濟發(fā)展，國家對環(huán)境保護更為重視，環(huán)保政策、法律法規(guī)日益健全，全社會的環(huán)保意識也正日益增強，這將為作為清潔能源的電力發(fā)展提供了一個長期的良好機遇。
 3、市場營銷內部環(huán)境分析
 市場管理現狀：在營銷激勵機制上，省公司已開始實行內部模擬市場，但只實行較簡單的“指標—考核”方式，對營銷工作、營銷人員的內部激勵機制還不完善；營銷管理手段方面，各供電單位的營銷工作已從原來的手工操作，全部改為計算機系統(tǒng)管理，但全省營銷綜合信息管理方面還有待完善，需要建立全省營銷數據中心的營銷信息網絡系統(tǒng)。
 市場營銷隊伍現狀：省公司現有營銷人員1306人，占供電單位職工人數的13.8%。從文化結構看大專以上文化程度278人，占21.2%。從營銷專業(yè)人員結構來看，部分專業(yè)人員嚴重缺乏，市場開發(fā)人員僅38人。目前，公司的市場營銷隊伍整體上還不適應于電力走向市場的需要，人員急待充實和加強，特別是高素質的市場營銷專業(yè)人員急待充實和培訓。
 營銷服務水平現狀：目前我們的服務意識、服務方式、項目、服務質量距離滿足客戶需求的目標還是有一定的差距。
（二）、福建省電力市場現階段的營銷策略
 1、市場營銷體系存在諸多問題：
 （1）市場營銷體系不適應市場變化的需求
 目前各供電單位的營銷體系和內部機構設置還正處在從原來“用電管理”向“營銷管理”的轉變過程中，目前的營銷體系，雖然作過調整和改革，仍沒完全擺脫計劃經濟管理模式，政企不分的現象還一定程度存在。適應于新的運營機制的各項內部管理制度還不完善，尤其是內部激勵機制還很不完善，工作考核力度不夠，缺乏有效的監(jiān)督機制。
 營銷隊伍不適應市場經濟運作的需要，營銷人員數量不足、業(yè)務素質低，尤其是市場營銷專業(yè)人員嚴重缺乏。部份營銷專業(yè)隊伍還待建立，如當前市場調查專業(yè)還沒建立，市場開發(fā)專業(yè)還剛剛起步。因此急待建立起一支懂法律、善經營、會策劃的高素質的營銷隊伍。
 營銷現代化管理體系還不盡適應市場化運作的需要。全省遠程集中的營銷信息管理系統(tǒng)還未實現，營銷信息未能適時監(jiān)控、分析，負荷預測管理系統(tǒng)、線損小指標分析系統(tǒng)、負荷監(jiān)控系統(tǒng)、自動抄表系統(tǒng)等營銷現代化管理手段落后，有的處于起步階段，急待完善。
 電力市場營銷的硬件即電網，雖然經過長期的建設，特別是近期城網、農網改造，已有很大改善，但電網可靠性，特別是配電網絡的靈活性還有待進一步提高，停電多問題未根本解決，部分供電卡脖子問題還有存在。
 （2）市場營銷意識淡薄
 由于營銷理論、知識的欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求的研究分析不夠，在可替代能源研究方面，對電力能源與其他能源的應用調查，比價分析不夠；在營銷價格方面，缺少現代營銷理論的價格決策分析；市場開拓的主觀努力不夠，對客戶的消費要求和消費心理缺乏研究；市場預測分析不夠，沒有按市場需求來組織電力生產和經營；全員營銷意識淡薄，公司內部各部門缺乏整體營銷觀念，市場營銷問題有時在內部難以協調，業(yè)擴報裝流程內部運作慢的問題未根本解決；
 （3）市場營銷工作缺乏長期的、統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導
 市場營銷的目標不明確，對目標市場、市場定位、營銷手段和營銷策略缺乏分析和研究，市場營銷工作基本上還處于“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的被動局面。
 （4）市場營銷資金投入不足，難以滿足營銷工作拓展的需要
 長期以來由于忽視市場營銷工作，加上缺乏正確的營銷觀念的指導，公司在營銷資金投入方面嚴重不足，在營銷宣傳、市場調研、營銷現代化管理等方面投入尤其缺乏。
 2、思想認識不到位：
 （1）經營思想沒有真正以市場為導向
 部分同志仍然習慣于用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環(huán)境中的問題。由于經營體制問題，基層單位依賴上級的思想過于嚴重，沒能以市場的需求為導向，及時反饋市場信息，調整工作方針、措施，處于明顯被動的局勢。
 （2）服務水平不高
 服務意識落后，坐等客戶上門的現象普遍存在，服務方式和服務項目遠不能適應客戶的需求，仍停留在計劃經濟階段，推出適應客戶的多樣化需求的服務項目不多，已推出的移動變電站服務，帶電作業(yè)、零點工程等服務還未得到普遍推廣；服務質量不高、營業(yè)流程中部分環(huán)節(jié)運作慢的問題沒有得到根本改變，距離便捷、高效的要求還有一定的差距；服務評價體系不夠科學，停留在滿意率調查、明查暗訪等簡單的方法上。
二、福建省電力市場營銷戰(zhàn)略框架
（一）、福建省電力市場營銷戰(zhàn)略思路
 公司提出市場營銷戰(zhàn)略思路為：
    轉變觀念，結合實際，全面實施電力市場營銷革命，以開拓電力市場為重點，建立和完善與市場經濟相適應的營銷體制和管理體系，取得經濟和社會效益相統(tǒng)一的市場營銷新戰(zhàn)略，逐步建立、豐富并完善相應的電力市場營銷策略，實現體制創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，夯實基礎工作，全面提高經營管理者素質，實現電力營銷管理現代化。
（二）、福建省電力市場營銷戰(zhàn)略目標
 總目標
 根據國電公司市場營銷戰(zhàn)略目標，為了滿足社會對電力日益增長的需要，保障福建經濟持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，通過10年左右時間的努力，實現下列面向21世紀的市場營銷戰(zhàn)略目標：
 （1）全面實施電力市場營銷革命，到2010年，全面建立起適應社會主義市場經濟發(fā)展的現代化營銷管理體系。
 （2）到2010年，全面建立起客戶至上、以客為尊的優(yōu)質服務體系，客戶滿意率達到99%以上。
 （3）實施積極的營銷策略，開拓市場擴大需求，增加電能在能源市場的份額，實現競爭性生存和可持續(xù)發(fā)展。
 （4）向社會提供優(yōu)質電能和高質量的服務，樹立福建電力品牌形象。
 （5）促進電力資源的優(yōu)化配置，實現市場營銷效益最大化。
 2、市場目標
 從目前我省的電力市場發(fā)展狀況分析，未來幾年的電力消費，通過市場分析準確把握不同消費群體不同市場需求屬性，綜合運用普遍適用政策和個別輔導措施，在不斷提高電能質量和服務水平的前提下，實施積極的營銷策略、讓不同消費群體都能自發(fā)地、滿意的增加電力需求，不斷擴大市場。爭取用3-10年時間達到下列市場目標：
 （1）使福建省電力有限公司系統(tǒng)售電量平均每年遞增12%
 （2）開拓和培育市場，通過增供促銷五項工程和農網改造工程，提高電能的市場份額，用五年時間使電能在終端能源比例達到30%以上。
 （3）理順與地方小水電、小火電的關系，用五年時間使網供電量比重達到85%以上。
 （4）要把增長點放在穩(wěn)定工業(yè)用電，開發(fā)低谷用電，開拓居民和商業(yè)用電，積極開拓和發(fā)展農村用電，加強城網特別是低壓網絡的建設和改造工作，縮短報裝流程，減少各種原因造成的停電，盡快讓客戶用上電，用好電。
 3、市場營銷服務目標
 電力系統(tǒng)肩負著為國民經濟和社會發(fā)展需要，提供高品質電力產品和公共服務的責任，創(chuàng)造一種優(yōu)質服務環(huán)境，讓客戶產生方便、舒適的滿足感，將會對電力需求產生積極的增幅效應，為提高企業(yè)的市場競爭力，擴大市場份額奠定基礎。
 市場營銷服務目標：創(chuàng)新和發(fā)展為客戶服務功能，創(chuàng)造一種規(guī)范、高效、便民、多樣化及個性化的服務，不斷適應變化著的市場需求，以達到客戶是否滿意為最終標準。
 4、市場營銷效益目標
 通過提供優(yōu)質服務和有效地實施市場營銷戰(zhàn)略，不僅會讓客戶滿意地用電，刺激其用電需求，從而達到增加市場份額，也會優(yōu)化資源配置，提高能源利用率、降低成本等，實現社會效益和企業(yè)效益的“雙贏”。
三、福建省電力市場營銷策略與措施
（一）、綜述
 市場營銷策略是實現市場營銷戰(zhàn)略目標的步驟、方法和措施，是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。根據市場營銷戰(zhàn)略確定的思路，總結省內外市場營銷的基本經驗，結合福建省電力公司系統(tǒng)市場營銷的實際情況，提出的市場營銷策略有：形象營銷策略、優(yōu)質服務策略、引導需求策略、市場開拓策略、推進需求側管理策略、管理創(chuàng)新策略和市場營銷模式的改革等。
（二）、形象營銷策略

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