泉州電信市場營銷策略專題(一)

泉州電信市場營銷策略專題
 
[摘 要]泉州電信業務發展形勢嚴峻，3G戰場在積極籌備中，不能產生效益，還需大量的人力物力投資，傳統固話加速萎縮，這種情況下，泉州電信一方面做好準備，全面備戰全業務經營。另一方面，以增值業務的增長來補充存量的下降，同質競爭決勝品牌，打造以客戶為中心的團隊文化。
[關鍵詞]戰略轉型 3G 綜合信息服務 品牌經營

 市場學大師菲奧多.李維特曾說過：“營銷人員普遍患上’營銷短視癥’，他們只知盡力銷售企業的業務產品，卻忽視了消費者的真正需要。”[營銷啟示　市場學大師菲奧多．李維特（Theodore Levitt）曾說過：「市務人員普遍患上「營銷短視癥」（marketing myopia），他們只知盡力銷售企業內的商品，忽視了消費者的真正需要。」正如寓言中的黑貓，只從自己的口味準備食物，而沒有理會小兔是否接受。一個忽略滿足顧客需求的企業，最終只會踏上被淘汰的末路而不自知。市場營銷應該是「消費者導向」，而不是「企業」或「產品導向」的。
參考文獻
1、李光斗：《贏銷：品牌戰略與營銷創新》，人民郵電出版社，2004年11月，第一版
2、黃以生：《共創共享》，通信信息報社， 2007年2月，第一期，第8頁
 3、，《新時期電信營銷策略初探》，李衛寧、張平] 因此，電信企業要實現長期的穩定發展，必須要不斷收集和研究目標客戶群的產品和服務需求，并積極而有效地反饋、融入到自身的產品和營銷策略中去。
 　　一、電信業務發展形勢嚴峻，傳統業務發展緩慢，實施戰略轉型勢在必行
 市場飽和、價格下降，話音業務已不足以支持電信企業的發展。據1月20日消息，中國電信公布了2006年12月份的運營數據，在12月內中國電信新增64萬用戶，創全年月增用戶新低點。和集團發展形勢一樣，泉州電信也正經受著前所未有的市場經營壓力，從剛發布的2006年12月市場經營分析來看，盡管業務收入基本完成省公司的預算目標，但未來仍面臨嚴峻考驗。這是固網運營商的遭遇縮影，因此，我們對已經發生變化的市場形勢當有重新認識，主動研究變化，并根據變化的市場形勢適時調整企業生產經營的各個環節。
     1、以人口普及率看，單純規模擴張不可取。
    （1）泉州電信電話普及率高達90%，電信用戶數與人口數的對比將近達到1：1，這樣的現實已說明，由于市場容量固定，大規模的發展已經有限。
    （2）泉州電信泉靈通、固話每月新增電話2-3萬門，每月拆機量也達到2-3萬門，凈增用戶數極少，家庭人手一機的情況下，固定電話顯得多余了，還有用戶的搬遷，用戶在電話遷移的過程中可能改用其他運營商的電話或者停止使用固定電話。這要求運營商對這類用戶做好跟蹤服務，派專人替用戶做好電話遷移工作，并適當調整遷移費用，盡一切力量挽回客戶。高拆裝比的現象甚至負增長的情況說明，在電信市場趨向飽和的情況下，用戶開始選擇運營商的服務。
    （3）固定用戶的使用頻次降低，零次數用戶大量增加，傳統語音業務大量向移動網轉移，隨著人們撥打習慣的加劇，語音業務的發展空間將越來越狹小。從固話用戶向移動用戶轉移，說明用戶時代來臨，用戶對運營商的服務與業務的選擇“用腳表態”，誰的服務好，誰的業務更適合自己，用戶就會選擇誰。這就要求電信公司不僅要做足服務，更重要的是提供用戶所需要的，所想及所未想到的。
     2、提供能滿足用戶需求的、能激發用戶消費熱情的一系列信息服務。

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