試論體驗營銷在汽車行業中的戰略應用(一)

 試論體驗營銷在汽車行業中的戰略應用體驗營銷對汽車營銷來說，是一種全新的營悄思想與營梢模式，它也必將得到更大的發展。中國的體驗營銷還處于起步階段，我們要充分認識到汽車體驗營梢的趨勢與優點，并結合自身的特與特點，讓體驗營銷這一營銷概念更好地為汽車營梢服務。本文就分析了體驗營銷的必要性、特點、形式，對體驗營銷存在的問題及其發展對策提出一些淺見。
 21世紀，中國汽車消費量正在飛速遞增，據國外權威機構預測，到2010年左右中國車主數將取代美國位居世界第一位.沒有任何一家企業會漠視這一龐大的營銷對象群體，于是一種新的營銷方式便應運而生那便是體驗營銷。體驗營銷在西方發展的時間較長，其相關體驗概念也很完善，作為中國工業先鋒行業的中國汽車行業要想跟上時代發展的潮流，躋身于國際發達汽車行業的行列，進行體驗營銷，必將是中國汽車行業在21世紀營銷的新趨勢。
 一、體驗營銷是汽車營銷的必然選擇
 （1）體驗營銷成為汽車行業發展的新動力造就了汽車行業進行體驗營銷的大環境。
    我國汽車行業發展幾十年成績喜人，但其對信息資源及信息手段的倚重也決定了與高科技沒有相斥性，相反，科技進步為汽車行業提供前所未有的資訊和交易手段.高科技的有效應用無疑是大勢所趨的有效措施之一。作為工業的先鋒行業，汽車行業發展體驗營銷則尤顯重要。
 （2）捕獲顧客信息，實現滿意服務
 作為一個汽車企業，顧客滿意是體驗營銷的目標，故必須要知道客戶在什么時候、什么地點、需要怎樣的產品。
 （3）提高企業競爭力，建立企業品牌
 信息是企業經營的重要戰略資源。企業通過體驗營銷，在經營競爭中擁有更多的客戶信息，以便擁有更多的市場。品牌在體驗營銷中非常重要，擁有品牌的汽車企業會向客人傳達這一品牌所特有的服務理念。這是體驗營銷取得最佳效果必不可少的管理內容，也是樹立企業良好品牌形象所需要的。
 二、體驗營銷的特點及形式
 體驗營銷的特點是顧客具有較強的主動性，因此必須在顧客體驗之前建立起品牌形象，企業才能夠將產品體驗有效地傳遞給顧客。
體驗營銷在以下二個主要方面有別與專注特色和益處的傳統營銷：
 (1)關注顧客體驗
　　和傳統營銷相比，體驗營銷關注的是顧客體驗。體驗是遇到、遭受或經受過某些情境之后才會產生的結果。這些情景往往會激發某種感覺、觸動心靈以及激發靈感。體驗也把公司和品牌與消費者的生活方式聯系了起來，而且把消費者的消費行為和購買場景放置到了更廣泛的社會環境之中。總之，體驗提供了感官、情感、認知、行為以及相關的價值，取代了功能性價值。
 (2)考察消費場景
 考察消費場景以模糊的界定產品類別和競爭范圍，相應地也就等于說對待市場機會的觀念發生了根本改變。另外一個關鍵的差別在于體驗營銷堅信大多數影響品牌的重要機會都產生于顧客購買消費產品后的階段。消費時的這些體驗是決定顧客滿意程度和品牌忠誠度的關鍵因素。而大多數傳統營銷過于注重說服——讓顧客購買——而很少關心顧客購買產品后的事情。
   總之，體驗營銷有別與傳統營銷而在營銷理論演變過程中脫穎而出：關注消費者體驗；把消費者當成一種整體體驗。
 通過以上二點，也可總結出體驗營銷是如何影響消費的。體驗營銷最終的成果要表現在消費者對企業和品牌認同感的提升以及產品及服務的成功銷售上。
 雖然我國汽車營銷模式經過多年發展，取得了長足的進步，但在其發展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現在：
 (1)營銷隊伍的整體素質有待進一步提高。
 營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌。由于缺乏系統培訓(如顧客滿意度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等)，國內營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。
 (2)汽車4S店太盲進。

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