淺析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的顧客讓渡價(jià)值(二)

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時(shí)間成本是顧客購(gòu)買(mǎi)總成本中的重要因素之一。體現(xiàn)時(shí)間成本最強(qiáng)有力的例子就是顧客到餐廳就餐。當(dāng)顧客進(jìn)入餐廳后往往需要等待一段時(shí)間才能進(jìn)行用餐，那么在等待的這須時(shí)間過(guò)程中，顧客等待的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的成本就會(huì)越高，購(gòu)買(mǎi)的總成本也會(huì)更大。同時(shí)等待的時(shí)間越長(zhǎng)，有時(shí)候還會(huì)引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，而放棄消費(fèi)的念頭。所以在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，時(shí)間價(jià)值越短，創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)越多。
精力成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而“顧客讓渡價(jià)值”越大。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)如何提高顧客讓渡價(jià)值
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)究竟如何提高顧客讓渡價(jià)值，并使其大于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的顧客讓渡價(jià)值呢？影響顧客讓渡價(jià)值的因素很多，下面我們從幾個(gè)主要的側(cè)面來(lái)加以探討。
通過(guò)顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提高總顧客價(jià)值
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上建立一個(gè)制造平臺(tái)，借助網(wǎng)絡(luò)把顧客信息、競(jìng)爭(zhēng)信息和內(nèi)部信息與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造技術(shù)緊密結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造具有高度顧客價(jià)值和良好經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品。其核心任務(wù)是在顧客通過(guò)因特網(wǎng)的參與下，設(shè)計(jì)和制造出顧客最滿意的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)的迅速和便利，以及信息平臺(tái)的完整，為新產(chǎn)品的構(gòu)思開(kāi)辟了更廣闊的信息來(lái)源，也為新產(chǎn)品概念的反復(fù)和精確測(cè)試提供了現(xiàn)實(shí)的條件，還為網(wǎng)上顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的制造打好了基礎(chǔ)。例如海爾2000年在全國(guó)范圍推出了“我的冰箱我設(shè)計(jì)”的活動(dòng)，獲得100多萬(wàn)臺(tái)個(gè)性化的訂單。海爾的解決方案是，提供9200種基本產(chǎn)品類(lèi)型，這好比是9200種素材，再加上1000種材料，從面便于消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商自主作選擇。
通過(guò)強(qiáng)化個(gè)性和隨意性來(lái)提高總顧客價(jià)值
網(wǎng)絡(luò)交往的高度隨意性與隱匿性決定了網(wǎng)絡(luò)主體可以隨意地進(jìn)行交易活動(dòng)，這無(wú)疑強(qiáng)化了消費(fèi)的個(gè)人選擇和知識(shí)創(chuàng)新。從一定意義上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)使人為得更自由，更富有個(gè)性和智慧。因此，對(duì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的顧客而言，能夠不被強(qiáng)迫而自由自在地消費(fèi)那將是一件相當(dāng)愉悅和幸福的事，這增加了顧客總價(jià)值。并且個(gè)人選擇的增加，可以使消費(fèi)者很方便地比較，選擇出價(jià)格最低的同類(lèi)產(chǎn)品，這既降低了總顧客成本，從而增加了顧客讓渡價(jià)值。
通過(guò)提高服務(wù)水平來(lái)增加總顧客價(jià)值
企業(yè)通過(guò)因特網(wǎng)提高顧客服務(wù)質(zhì)量的途徑主要有兩個(gè)方面：1）借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)企業(yè)可以建立顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)，將曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品的顧客，以及未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的潛在顧客的相關(guān)資料，存入企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。2）其于因特網(wǎng)的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)能對(duì)動(dòng)態(tài)的顧客信息進(jìn)行管理跟蹤，很好地促進(jìn)企業(yè)和顧客之間的交流，協(xié)調(diào)顧客服務(wù)資源，給顧客做出最及時(shí)的反應(yīng)。
通過(guò)提供比傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式價(jià)格低得多的商品來(lái)降低總顧客成本
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)較傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式，可以提供更低廉的商品，其主要原因是：1）可以節(jié)約大量昂貴的店面租金。我們熟悉的傳統(tǒng)商店的店面租金是相當(dāng)?shù)陌嘿F，特別是那些商業(yè)街的黃金地段，寸土寸金，令人咋舌。2）最小的庫(kù)存商品資金占?jí)骸鹘y(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)為了減少缺貨損失和壓低進(jìn)貨成本，不得不大量進(jìn)貨。3）電子商店可以全天無(wú)休地經(jīng)營(yíng)，也可擺脫因員工疲倦或缺乏訓(xùn)練而引起消費(fèi)者反感帶來(lái)的麻煩。
通過(guò)提高購(gòu)物便利性來(lái)降低總顧客成本
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，從而減少了總顧客成本，增加了顧客讓渡價(jià)值。
在傳統(tǒng)的購(gòu)物方式中，從商品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程來(lái)看，一般需要經(jīng)過(guò)看樣選擇商品確定所需購(gòu)買(mǎi)的商品付款結(jié)算包裝商品取貨等一系列過(guò)程。相比之下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)給我們描繪了一個(gè)誘人的場(chǎng)景，使購(gòu)物的過(guò)程不再是一種沉重的負(fù)擔(dān)，甚至有時(shí)還是一種休閑，一種娛樂(lè)。在網(wǎng)上，一切都是那么簡(jiǎn)單迅速。坐在家中即可逛虛擬的商店，用電子貨幣結(jié)算等等，省去許多麻煩。購(gòu)買(mǎi)后，如果在使用過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題，消費(fèi)者可以隨時(shí)通過(guò)E-mail與廠家聯(lián)系，得到來(lái)自賣(mài)方及時(shí)的技術(shù)支持和服務(wù)。這個(gè)過(guò)程非常方便、快捷，并且花費(fèi)很少。
總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正使傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生巨大的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能簡(jiǎn)化購(gòu)物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間、體力和精力，將購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的麻煩減少到最小，顧客讓渡價(jià)值大大提高。
在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給我們描繪了一個(gè)誘人的場(chǎng)景，使購(gòu)物的過(guò)程不再是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，有的時(shí)候還會(huì)覺(jué)得是一件輕松愉快的事情。

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