洋河藍(lán)色經(jīng)典拓展溧陽(yáng)市場(chǎng)的策略分析(三)

 3.消費(fèi)者購(gòu)買白酒受廣告影響的程度
 根據(jù)調(diào)查顯示（如圖4.10所示）, 溧陽(yáng)市場(chǎng)上的消費(fèi)者購(gòu)買白酒時(shí)，有34.31%的消費(fèi)者受廣告影響的程度一般,32.35%的消費(fèi)者不太受廣告的影響, 26.47%消費(fèi)者比較受廣告的影響,6.86%的消費(fèi)者非常受廣告的影響。雖然消費(fèi)者對(duì)白酒廣告的“瘋狂轟炸”已經(jīng)感到厭倦，跟著廣告喝“流行酒”的現(xiàn)象正在減少，而消費(fèi)者根據(jù)自己意愿選擇他們心目中“信得過”的酒來喝的人正在逐漸增多，這說明廣告對(duì)白酒的影響力正在下降，白酒消費(fèi)的理性化傾向正在加強(qiáng)。總的來說，仍然有33.33%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒比較受廣告的影響。

 4.消費(fèi)者的酒文化
 根據(jù)調(diào)查顯示（如表4.4所示）,在溧陽(yáng)市場(chǎng)上有21.6%和33.3%的消費(fèi)者非常同意和比較同意送酒是一種習(xí)俗,可見在該市場(chǎng)上存在送酒的習(xí)俗。有27.5%和25.5%的消費(fèi)者不太同意和完全不同意送酒是一種時(shí)尚,可見在該市場(chǎng)上有一半多的消費(fèi)者并不認(rèn)同送酒是時(shí)尚。19.6%和38.2%的消費(fèi)者非常同意和比較同意送酒可以交流感情，可見在該市送酒的文化較濃。
 在溧陽(yáng)市場(chǎng)上有36.3%和40.2%的消費(fèi)者不太同意和完全不同意喝酒可以提神。有35.3%和27.5%的消費(fèi)者不太同意和完全不同意喝酒體現(xiàn)個(gè)人魅力。有30.4%和18.6%的消費(fèi)者不太同意和完全不同意喝酒可以發(fā)泄情緒，占了大多數(shù)。有21.6%和22.5%的消費(fèi)者非常同意和比較同意喝酒會(huì)上癮，可見該市的消費(fèi)者還是相當(dāng)一部分的人同意喝酒是會(huì)上癮的。有38.2%和18.6%的消費(fèi)者不太同意和完全不同意喝酒是“男子漢”的象征。有31.4%和26.5%的消費(fèi)者不太同意和完全不同意喝酒是生活好的標(biāo)志。有 33.3%和49%的消費(fèi)者非常同意和比較同意喝酒可以提高社交能力，占了大部分的比例。有36.3%和48%的消費(fèi)者非常同意和比較同意喝酒可以融洽感情。可見，在該市的消費(fèi)者普遍認(rèn)同喝酒可以提高社交能力、可以融洽感情，有較濃的喝酒文化。
 表4.4   消費(fèi)者的酒文化
消費(fèi)心態(tài)  非常同意  比較同意  無所謂   不太同意 完全不同意
送酒是一種習(xí)俗   21.6%   33.3%  13.7%  13.7%   17.6%
送酒是一種時(shí)尚    9.8%   13.7% 23.5%  27.5%   25.5%
送酒可以交流感情  19.6%   38.2%  16.7%  19.6%   5.9%
喝酒可以提神醒腦   1%   7.8%  14.7%  36.3%   40.2%
喝酒體現(xiàn)個(gè)人魅力  5.9%   10.8%  20.6%  35.3%   27.5%
喝酒可以發(fā)泄情緒  8.8%   28.4%  13.7%  30.4%   18.6%
喝酒會(huì)上癮  21.6%   22.5%  22.5%  23.5%   9.8%
喝酒是“男子漢”的象征  4.9%   11.8%  26.5%  38.2%   18.6%
喝酒是生活好的標(biāo)志  2.9%  23.5%  15.7%  31.4%   26.5%
喝酒可以提高社交能力  33.3%  49%  9.8%  4.9%   2.9%
喝酒可以融洽感情  36.3%  48.0%  6.9%  3.9%   4.9%

5.白酒消費(fèi)者的媒介偏好
  根據(jù)調(diào)查顯示（如表4.5、4.6和圖4.11所示）,消費(fèi)者最喜歡看的電視頻道前三位是“其它電視臺(tái)”、“江蘇綜藝頻道”、“江蘇衛(wèi)視頻道”，分別占了25.5% 、23.5%和19.6%。而選擇“其它電視臺(tái)”的主要是喜歡看中央電視臺(tái)的節(jié)目。消費(fèi)者最喜歡看的節(jié)目類型前三位是綜藝類、經(jīng)濟(jì)類和新聞?lì)悾�分別占了30.4%、21.6%和14.7%。消費(fèi)者最喜歡看的報(bào)紙前三位是揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、溧陽(yáng)日?qǐng)?bào)和經(jīng)濟(jì)生活報(bào)，分別占了66.88%、12.75%、6.88%和6.88%。
 表4.5 平時(shí)最常看的電視頻道
  Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 江蘇衛(wèi)視頻道 20 19.6 19.6 19.6
  江蘇綜藝頻道 24 23.5 23.5 43.1
  江蘇影視頻道 9 8.8 8.8 52.0
  江蘇教育頻道 6 5.9 5.9 57.8
  常州電視頻道 6 5.9 5.9 63.7
  溧陽(yáng)無線電視臺(tái) 6 5.9 5.9 69.6
  溧陽(yáng)有限電視臺(tái) 5 4.9 4.9 74.5
  其它電視臺(tái) 26 25.5 25.5 100.0
  Total 102 100.0 100.0 

 表4.6  最喜歡的節(jié)目類型
  Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 新聞?lì)?nbsp;31 30.4 30.4 30.4
  經(jīng)濟(jì)類 22 21.6 21.6 52.0
  大陸電視連續(xù)劇 5 4.9 4.9 56.9
  港臺(tái)電視連續(xù)劇 11 10.8 10.8 67.6
  音樂類 4 3.9 3.9 71.6
  體育類 8 7.8 7.8 79.4
  綜藝類 15 14.7 14.7 94.1
  其它 6 5.9 5.9 100.0
  Total 102 100.0 100.0 
                                                  

4.7.4溧陽(yáng)市場(chǎng)上洋河藍(lán)色經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)者分析
 溧陽(yáng)市場(chǎng)上2006年銷量排前十位的除了五糧液、茅臺(tái)外，還有瀘州老窖、古井貢酒、高爐家酒、雙溝酒、五糧春、水井坊、洋河藍(lán)色經(jīng)典和劍南春。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果顯示（如表4.7所示），消費(fèi)者對(duì)五糧春和劍南春都有較高的評(píng)價(jià)。除了這兩者外，在口感方面，消費(fèi)者分別對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典、水井坊和高爐家酒比較滿意。在香味方面，消費(fèi)者分別對(duì)水井坊、瀘州老窖和洋河藍(lán)色經(jīng)典比較滿意。在價(jià)格方面，消費(fèi)者分別對(duì)瀘州老窖、水井坊和高爐家酒均比較滿意，但對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格不太滿意。在品牌的知名度方面，消費(fèi)者分別對(duì)水井坊、高爐家酒和洋河藍(lán)色經(jīng)典比較滿意。從消費(fèi)者的評(píng)價(jià)角度，五糧春和劍南春的品牌是老字號(hào)了，已經(jīng)深受消費(fèi)者的認(rèn)同，所以不作為洋河藍(lán)色經(jīng)典的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在剩余的幾個(gè)品牌中，能與洋河藍(lán)色經(jīng)典一樣受消費(fèi)者滿意的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是水井坊、瀘州老窖和高爐家酒。
 
 
 
 表4.7   溧陽(yáng)市場(chǎng)上洋河藍(lán)色經(jīng)典與主要競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比分析表
白酒
屬性 瀘州老窖 古井貢 高爐
家酒 雙溝酒 五糧春 水井坊 洋河藍(lán)色經(jīng)典 劍南春
口感 3.30 2.93 3.59 2.35  4.13  3.82  3.68  4.04
香味 3.64 2.90 3.53 3.02  4.42  3.69  3.58  3.80
價(jià)格 3.41 2.76 3.37 3.05  3.92  3.21  2.99  3.44
品牌的知名度 3.14 3.4 4.01 2.66  4.82  4.09  3.95  4.15
4.8結(jié)論
 1.溧陽(yáng)市場(chǎng)上的消費(fèi)者有明顯的度數(shù)和香型偏好，偏愛中檔度數(shù)，偏愛清香型白酒多于濃香型，但也相當(dāng)一部分人不太清楚喝的是什么香型的白酒。
 2.溧陽(yáng)市場(chǎng)上的消費(fèi)者有一定的品牌觀念，有相當(dāng)一部分的人喝酒是看重品牌的。不同年齡段的人喝酒的品牌習(xí)慣不同。40歲以下的消費(fèi)者比40歲以上的有更強(qiáng)的品牌觀念。31-40歲的消費(fèi)者最重視白酒的品牌，其次是41-55歲的，18-30歲的是年輕人，他們中不僅有追求品牌重視品牌的人，又有無所謂品牌，喜歡嘗試各種不同品牌的人。而55歲以上的消費(fèi)者品牌觀念比較淡。
 3.溧陽(yáng)市場(chǎng)上的消費(fèi)者購(gòu)買白酒主要以自己喝為主。不同職業(yè)的消費(fèi)者購(gòu)買白酒的主要用途也不同。購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客的消費(fèi)者職業(yè)的前四位是企業(yè)普通職員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)中高層管理者、其他；而購(gòu)買白酒用于送禮的消費(fèi)者職業(yè)的前三位是企業(yè)普通職員、社會(huì)團(tuán)體職員和科教文體衛(wèi)職員。
 4.消費(fèi)者購(gòu)買白酒不同的用途選擇不同價(jià)位的酒。在購(gòu)買白酒主要給自己喝的消費(fèi)者中主要選擇35元以下的白酒；在購(gòu)買白酒主要用于請(qǐng)客的消費(fèi)者中選擇80元以上中高檔白酒的達(dá)到很高的比例；在購(gòu)買白酒主要用于送禮的消費(fèi)者中，選擇最多的是151元以上的白酒。洋河藍(lán)色經(jīng)典中價(jià)格最低的海之藍(lán)在溧陽(yáng)市場(chǎng)上的超市終端的零售價(jià)格為120元左右，最高的夢(mèng)之藍(lán)高達(dá)500元左右，所以在該市場(chǎng)上，它定位于中高檔商務(wù)、公務(wù)接待和禮品用酒還是比較準(zhǔn)確。
 5.消費(fèi)者購(gòu)（獲）得白酒的場(chǎng)所最主要集中于超市,，其次是專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)和糖煙酒專賣店，而酒店和附近小店也不容忽視，還是有一些消費(fèi)者在選購(gòu)白酒時(shí)會(huì)去這兩個(gè)地方。
 6.消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了直接降價(jià)外，買一贈(zèng)一的也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式。
 7. 影響消費(fèi)者購(gòu)買白酒請(qǐng)客考慮的四大主要因素依次是：品牌知名度、商業(yè)廣告、產(chǎn)品價(jià)格，其次銷售人員推薦和朋友推薦也有一定的影響。這表明白酒品牌應(yīng)該是企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品選擇和營(yíng)銷決策時(shí)考慮的首要問題。
 消費(fèi)者購(gòu)買白酒送禮考慮的主要因素依次是品牌知名度、商業(yè)廣告、產(chǎn)品價(jià)格和包裝。而促銷禮品和朋友推薦也占了一部分比例。
 8.有三分之一消費(fèi)者購(gòu)買白酒時(shí)比較受廣告的影響。
 9.有較濃的送酒和喝酒的文化。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為送酒是一種習(xí)俗，可以交流感情，但并不認(rèn)為送酒是一種時(shí)尚。大多數(shù)的消費(fèi)者同意喝酒可以提高社交能力，可以融洽感情，并且還同意喝酒會(huì)上癮。而大多數(shù)的消費(fèi)者不同意喝酒可以提神、體現(xiàn)個(gè)人魅力、發(fā)泄情緒、是“男子漢”的象征、是生活好的標(biāo)志。
 10.消費(fèi)者最喜歡看的電視頻道除了“其他電視臺(tái)”外，還有江蘇綜藝頻道和江蘇衛(wèi)視頻道，而選擇“其它電視臺(tái)”的主要是喜歡看中央電視臺(tái)的節(jié)目。而最喜歡看的節(jié)目類型前三位是新聞?lì)悺⒔?jīng)濟(jì)類和綜藝類，最喜歡看的報(bào)紙前三位是揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、溧陽(yáng)日?qǐng)?bào)和經(jīng)濟(jì)生活報(bào)。
 11.消費(fèi)者在口感、香味和品牌的知名度方面，都對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典比較滿意啊，而與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，消費(fèi)者對(duì)它的價(jià)格不太滿意。可見洋河藍(lán)色經(jīng)典的口感和香型在該市場(chǎng)上還是受消費(fèi)者喜歡的。并且通過與其他品牌的比較，可以得出洋河藍(lán)色經(jīng)典的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是水井坊、瀘州老窖和高爐家酒。
  第五章  洋河藍(lán)色經(jīng)典拓展溧陽(yáng)市場(chǎng)的策略建議
 白酒是一個(gè)古老的產(chǎn)業(yè)，并且產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。對(duì)于消費(fèi)者來說，白酒不是新鮮事物，不可能有太多的發(fā)展空間。這也是白酒產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)量上來看，蛋糕沒有越做越大，幾年來在350萬噸左右徘徊的原因。白酒行業(yè)對(duì)于投資者的吸引，不是來自于白酒這種消費(fèi)品本身，或者說不是來自于白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間，白酒消費(fèi)早就呈現(xiàn)了飽和。白酒行業(yè)的真正吸引力在于：營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的空間！針對(duì)上述溧陽(yáng)白酒市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典在溧陽(yáng)市場(chǎng)上的進(jìn)一步拓展提出以下幾點(diǎn)營(yíng)銷建議：
5.1香型、口感培育策略
 根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示,溧陽(yáng)市場(chǎng)上有相當(dāng)一部分人有香型的偏好，但是對(duì)清香型的偏愛多于濃香型。因此作為濃香型的洋河藍(lán)色經(jīng)典可以在該市場(chǎng)上進(jìn)行香型的培育。首先讓消費(fèi)者了解你是何種香型的酒，這是白酒品牌提高消費(fèi)者的認(rèn)知度的前提條件。其次在這個(gè)市場(chǎng)上宣傳自身的濃香特點(diǎn)，同時(shí)可以在該市場(chǎng)上與香型相同的企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)聯(lián)盟，在行業(yè)中形成合力，共同做好本區(qū)域“濃香型白酒”的宣傳，這樣一來，才能與其它不同香型的白酒品牌進(jìn)行市場(chǎng)角逐，創(chuàng)造需求。
 因?yàn)橄阈褪前拙飘a(chǎn)品的核心特征，而要讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變品牌消費(fèi)習(xí)慣，也得讓他先轉(zhuǎn)變口味喜好，而口味喜好恰是建立在酒之香型基礎(chǔ)上的。我們知道：大家之所以愛買五糧液、瀘州老窖特曲，是因?yàn)槎济靼姿麄兪菨庀阈桶拙频南闰?qū)代表；而時(shí)下眾多的白酒品牌，在參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只是一味地標(biāo)榜自己的歷史如何長(zhǎng)！自己的產(chǎn)品如何正宗等！并沒有做好在“白酒香型”方面對(duì)消費(fèi)者的培育。[10]
 綿柔型的口感是洋河藍(lán)色經(jīng)典區(qū)別于目前市場(chǎng)上其他品牌的主要特點(diǎn)。從調(diào)查結(jié)果中可以看出，喝過洋河藍(lán)色經(jīng)典酒的人對(duì)它的口感比較滿意，可見這種綿柔型的口感在該市場(chǎng)上還是受消費(fèi)者喜歡的。所以，可以更好的利用這一優(yōu)勢(shì)，在該市場(chǎng)上進(jìn)行綿柔型口感的培育，加強(qiáng)綿柔型口感的宣傳力度。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示,溧陽(yáng)市場(chǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買白酒的主要場(chǎng)所是在超市,所以洋河藍(lán)色經(jīng)典酒可以在超市中設(shè)置一個(gè)促銷點(diǎn)，把洋河藍(lán)色經(jīng)典酒與一些濃香型的酒擺在一起，讓消費(fèi)者挨個(gè)品嘗過來，突出該酒的獨(dú)特的綿柔型口感——低而不淡、柔而不寡。
5.2促銷策略
 在節(jié)假日搞買一贈(zèng)“一”的活動(dòng)，贈(zèng)的“一”可以結(jié)合香型，也可以結(jié)合將要推出的新產(chǎn)品一起進(jìn)行促銷。
 從溧陽(yáng)市民感興趣的促銷活動(dòng)方式來看，直接降價(jià)的傳統(tǒng)促銷方式仍高居榜首，但直接降價(jià)并非白酒促銷的長(zhǎng)久辦法。即使是適當(dāng)?shù)暮侠淼慕祪r(jià)也難以避免引起連鎖反應(yīng)，譬如其他酒商也都圍繞著價(jià)格做文章，又或者讓消費(fèi)者認(rèn)為你的企業(yè)效益不好了，或是你的品牌不好了，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)你的品牌的不信任繼而選擇其他品牌。這么直接降價(jià)的結(jié)果不僅害了市場(chǎng)，也損害了自己的品牌形象。該市場(chǎng)上的消費(fèi)者，除了直接降價(jià)外還喜歡買一贈(zèng)“一”的促銷方式，所以說洋河藍(lán)色經(jīng)典促銷其產(chǎn)品時(shí)候，可以考慮在節(jié)假日搞買一贈(zèng)“一”的活動(dòng)，因?yàn)橐话阍诠?jié)假日，買酒送禮的會(huì)增多，但是贈(zèng)的“一”不能是一模一樣的，這樣的話企業(yè)促銷就達(dá)不到獲得利潤(rùn)的目的，贈(zèng)的“一”可以是小瓶裝的酒，這樣，既起到促銷的作用，又可以讓更多的人可以品嘗到該酒。因?yàn)樾∑垦b的酒，分量少，夠一個(gè)人喝，所以消費(fèi)者買了大瓶裝的送禮后，小瓶裝的可以留給自己品嘗。這個(gè)小瓶裝的酒既可以裝洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已有的酒，可讓更多的消費(fèi)者了解該酒獨(dú)特的香味，或者可以裝洋河藍(lán)色經(jīng)典后續(xù)推出的新產(chǎn)品，可以讓更多的消費(fèi)者了解這個(gè)新產(chǎn)品。
5.3包裝策略
 針對(duì)用于過節(jié)、婚慶時(shí)的洋河藍(lán)色經(jīng)典可以采取特別的包裝，在不改變藍(lán)色經(jīng)典藍(lán)色為主題的前提下，在包裝上加入一些喜慶色彩的東西，或是在包裝盒內(nèi)加入一些小謎語什么的，來增強(qiáng)節(jié)日熱鬧的氣氛，從而擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。
 大部分受訪者都認(rèn)為酒的包裝不是購(gòu)買時(shí)考慮的首要因素，但包裝精美別致的品牌會(huì)讓人產(chǎn)生好感，特別是送禮時(shí)，也會(huì)受包裝因素的影響。藍(lán)色的包裝雖然很特別,但卻缺少節(jié)假日的喜慶，一般送禮都是在節(jié)假日，所以可以在包裝上加些喜慶的東西，譬如可以在包裝上加上些紅色或金色的鍛帶。或在包裝上注一首有關(guān)酒的古詩(shī)，體現(xiàn)白酒的歷史文化感，或注一首有關(guān)男人情懷的詩(shī)來呼應(yīng)它的品牌訴求。也可以在包裝盒里裝個(gè)小禮品或有趣的小謎語什么的，讓大家一起高興、熱鬧起來，調(diào)動(dòng)一下氣氛。
5.4文化營(yíng)銷策略
 根據(jù)溧陽(yáng)市場(chǎng)白酒消費(fèi)文化特點(diǎn)——消費(fèi)者普遍認(rèn)可喝酒可以提高社交能力，可以融洽感情，認(rèn)為送酒是一種習(xí)俗，可以交流感情，來進(jìn)行該酒文化的宣傳。譬如洋河藍(lán)色經(jīng)典在宣傳其品牌的訴求時(shí)，不僅要宣傳男人的情懷，更要塑造一個(gè)男人的情懷到底是什么的概念。在這個(gè)市場(chǎng)上可以在宣傳一種社交能力強(qiáng)的一種男人的情懷。此外，洋河藍(lán)色經(jīng)典被賦予的藍(lán)色文化，是一種時(shí)尚的標(biāo)志，一種現(xiàn)代的感覺，但是根據(jù)調(diào)查顯示，該市場(chǎng)上的消費(fèi)者并不同意送酒是一種時(shí)尚，所以洋河藍(lán)色經(jīng)典在溧陽(yáng)市場(chǎng)進(jìn)行文化營(yíng)銷時(shí)不必從時(shí)尚文化這一角度來宣傳。
 消費(fèi)白酒是一種文化上的需要，這種消費(fèi)是一定時(shí)期特定的文化支配下發(fā)生的行為，如進(jìn)行親情、友情等感情交流、表達(dá)熱情與精神、呈獻(xiàn)尊重與威望等等。大部分消費(fèi)者喜歡有文化品位的酒，如家人團(tuán)聚喝孔府家，慶功喝瀏陽(yáng)河或金六福，文化人在一起喝酒鬼或水井坊，請(qǐng)政府官員喝茅臺(tái)，請(qǐng)商界朋友喝五糧液，請(qǐng)老鄉(xiāng)喝家鄉(xiāng)產(chǎn)的酒等。目前，雖然白酒產(chǎn)業(yè)本身也還沒有完成量變轉(zhuǎn)向質(zhì)變的過程，所能追加的文化的附加值仍然有限，但白酒產(chǎn)業(yè)的先鋒派已經(jīng)吹響了“追求品味”的號(hào)角，消費(fèi)者與廠商相同的強(qiáng)烈的渴望在不久的未來將會(huì)塑造全新的文化消費(fèi)傾向。
 所以說白酒文化塑造必須回到以關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)需求上來，而不是開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品就閉門造車似的臆造文化，只有以關(guān)注消費(fèi)需求為導(dǎo)向的文化塑造才會(huì)獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得市場(chǎng)的認(rèn)同。[11]白酒文化品牌的經(jīng)營(yíng)，必須堅(jiān)持走“文化路線”和“情感路線”，注重品牌的文化積累和營(yíng)銷伙伴之間的情感增值。[11]
5.5廣告策略
 單純的直接廣告信息投放在中國(guó)白酒市場(chǎng)已經(jīng)不能再良性的解決實(shí)際白酒銷售的問題，廣告投放的針對(duì)性，決定著白酒產(chǎn)品廣告信息投放效率的高低。
 根據(jù)前面調(diào)查的結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，有三分之一消費(fèi)者購(gòu)買白酒時(shí)比較受廣告的影響。并且消費(fèi)者購(gòu)買白酒請(qǐng)客和送禮時(shí)考慮的主要因素中廣告的影響因素排第二位。所以在溧陽(yáng)市場(chǎng)上做廣告宣傳對(duì)提高產(chǎn)品的知名度和促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買還是有一定作用的。而在選擇廣告媒介時(shí)，要選擇目標(biāo)顧客群體經(jīng)常接觸的媒介。首先此次調(diào)查問卷的對(duì)象是喝過或購(gòu)買過白酒的消費(fèi)者，所以可以確定為目標(biāo)顧客群體。而根據(jù)這些目標(biāo)顧客群體接觸最多的傳播媒介，可以在江蘇綜藝頻道或是江蘇衛(wèi)視頻道的新聞?lì)悺⒔?jīng)濟(jì)類和綜藝類的節(jié)目前后設(shè)置廣告，也可以在揚(yáng)子晚報(bào)或現(xiàn)代快報(bào)上進(jìn)行廣告宣傳。
 結(jié)論
 本文通過對(duì)溧陽(yáng)市場(chǎng)上消費(fèi)者的飲酒偏好、購(gòu)買行為以及影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素的調(diào)查，收集了許多白酒消費(fèi)者消費(fèi)行為的信息，深入了解了溧陽(yáng)市場(chǎng)上白酒消費(fèi)的現(xiàn)狀，從而為洋河藍(lán)色經(jīng)典制定拓展市場(chǎng)的策略提供依據(jù)。通過本文的研究，希望能夠?qū)ρ蠛铀{(lán)色經(jīng)典拓展溧陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定提供一些幫助。
致  謝
 在論文在撰寫過程中，得到了張愛龍和李文鶼兩位指導(dǎo)老師的極大的關(guān)心和深入細(xì)致得的指導(dǎo)，她們授予的科學(xué)的治學(xué)方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，本人將終生受用。同時(shí)真誠(chéng)感謝江蘇大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系的其他老師對(duì)本人的諄諄教誨，也謝謝在論文撰寫過程中給予本人幫助的大辰酒業(yè)有限公司的工作人員。

參考文獻(xiàn)： 
[1]劉春朝 《我國(guó)白酒市場(chǎng)消費(fèi)行為分析》 www.cqvip.com維普網(wǎng)站
[2]《2007年中國(guó)白酒市場(chǎng)預(yù)測(cè)及投資咨詢報(bào)告》www.askci.com中商情報(bào)網(wǎng)
[3]張青 《南京白酒市場(chǎng)消費(fèi)狀況調(diào)查報(bào)告》 www.bioon.com 生物谷網(wǎng)站
[4]戴亦一  《消費(fèi)者行為》  照華出版社    2004年出版     P14  
[5]李晴  《消費(fèi)者行為學(xué)》  重慶大學(xué)出版社   2003年出版   P277
[6]Philip  Kotler 《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》（第七版）清華大學(xué)出版社 2000年出版 P95
[7]www.liyang.gov.cn 溧陽(yáng)市人民政府公眾信息網(wǎng)
[8]www. hi-business 網(wǎng)站
[9]溧陽(yáng)市通訊報(bào)道組 www.ly.js.cn江蘇溧陽(yáng)信息港
[10]戚海軍《進(jìn)軍白酒業(yè)須做好市場(chǎng)培育》 www.chinavalue.net 中國(guó)價(jià)值網(wǎng)
[11]羅剛 《白酒文化營(yíng)銷的反思》 www.mxrs.cn 商業(yè)資源聯(lián)盟網(wǎng)

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