市場策略分析(二)

  在心腦血管疾病中，高血壓作為最不可以控制的疾病威脅著人體健康，它像影子一樣跟隨著我們，被稱為“無聲的殺手”。它每時每刻都在發生著變化，受很多的因素影響，如運動，情緒，環境，年齡，藥物，疾病，生活習慣等。隨時隨地能我們身體致命的一擊。

  掌握這一痛點的拜耳公司對拜新同做出了市場定位，面對高血壓人群，提出了“輕松達標，時刻平穩”的口號，宣傳拜新同能時刻平穩控制血壓在標準范圍內，口頭簡單的一句話“24小時平穩降壓”。讓人們簡單又深刻的記住了拜新同的特性。

第二，在各個醫院內開科室會，宣講拜新同的產品知識原理，讓醫生深知原理，傳向消費者。在國內，由于病人對疾病認識的不全面，對醫生十分的相信，這樣醫生就是一個非常好傳遞媒介，通過簡單的一句話就能讓病人理解并能接受產品，在病人得到治療的同時收獲名利。

第三，終端渠道的完善，除了醫院，在各個連鎖藥店，單體藥店鋪貨，無論在醫院內外都可以購買到拜新同這一產品，更方便廣大病友在各個地方都能購買

2.2拜新同策略解析

簡單的歸結拜新同的市場策略，掌握目標人群的痛點，將自己的優勢簡單明了的通過最有效的方式傳遞到目標人群，最后在各個渠道鋪貨，方便大家購買，我們通過以下四個方面分析；

第一，有特點的產品，企業藥明確生產藥品的目的，了解藥品的特性，同時掌握輔料的特性，通過對這些知識的充分了解，改變生產工藝，更好的發揮藥品的功效，（如硝苯地平控釋片：硝苯地平在市場的零售價在3元/月，而硝苯地平控釋片的零售價在120元/月）而不是一味的仿制國外的藥品，這種拿來主義根本不能為企業帶來長遠的發展，只會更多限制企業的發展。正因為這樣，工匠精神九顯得尤為重要，掌握所有原料和輔料的特性，運用自己的工藝加工成更有市場競爭力的藥品。明確藥品的特性，與拿來主義的藥品區別開，注重質量，才能使企業更加具有競爭力，在市場上為自己贏的更多的盈利

第二，一句話命中痛點，這類似于我們的廣告語，總結出藥品的特點，與功能主治等痛點相結合，通俗易懂的形象的概括出賣點，如拜新同的推廣話術“24小時平穩降壓”，優思明的推廣話術“有效避孕，親密無間”，碧生源的推廣話術“給你的腸子洗洗澡吧”。這樣有利于更好的傳遞，讓人們容易記住產品的功效，更容易接受產品

第三，業務員的精耕細作，藥品的重要信息的傳遞是由業務員完成的，這個環節最為重要。精準的信息傳遞是一個業務員的必備素質之一，所以要求業務員對客情需要精耕細作，不但要吧產品信息傳遞給醫生和醫藥工作者，還需要讓醫生和醫藥工作者把產品信息傳遞給消費者，讓消費者也能知曉產品的功效，做什么用途，怎么服用，用量多少。這對業務員的能力有一定的要求，在我們招聘時就要明確要求。

第四，完善重點，鋪貨全面。最后的環節是在終端貨源的完善方面，把產品投放到各個渠道上面，這樣消費者就可以在各個地方上進行選購，如果消費者在購買時這家沒有，那家沒有，最后消費者就會失去信心，從而選購其他產品，從而影響我們的盈利

其實整個策略是一個完整的閉環，制作有特點的產品，首先我們要懂得賣，知曉產品信息，把它傳遞出去，其次是愿意買，消費者知道信息后愿意買，最后是有的買，在各個地方都有貨，能買的到，這才是一個好的完整的市場策略

三．國內醫藥市場情況

  隨著國家的高速發展，消費水平的提高，各種藥品的價格也是一漲再漲，國家不斷出臺政策優化經商環境，提高企業家的地位，鼓勵他們為經濟社會的發展做貢獻，刺激著每個企業和企業家更傾向“掙快錢”，忽略自身的產品質量和工藝的提升，然而它卻是每個企業的生存根本。

  [5]從國內醫藥企業的市場行為和品牌發展情況看，由于國家政策寬松和扶持，醫藥企業過度發展，數量眾多，基本藥物嚴重泛濫，藥品產量供過于求，利潤空間一再壓縮，拿利潤換銷量的屢見不鮮，且無任何的品牌影響力。品牌影響力較大的藥品多為國外品牌，[8]我國藥品生產企業出現了“一小二多三低”，一小是指生產企業規模小，據統計我國幾千家醫藥生產企業中幾乎都為小型企業，國家強大性型企業只有寥寥幾家。二多是指醫藥企業數量多，產品重復多，在我國多幾千家企業中，品牌企業少，品牌產品少，品種雷同現象普遍，抗生素等產品就有十幾家在生產，類似產品數不勝數，藥品產量供大于求，導致價格一降再降，甚至處于虧損的狀態。三低指藥品生產企業技術含量低，新藥研究開發能力低，管理能力差，經濟效益低。開發新藥，耗時久，花費大，少則上億元，多則達上百億元，[9]新藥研制投入嚴重不足，直接導致新藥的創新研制能力及制劑水平低下，創新藥物微乎其微，目前我國生產的化學藥品都是仿制藥。融資渠道單一，產業發展資金不足，制藥行業同其他行業相比：高投入，高收益，高風險，高技術。我國高科技制藥產業的資金來源于股東的投入的本金以外，主要依靠銀行貸款，其他渠道的資本投入需要立即看到收益，這種投資大，時間長，風險大的行業明顯不是明智的選擇，所以融資渠道狹窄，由于銀行十分看重資金的安全性和流動性，高技術投資的風險使銀行慎之又慎，因而仿制藥企業融資能力外強中干，資金短缺又無后續融資，資金嚴重不足，已經成為仿制藥企業開發研制新藥，更新設備，開拓市場的巨大障礙。

醫藥市場競爭無序,價格戰經常上演，進貨渠道多如牛毛，可操作空間大，企業和醫藥公司和終端之間利潤要求高，同產品多家競爭，生產企業根本無力再顧技術的創新和新藥研制，更不用說國際化發展了。

醫療衛生體制不斷深化改革,兩票制，一致性評價，三醫聯動，4+7帶量采購等國家政策不斷推進，藥品流通市場逐漸集中化采售，醫藥工業迎來產品和資本的洗牌，藥品零售市場逐步呈現連鎖化趨勢，并且將成為各家醫藥企業必爭之地

四．淺談國內處方藥的建議

國內醫藥企業之間很難形成差異化的優勢, 品牌的力量和口碑就顯得尤為重要。[6]醫藥營銷就是通過一些營銷手段, 如商業操作、專業書刊、媒體傳播等, 結合醫藥行業的特殊性, 對品牌產品產生推動效應, 建立、維護和宣傳醫藥品牌, 為品牌樹立口碑, 增強患者對該品牌的認知度。

國家為加速創新藥物的審批流程頒布一系列的政策，專利保護也大大的加強了，利好創新藥的發展。我們要把握好國家的政策導向，積極發展和投資創新藥，在創新藥給我們帶來盈利的同時增強產品的競爭力，爭取在國際上搶占一席之地。

商業流通方面在未來也會有重大的變化,未來的局面將會是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，企業要這醫藥市場的渾水中拼的一席之地，就必須要增加產品的競爭力，創新藥的研制，品牌的影響等各個環節做到最好，否則，再大的企業也是資本的炮灰

五．結束語

綜上所述，隨著國家經濟的高速發展，人民的生活水平在提高，二胎政策的開放，人口不斷增長，社會老齡化情況逐步嚴重。國內對新的治療方法，新的藥物需求在不斷擴大，從大的方向上看，醫藥工業在國家經濟中發展情況較好，未來發展也有很大空間。但是國內醫藥企業競爭力不強，國內醫藥企業急需解決競爭力的問題，在國家發展中不斷壯大自己，同時提升企業的競爭力。[10]二十世紀初，中國加入世界貿易組織，我們的藥企應該覺得時間更加緊迫，企業需要重視自身問題的存在，結合實際，快速調整狀態，盡快的縮小與國外醫藥企業的差距。這是加入世界貿易組織帶來的機遇和挑戰，全面分析宏觀環境及各種醫藥改革政策對企業的影響，細致的發展藥企，正確把握市場動向以及發展方向，選準企業在市場中的定位位，精準投入，感應市場變化，將企業徹底打造成有競爭力的國際化團隊，總之，我國醫藥行業發展任重道遠。

參考文獻：

[6]張登本 《醫藥營銷》西安交通大學出版社

[7] 宋艷 醫藥企業市場營銷管理及策略研討《時代金融》2015,(26):210-210

[8]李琰 太陽廣告公司營銷戰略研究《中國優秀博全文數據庫 (碩士)》2003,(01):-

[9]徐懷伏 司洋 我國醫藥行業技術創新情況綜述《現代經濟(現代物業下半月刊)》2008,(04):38-39 

[10]薛靜 H公司戰略研究《中國優秀博全文數據庫 (碩士)》2004,(04):-