市場營銷策略專題討論(一)

市場營銷策略專題討論
[摘 要] 在科學技術不斷提高，社會生產日益現代化、信息化的當今社會，新的經營方式不斷涌現以及信息交流過程發生根本性變革的超競爭環境下，越來越多的企業逐漸認識到戰略管理的重要性。市場營銷是聯系企業與消費者的紐帶，也是戰略管理中重要的組成部分。企業經營的關鍵在于營銷，在于市場。企業經營的成敗取決于市場開拓和營銷能力。市場營銷策略的成功是最大的成功，市場營銷的策略的失敗是最大的失敗。企業謀求長遠的生存和發展就必須審時度勢，正確地把握未來市場，制定正確的市場營銷策略。

[關鍵詞]  市場 市場細分 目標市場選擇 市場定位 競爭優勢 營銷策略

 對經濟學家來說，市場指所有從事商品和服務交易的買方和賣方，而消費者市場和商業市場中的企業他們根本不可能獲得整個市場，或則至少不能以同一方式吸引住所有的購買者，因為購買者實在太多、太分散，而且他們的需求和購買習慣也各部相同。
 企業在滿足不同市場部分的能力方面也有巨大的差異，所以，每個企業都找到它能最好滿足的市場部分，而不是試圖在整個市場內競爭，有的時候甚至只和優秀的對手競爭。市場營銷因此也經歷了三個階段的演變：大規模營銷、成品多樣化營銷、目標市場營銷。現代企業是把注意力集中在有較大購買興趣的顧客身上，而不必分散他們的營銷精力，這是不斷積累的實戰經驗所演變的結果。
 一、市場細分
 消費者被定為市場需求的主主體，他們之間他們會有不用的需求、欲望，不同的資源、不同的地理位置、不同的購買態度以及購買習慣。因此每個購買者實際上都形成了一個單獨的市場。就像現在手機市場上一樣，那些高端的、多功能的產品面對的是商務人士、年輕一族，而市場上也推出不少300-600的低端手機，其針對的就是老年人和低消費群體。還有如同很多服務性行業多以不同的營銷方案成功，定制產品和營銷方案以滿足每一個特殊客戶的需求。所以必須要分析市場結構，再進行合理的、不同的細分。    1、細分消費者市場的依據   （1）地理細分
 地理細分要求把市場細分為不同的地理單位，例如國家、地區、州、縣、城市或者地段。公司可以選者在一個或者多個地區經營，也可以在整個地區經營。但要注意到需求要和欲望的地區差異。選者合適的地區也是非常重要，有些公司就致力于開發還未被商品大潮訪問過的地方，他們認為那里的競爭少，這就是比較突出的地理細分表現。
 （2）人口細分
 人口因素是細分消費者群的最流行的依據了，一個原因是消費者的需要、欲望和使用率經常緊隨人口變量的變化而變化，還有一個原因是人口變量比絕大多數其他變量更易衡量。
 年齡及生命周期細分也是因人而異的，同時70左右的老年人，有的健康程度很差，有的還非常活躍并經常運動，40歲的人有的忙在接送孩子上學，有的則是剛剛組成家庭，因此運用年齡來預測人的生命周期、健康、工作及家庭狀況，需求和購買力等只能作為參考，并不一定正確。
 不能忽視的還有性別和收入因素，男性和女性的生理特性的不同很大程度生決定了他們的消費和購買方式不同。現在很多銀行系統針對具有不同收入和消費習慣的群體發送金卡、銀卡、普通卡、社團卡及白金卡。但并是所有采用收入細分的企業全部把富人市場當作目標市場，因為在金子塔式的消費群中，低收入群體的數量對許多營銷商來說是一個很具吸引力的市場。
 （3）心里細分
 心里細分是按社會階層、生活方式或個性特征等，吧消費者分成不同的群體，處在同一人口因素群體的人們可能會有不同的心理構成。在營銷中采用個性變量來細分市場，是他們的產品具有與消費者相一致的個性，現在個性市場細分戰略已經被成功的運用到化妝品、香煙、保險、和酒類等商品上，還有一些廣告也成功的抓住了部分消費者的個性理念，所產生的吸引力和共鳴是效果顯著的。
 （4）行為細分
 隨著消費則對產品的了解程度、態度、使用以及反應，將購買者分割成群體，行為變量是建立細分市場的最好出發點。購買者往往是先需要有購買想法，再實行購買以及使用買來的產品，所以購買時機的細分能幫助企業促進產品的使用，如一些節假日，母親節、父親節、情人節也常被利用來促銷巧克力類糖果、鮮花、卡片等其他禮物。利益細分、用戶狀況、使用率及消費者的忠誠細分都是行為細分中需要考慮的。   （5）多個細分市場的目標化

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