關(guān)于市場營銷的學(xué)習(xí)報告(二)

 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)內(nèi)部與戰(zhàn)略有重要關(guān)聯(lián)的因素，是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，是制定戰(zhàn)略的出發(fā)點、依據(jù)和條件，是競爭取勝的根本。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的內(nèi)容包括很多方面，如組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、資源條件、價值鏈、 核心能力分析、SWOT分析等。按照企業(yè)的成長過程，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析又分為企業(yè)成長階段分析、企業(yè)歷史分析和企業(yè)現(xiàn)狀分析等。市場營銷在企業(yè)的不同發(fā)展階段所需要的信息策略都不盡相同。
 以齊瑞為例：奇瑞是一個令人景仰的企業(yè)，但迄今為止，奇瑞并不是一個令人景仰的品牌。
 奇瑞人用艱卓的努力，撬動了中國汽車市場，接觸過的奇瑞人，大多有很強(qiáng)的使命感和責(zé)任感，也許他們也會抱怨自己個人作了很大的犧牲，但是這種抱怨從來沒有當(dāng)成一種和企業(yè)去談判的條件，是使命和責(zé)任讓他們在堅持，在支撐，在前進(jìn)。
 奇瑞無論是技術(shù)發(fā)展的步伐，還是新產(chǎn)品推出的速度，都令人強(qiáng)烈的感受到了一種震撼，然而，真正給市場帶來震撼的，卻是他的價格。
 國人對自主品牌的支持，永遠(yuǎn)是言語大于行動的，作為自主品牌廠商，可以去營造一種支持的氛圍，但是永遠(yuǎn)不要寄希望于消費(fèi)者的偏心和偏愛，如果這種氛圍蒙蔽了廠商自己的眼睛，就是很危險的。所以，奇瑞能有今天的市場份額，不是國人偏愛的結(jié)果，而是價格優(yōu)勢帶來的結(jié)果。用價格作為開路之術(shù)，沒有什么不妥，但是在汽車銷售領(lǐng)域，價格戰(zhàn)術(shù)永遠(yuǎn)只是游擊戰(zhàn)。
 國家發(fā)改委11 月25 日正式出臺《節(jié)能中長期專項規(guī)劃》。其中對于汽車業(yè)來說最為引人關(guān)注的是：鼓勵發(fā)展節(jié)能型和加快淘汰高油耗車輛的財政稅收政策以及擇機(jī)推出燃油稅改革方案，取消一切不合理的限制低油耗、小排量、低排放汽車使用和運(yùn)營的規(guī)定。齊瑞必須加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新才能夠在市場中占據(jù)有利地位。
 全球市場一體化是中國加入WTO以后的必然趨勢，商業(yè)無國界的現(xiàn)實要求營銷人員的高素質(zhì)要求，會掀起了一輪外語熱。齊瑞企業(yè)將面臨著兩個市場，即本土銷售和國際銷售。營銷面對的是全球。全球市場一體化后，任何一個國家的風(fēng)吹草動，都會波及到你的企業(yè)。不管你是否愿意，你都會被卷入國際市場的漩渦之中。
 
四 企業(yè)越來越重視關(guān)系營銷

 在企業(yè)中一般就是百分之八十的客戶創(chuàng)造百分之二十的價值而百分之二十的客戶創(chuàng)造百分直八十的價值，所以在市場營銷中我們要對客戶進(jìn)行分類管理。越來越多的企業(yè)意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得"雙贏"的最大保障。因此在此基礎(chǔ)上，關(guān)系營銷應(yīng)運(yùn)而生。
 關(guān)系營銷的策略建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門的總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專門訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。
　　顧客化營銷也稱定期營銷，是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。顧客化營銷將成為21世紀(jì)最重要的營銷方式。
　　依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率的生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”或“以銷定產(chǎn)”。實行顧客化營銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究，技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā)；要建立完整的顧客購物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點，提高服務(wù)質(zhì)量。
 數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面：現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式；交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等；產(chǎn)品信息，顧客購買何種產(chǎn)品、購買效率和購買量等對數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。
 
五 市場營銷在企業(yè)中扮演著不可替代的作用

 （1）市場營銷是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品使用價值并最終實現(xiàn)企業(yè)價值的唯一途徑。市場營銷學(xué)認(rèn)為，制造商把原材料加工制造成產(chǎn)成品，批發(fā)商、零售商購進(jìn)各種商品，使得消費(fèi)者能夠在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c和適當(dāng)?shù)膬r格買到這些商品。在買方市場條件下，產(chǎn)品從企業(yè)走向市場，是經(jīng)歷了一次“驚險的跳躍”和“嚴(yán)峻的考驗”，如果在這場“跳躍”中摔倒，摔碎的不是產(chǎn)品本身，而是生產(chǎn)和經(jīng)銷這種產(chǎn)品的企業(yè)。可見，搞好市場營銷工作，是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品使用價值并最終實現(xiàn)企業(yè)價值的唯一途徑。
 （2）市場營銷是聯(lián)結(jié)社會需要與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來把消費(fèi)者需要、市場機(jī)會變成企業(yè)機(jī)會的一種行之有效的方法。在人類社會生活中，經(jīng)常存在著許多未能得到滿足的需要，并構(gòu)成市場機(jī)會。這就是潛在市場。企業(yè)的營銷人員，通過市場調(diào)研，就可以發(fā)現(xiàn)這些市場機(jī)會。并根據(jù)自身的條件，把其中某些市場機(jī)會變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會。
  （3）市場營銷是社會文明進(jìn)步的重要推動力。企業(yè)的市場營銷工作在“創(chuàng)造與傳送生活標(biāo)準(zhǔn)給社會”的同時，也推動了社會的文明進(jìn)步。市場營銷倡導(dǎo)“一切以顧客為中心”的經(jīng)營理念，主張凡事多為顧客著想，凡事多從對方利益考慮，并根據(jù)自身的條件，把其中某些市場機(jī)會變?yōu)槠髽I(yè)機(jī)會。市場營銷是社會文明進(jìn)步的重要推動力。企業(yè)的市場營銷工作在“創(chuàng)造與傳送生活標(biāo)準(zhǔn)給社會”的同時，也推動了社會的文明進(jìn)步。市場營銷倡導(dǎo)“一切以顧客為中心”的經(jīng)營理念，主張凡事多為顧客著想，凡事多從對方利益考慮，并在實踐中，堅持“以法經(jīng)商”和“以德經(jīng)商”相結(jié)合的原則，從而成為社會文明進(jìn)步的重要推動力。
 
七、結(jié)語
  
  市場營銷是當(dāng)今世界營銷界的一個熱點問題，對市場營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對市場營銷的研究很不深入，高度重視眼前的利益限制了市場營銷的發(fā)展，中國的市場營銷發(fā)展還不是很是很完善，為市場營銷在中國的發(fā)展提供了巨大空間。現(xiàn)把自己對市場營銷學(xué)習(xí)心得和大家分享，希望更多的人注重市場營銷。

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