分析人員在推銷產(chǎn)品在銷售過程中起到的作用(一)

分析人員在推銷產(chǎn)品在銷售過程中起到的作用
 在企業(yè)市場營銷和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,人員推銷起著舉足輕重的作用。通過直接與顧客接觸,推銷人員積極主動地向顧客推銷產(chǎn)品并提供相應(yīng)的服務(wù),刺激顧客的需要,引導(dǎo)顧客的消費(fèi)方向,在滿足顧客需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。因此,研究加強(qiáng)推銷人員的管理十分重要。當(dāng)然專業(yè)知識和銷售技巧是實(shí)現(xiàn)成功銷售的兩個(gè)關(guān)鍵因素。而準(zhǔn)確、到位、有針對性的銷售技巧的運(yùn)用，不但能體現(xiàn)銷售人員較高的整體素質(zhì)，更能對顧客的最后成交起到關(guān)鍵、甚至是決定性的作用。在實(shí)際銷售過程中，對所有企業(yè)來說，必須需要我們使用純熟的銷售技巧來促成顧客選擇最滿意的產(chǎn)品。
 一、銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)要求
 銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高產(chǎn)品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個(gè)方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧
態(tài)度
 態(tài)度即銷售人員對工作的看法，是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項(xiàng)工作中的標(biāo)準(zhǔn)。銷售員的工資=基本工資+銷售提成（產(chǎn)品銷售額提獎(jiǎng)+利潤增量提獎(jiǎng)），這種工資結(jié)構(gòu)極大的激發(fā)了他對工作的熱情態(tài)度，銷售人員往往會為了銷售提成而不遺余力地去推銷產(chǎn)品，但是銷售人員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。
知識
 這里的知識是指銷售人員對所售產(chǎn)品的專業(yè)知識。隨著科技的日新月異、時(shí)尚潮流的更替，產(chǎn)品的更新速度越來越快，因此，銷售人員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)充實(shí)自己 ，特別是掌握我們所銷售產(chǎn)品豐富的產(chǎn)品知識，例如產(chǎn)品的產(chǎn)地、功能、給顧客帶來的好處等等，還有特別關(guān)鍵的是掌握最新的產(chǎn)品銷售信息動態(tài)和該產(chǎn)品所屬行業(yè)的最新技術(shù)發(fā)展知識等。（學(xué)會從大的方面，戰(zhàn)略的方向來分析問題）不少銷售人員對于產(chǎn)品的專業(yè)知識一般并不缺乏，產(chǎn)品部門對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)從來沒有過放松。在銷售人員的知識體系中需要增加的是如何更好的站在顧客的角度上去考慮、去介紹產(chǎn)品、掌握顧客的心態(tài)和目的。許多顧客對各種產(chǎn)品產(chǎn)生一種最初的印象，銷售人員要更多的關(guān)注顧客需求的知識。
技巧
 技巧就是在我們生活或者工作中表現(xiàn)出來的專業(yè)行為，是目前銷售人員最欠缺的一項(xiàng)。對于直接面對顧客的一線銷售人員來說，他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象。
銷售技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售人員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售人員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售人員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售人員
 （一）了解顧客的需求
 了解顧客的需求是一個(gè)非常重要的，甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧，它將直接影響我們是否能達(dá)成銷售。
1.了解顧客需求的方法主要是詢問和聆聽，是銷售成功的兩大成功法則：
☆仔細(xì)詢問、聆聽顧客的需要
例舉本人工作中的案例：銷售人員可以采用以下方式詢問：
請問有什么可以幫你的嗎？
你購買產(chǎn)品是給誰使用？
你想買多少價(jià)位的產(chǎn)品？
“不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。”
☆通過詢問去了解顧客需要什么，通過聆聽盡快了解顧客的需求特點(diǎn)，明確他們的喜好，才能最恰當(dāng)?shù)叵蚱渫扑]商品，銷售人員每問完一個(gè)問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答。傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多銷售人員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果平白失去了發(fā)覺顧客需求的機(jī)會。
“上帝給我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，就是要我們多聽少講。”
 （二）概述產(chǎn)品的益處
 概述產(chǎn)品的益處，也就是我們常說的“三優(yōu)一缺”，是個(gè)非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述產(chǎn)品的益處即是用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給顧客帶來什么樣的利益，讓顧客理解他們將得到的益處。概述產(chǎn)品的益處可以調(diào)動顧客的興趣，抓住顧客的注意力。
 （三）重復(fù)顧客的話
 1、重復(fù)敘述顧客的話可以在兩種情況下使用
1）當(dāng)顧客提出的需求是我們的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重復(fù)敘述一下顧客的需求。
 2、就是顧客提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重復(fù)敘述顧客的話。
2）重復(fù)敘述顧客的話的作用
☆加深顧客的好感
重述的目的就是加深顧客的好感，因此在與顧客溝通的時(shí)候，任何對銷售有利的事情都應(yīng)該把它重述一遍
☆提供更多的思考時(shí)間
重述還有另外一個(gè)用處，即它可以給顧客一個(gè)信息：我們正在認(rèn)真聆聽。這種積極的聆聽可以促使講話者說的更多，既給顧客一個(gè)好印象，同時(shí)還可以留給自己一些時(shí)間來思考。
 （四）詳述產(chǎn)品的益處
 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品任何滿足顧客的需求，如何給顧客帶來利益的技巧，它有助于更好的展示產(chǎn)品。
 （五）處理顧客異議
 通過以上各個(gè)環(huán)節(jié)，顧客仍然沒有決定購買產(chǎn)品，而是出現(xiàn)了異議，我們怎么辦呢？那么先來了解什么是顧客的異議呢？異議是指顧客對商品、銷售人員及銷售方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨、提出否定或其他方面的意見。
顧客異議是銷售過程中的正常現(xiàn)象，是成交的前奏與信號。
1、異議的種類
處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道顧客為什么提出異議，我們將根本無法處理這個(gè)異議。尤其是面對顧客層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類會非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類？為什么會產(chǎn)生異議？

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