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泉州電信市場營銷策略專題(二)

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    （1）一方面，其他運營商頻頻的低價格使企業原有的語音市場不斷遭遇侵蝕；另一方面，語音通信需求有限，人們打電話的時間是有上限的，并不會因資費便宜而去多用。各類因素的多重驅動使語音業務的疲態盡顯，以語音為主的市場空間越來越小。同時，隨著各類信息應用的普及，用戶需求更多地傾向于信息服務，2006年，泉州電信非話收入的占比較上一年度提升了4.69個百分點，達到29%，這從側面反應了從電信市場到信息化市場的變化。
    （2）當固定電話從用戶通信生活中的主力軍逐漸變為輔助性角色的時候，現有的用戶也從原來的電信用戶向信息用戶轉型。2006年，泉州電信增值業務和綜合信息呈現快速增長的態勢，短信、彩鈴、寬帶、綜合信息收入均超全年預算，寬帶與增值業務分別占總收入比重的16%與8%，對總收入的拉動作用明顯。同時，綜合信息年收入同比增長超過100%。因此，我們要把電信客戶看作有各種內在需求的信息客戶。
     3、把經營重點從用戶發展轉移到存量挖潛上來，向信息產品轉型。
   （1）2006年泉州電信綜合信息服務初露端倪。加大了寬帶、短信、彩鈴等增值業務和商務領航、號碼百事通等綜合信息服務的開發力度。寬帶成為對收入增長貢獻最大的業務；短信、彩鈴業務良性發展；商務領航等綜合信息應用服務呈現快速增長的勢頭；同時，推出了電子廣告、音樂星空、數碼E房、名優地產品網上商城等新業務。
   （2）信息服務才起步，潛力無限。不過，我們也要到，新興市場的競爭也不乏激烈。一方面，新興市場（如114，商務領航、系統集成等）模式容易被克隆，運營商以及諸多企業都在積極運作；另一方面，傳統信息市場，也因互聯網的普及，信息獲取渠道的豐富，而受到嚴重挑戰。
二、發揮泉州電信綜合服提供的優勢，認真思考對策。
眾所周知，泉州電信正在不斷向綜合綜合信息服務提供商轉型，而多元化的信息業務產品、綜合的服務提供能力也使用轉型中的企業在市場競爭中占據一定的優勢。如何把這些資源優勢充分發揮出來，使企業在新時期的競爭中贏得市場，是值得認真思考、探索的問題。
     1、發展方式：從粗放型的規模擴張向集約型的精耕市場轉變。
    （1）2006年12月28日，2007年全國信息產業工作會議在北京召開。信息產業部部長王旭東表示，要面向信息化大市場，著力推進電信業轉型。要堅持結構、規模與質量并重，推動產業增長方式向集約型轉變。
    （2）2006年，非話收入呈現快速增長的態勢，成為拉動全年業務收入的亮點。這給企業的發展帶來了一個明確的信號。一方面，企業的轉型收到了一定的成效，另一方面，市場的轉變也給我們的發展帶來了新的機會，關鍵在于把握住市場需求的方向，精耕細作，以更完善的綜合信息服務激活用戶的潛在需求，挖掘現有用戶的消費潛力。
   （3）依托固網的資源優勢，現在，企業就應從產業鏈的發展方向，采取合作共贏的姿態，積極創新，持續優化服務工作，滿足用戶不斷增長的消費需求。同時，在經營管理方面，堅持精確管理，及時發現需求，實現隆本增效，做到用心、準確、求實、創新，將“精確”作風貫穿到企業日常經營發展工作的各個環節。
2、經營模式：從產品經營轉向品牌經營。
    （1）在市場競爭中，我們可以體會到品牌強大的客戶聚合力所能為企業帶來的經濟效益，品牌經營在各電信企業中逐漸升溫，成為各企業不斷探索的經營發展模式。
（2）泉州電信品牌建設也收到一定的成效，“商務領航”、“號碼百事通”、“全球眼”等客戶、業務品牌得到一定的認可，做實“商務領航”、“我的e家”兩大品牌，前后端、管控等各部門密切聯動，產品、終端、網絡、服務都要與客戶品牌結合，做到有效支撐。
（3）我們首先要在觀念上達成共識，明確各個品牌的規劃和定位，在作好策劃宣傳的基礎上，深化服務理念，充分利用有效資源，使口牌精髓在各種經營活動中保持一致，同時把服務融入于品牌的價值之中，以優勢的服務贏得客戶。
3、業務創新：從單個產品創新向融合服務開發轉移。

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