關于企業營銷管理中的主要問題及其對策研究(二)

與眾多的家電企業一樣，GS電器公司在進行營銷的活動中，最主要的營銷手段是打價格戰。GS電器公司認為消費者希望自己選擇的家電產品價格要合理，比其他購物渠道更優惠。為此，顧客在產品質量同等的情況下最關注的是產品的低價格，因此壓低產品價格加上具有吸引力的促銷可以大力吸引消費者購買。所以GS電器公司就把“廉價”作為一個賣點，由此也不可避免地出現了一些忽悠顧客的促銷活動。 而另外，由于家電公司于廠商之間未能建立良好的協作關系，“壓榨式”收費較多，導致積怨日深，互相封殺，家電產品的品牌不齊全。

（五）管理創新能力欠佳

    GS電器公司認識到企業營銷管理的重要性，但在具體的實踐過程中，仍然存在一些諸如管理創新能力欠佳的問題，比如在銷售中，特別是在一些二、三級城市的連鎖店，雖然使用了軟件管理模式，但也是通用型的進銷存軟件產品，很多方面不能滿足家電行業管理的需求。如：商品品種繁多、商品價格等級眾多，在采購銷售業務過程中，如何能既提高工作效率同時又能控制對核心數據的查看和操作權限；商品庫存零亂、無法實時查詢，如何對庫存進行預警和合理控制；如何對批發、采購等業務的返利計算和統計管理；如何對配送和安裝的派單、服務監控、結算等管理等問題。

又如 GS電器公司對營銷活動沒有進行深入系統的調查分析，缺乏統籌考慮；整體上架構簡單，工作制度和流程較隨意，特別是財務方面隨意性較大，預算管理工作流于形式，導致企業融資、業務拓展和營銷預算等不能落到實處；加之受制于經營場地、設備等影響，企業往往不太重視全方位的營銷活動，營銷管理不到位。

     三、實施對策

   （一）轉變營銷管理觀念

    營銷方式在當前，出現了許多新變化，特別是隨著互聯網的出現，開啟了“互聯網+”的營銷模式。 GS電器公司要與時俱進，及時轉變營銷觀念：一是企業市場營銷目標可持續化。二是注重營銷關系鏈中合作，強強聯合，以互利共贏的理念建立起營銷渠道的合作關系，最大程度地優化資源配置。努力整合好市場中的可共享資源，平衡好合作方之間既競爭又合作的關系。    

   （二）正確運用多元化的營銷手段

GS電器公司在選擇營銷手段的同時應充分考慮公司推廣的目標，還要充分考慮消費者的購買心理，以及營銷手段的利弊和成本等，多方因素后，可以進行營銷手段的多元化創新，如：以消費者的綠色消費為出發點與中心，以綠色文化為其價值觀念，以環境保護觀念為其經營指導思想的綠色營銷；利用通訊線路，可24小時隨時隨地地提供全球性營銷服務的網絡營銷；以及知識營銷和體驗營銷等多種方式。

樹立以產品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現代營銷理念。從國際大環境來看，隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應用，信息高速流動，產品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環境逐漸形成，商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭，包括通過產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產品，從而達到戰勝競爭對手的目的。

   （三）強化家電產品的市場研發

家電市場競爭日趨激烈，GS電器公司要依據發展策略的需求，建立自身的營銷網絡進而增大自身的營銷實力。在公司建立的營銷網絡平臺上加強與消費群體的互動，及時掌握市場信息，如：可對外部市場調查。通過對顧客的投訴進行分析，發現其中的不足并改進；研究關鍵事件，對顧客所經歷的滿意或不滿意的詳細記錄進行研究；也可以通過問卷對顧客需求、期望和滿意狀況進行調查，及時了解消費者需求心理；其次，加強內部溝通，高級管理人員或經理層要主動傾聽服務一線員工意見，建立鼓勵一線員工主動反映意見機制，針對顧客不同的感知提供差異化服務。完善家電零售業服務信息管理系統，有效地整合銷售、配貨、送貨、安裝、客戶意見反饋等各個方面的信息。 通過調研，對公司營銷策略進行調整和優化。同時還能對企業宣傳做出卓越的貢獻，在消費者內心建立更完善、美好的形象。  

   （四）打造“和諧、共贏”的合作方關系

注重搞好廠商關系。建構家電連鎖與供應商更為緊密的、互動的協作關系。應注重與上游戰略供應商合作打造新型廠商合作關系，通過對家電供應鏈的整合，包括雙方的信息共享、物流合作以及服務的無縫銜接等，最終形成消費者需求、企業研發生產到銷售商銷售的高效供應鏈條，達到雙方的“共贏”。 

　　加強服務標準化管理。GS電器公司在標準制定前可以進行大規模的消費者需求研究，深入研究消費者服務質量需求、細分群體差異服務需求等，為最終服務標準的制定提供參考信息。以期以服務標準化管理不斷提升家電零售商的服務水平與服務質量，真正為消費者提供高質量、可靠的、差異化服務，并拉動與促進整個零售行業服務的標準化進程。 

　　此外，通過改變店面風格，統一家電賣場的形象標準，形成獨特的風格，使其成為既是購物場所，又是休閑的地方。 

   （五）營銷管理必須加強創新

對 GS電器公司進行“經營管理一體化”管理改革，對其傳統家電中的“近銷合一”的多店模式，進行大業務流程再造，實現了進銷分離的規模經營管理的一體化、財務含稅進價核算、統一公開結算目標，利用計算機軟件系統對業務流程進行全面監控。明確了工作責任，提高了工作效率，實現了完善的流程監控，避免和減少了暗箱操作，帶來了透明、高效的管理。真正做到了單品管理、實時監控；真正實現了 GS電器公司的經營理念，大家和諧、共贏。

GS電器公司要建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡。公司內部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷，全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。提高服務人員素質，并進行培訓，使其具有一定的產品技能。并導人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網絡，要不斷開發新的營銷形態和模式，開拓營銷網點，拓展公司產品市場占有率。當然在開拓營銷網絡的過程中一定要堅持社會責任的原則，要依法辦事，不可違法經營，既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個社會的長遠利益。

參考文獻

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