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馬斯洛需要層次理論與營銷策略(二)

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對于最低端為了滿足消費者的“生理需要”而言，“防光照”的包裝、味道再好的調料包都不能成為他們關注的焦點，這一層次的需要會認為方便只是為了填飽肚子，華龍面抓住了這一心理，產品滿足了消費者的基本需要，用便宜的價格達到了受消費者青睞的目的。
(二)中端市場的分析與實戰
對于中端市場中以產品質量為基準的“安全需要”而言，CECT的一款耐磨手機在廣告中，以重型貨車壓軋產品來證明其質量，從而獲得了消費者的肯定。而北京富亞涂料策劃的“喝涂料”事件，也是出于消費者對“安全”需求的考慮，當消費者點名要購買“能喝的那個涂料”時，就證明了這種營銷手段的成功。這種營銷手段足以滿足消費者第二層次的需要，但在經營上也會導致企業在整個產業層面上介于低端與高端的之間進入兩難的境地，在這種情況下就需要企業向高端突破，最好的辦法則是另立品牌。華龍面就做出了這樣的選擇，在大中城市推出了“今麥郎”彈面，在質量保證的前提下從包裝、口味、產品特色中予以突破，并聘請名星“張衛健”作為形象代言人，這些策略都使華龍站穩了市場，將“需要理論”上升到了更高的層次。
(三)中高端市場的分析與實戰
對于中高端市場以“社會認可”為基準的“社交需要”而言，一些廠商則大量的宣傳“銷量第一”、“國產品牌第一”，企業對此的熱衷度明顯地體現了消費者這一層次的需要。比如諾基亞手機的廣告：“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機”，說明了廣大手機市場的消費者對這一品牌的認可。在比如IBM的筆記本電腦。大多數國產的筆記本電腦雖然功能強大，也提倡個性化發展，款式新穎，但由于質量跟不上消費者的需求，又經常在“價格戰”中舉旗，總是達不到消費者的滿意度，所以以價格下調為手段，越降越低，結果導致利潤不斷地流失。相較而言，IBM則將筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦與商務人士的身份融合，商務人士為了在交際中體現自己的身份，選擇IBM筆記本電腦就成了一種共識。
(四)高端市場的分析與實戰
對于高端市場以“價格+品質”的結合搶占市場的“尊重需要”而言，價格高和品質保證是進入這一市場的先決條件。價格高其實是吸引消費者目光的最直接的因素，然后才是品質。寶馬、奔馳的品牌人價值之所以高，是因為他們都有最高端的產品，最優秀的造型、最好的性能使得他們成為有錢人的象征。對于普通的消費者來說，價格高讓他們產生了“敬意”。所以，但凡經營企業，如果搶得市場的最高端，就能產生極強的品牌號召力。例如IBM因為深藍計算機，讓全世界都認為IBM的電腦是最好的，這是最為經典的高端營銷案例。再如TCL在手機上鑲寶石，事實上也就是在這一層次做文章。
(五)綜合分析
基于“自我實現需要”，對品牌忠誠的消費者，企業將給予一定的回報，同時會更加完善服務，并以品牌內涵來提升消費者的滿意度。品牌的內涵需要根據市場的變化而改變，例如KFC的“有了肯德雞，生活好滋味”品牌戰略的轉變，就鞏固了年輕人對肯德雞的認可。忠誠、持久而穩定的顧客群成為企業最寶貴的資源，國外，93%的公司首席執行官認為"顧客資源"是企業成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業營銷的關鍵是爭取和留住顧客，滿足消費者個性化地需求，和顧客建立互相信任的穩定的雙向溝通的互動關系。現代的企業各個部門將被高度整合起來，以顧客為中心工作，追求顧客的終身價值。在這個快速變化的社會，客戶群對于企業而言有可能是致使所在，因此關注“老客戶”是任何一個企業都需要重視的營銷環節。
事實上，對于一個企業來說，真正給企業帶來豐厚利潤的顧客只占所有顧客中的20%，他們是企業的最佳顧客，贏利率是最高的，對這些顧客，企業應該提供特別的服務、折扣或獎勵，并要保持足夠的警惕，因為競爭對手也是瞄準這些顧客發動競爭攻擊的。
市場競爭千變萬化，但是消費者的需求是不變，只有五類。CS戰略要求提高消費者滿意度，企業必須根據市場的具體情況，了解其產品滿足的是哪幾個層次的消費者需求，然后才能有目的地制訂營銷策略，有效地去提高消費者的滿意度。
隨著經濟的日益發展和信息技術對傳統產業的改造，消費者的個性化需求的滿足成為了可能，中國加入WTO以后，企業將面臨更加嚴峻的形勢，如何在這場強敵環飼的角力中勝出，需要全方位的提升企業的競爭力——特別是企業的客戶信息能力，作為企業經營戰略中非常重要的營銷體制也必須吸收西方先進的營銷理念和手段，革除傳統營銷模式的弊端，由于此文的營銷策略是基于需要理論而得出，但是理論總是在理想化狀態下存在，非理性的市場不在討論范圍之內。同時產品同質化、壟斷、單一產品線、政府支持特殊情況，會導致消費者需求的變異。

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Tags：馬斯洛需要層次理論營銷策略

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