淺析企業在銷售管理中存在的問題與對策(一)

淺析企業在銷售管理中存在的問題與對策

摘要：面對急劇增長和充滿激烈競爭的市場前景，機遇和風險并存，強大的上游和不凡的下游對于企業的長遠發展同等重要，銷售管理已經成為中國企業終端非常重要的一環。因此，本文對天鑫洋公司在銷售管理中存在的問題進行了研究和探索，希望能提供給一些建設性的意見。

關鍵詞：銷售管理；經濟危機；市場

引言

現如今，受經濟危機的影響，歐美國家的傳統出口市場失去了原有的活力，這也直接影響到我國的出口企業，給我國出口企業沉重的打擊。有一些企業沒有依據市場變化而做出調整，這直接影響到其企業的發展，隨后就是他們為了維持企業的正常運行，降低產品的質量，縮減成本，把擴大企業份額作為企業奮斗目標。 銷售管理是指對企業相關銷售活動進行全面的管理，包括制定銷售計劃、組建銷售團隊，設定銷售指標等。 銷售管理的過程主要包括以下四個步驟：首先，制定銷售計劃；然后，建立組織和團隊，并對銷售人員進行相關培訓；再者，為各銷區和業務人員設定銷售指標，并將其轉化為銷售業績；最后，針對銷售計劃的達成率及業務人員的績效進行綜合評定。這個現象在銷售方面的表現就是，銷售企業不達目的不罷休，為了達到自己的銷售目標，他們會采取不公平的違規操作，比如降低價格，或者降低產品質量，這種不正當的競爭手段當然會提高銷售量，但是這是一種不正當的銷售手段，這樣既欺騙了消費者又有損公司的形象。因此，本文對企業在銷售管理中存在的問題與對策進行了分析與探究，希望能提供一些幫助。

一、天鑫洋公司的簡介

1990年天鑫洋金業有限責任公司在成都的辦公大樓正式建立，并且將之命名為“企業天鑫金店”，這家金店是中國人民銀行旗下的一家金店。2000年公司正式轉型為集團化企業，并且更名為“上海黃金交易所綜合類會員單位”。企業主要營銷的業務是；貴重金屬的加工、環境珠寶等產品的理財營銷等，同時這家企業也是當時四川省唯一一個獲得“中國黃金先進集體”獎的企業。2009年，與蘇寧以及海爾等企業共同獲得了全國供應商公平交易品牌的殊榮。此外在2010年的時候成為了中國珠寶行的馳名品牌。

天鑫洋公司自成立來不斷發展社大,各種品類的珠寶首飾產品不斷完善和擴展,自2006年來逐漸形成全品類珠寶首飾零售產品的格局。表1為天鑫洋公司從2006年到2015年上半年的的營業銷售收入統計情況。弱翠、和田玉是天鑫洋公司的主要銷售產品,均占每年銷售總額的60%左右天鑫洋公司于2008年在武漢最繁華的商業中心地段重整裝修擴大了一家經營面積達到五百多平方米的超大型旗艦店。隨著該旗艦店投入運營,公司在2009年的銷售額同比2008年大幅度増長了26%。隨后,天鑫洋公司又連續擴張新開了一個品牌專賣店和三個百貨專廳,同時增添了零售產品種類,幾乎達到涵蓋全品類珠寶品種,例如彩寶、奇石、玉雕、南紅等。自2011年來湖南省珠寶零售市場逐漸趨于飽和,珠寶市場經營環境也發生劇變,Tiffany、Catier、香港卓爾、周大福、周生生及老鳳樣等國際性或全國性品牌強勢進入江西市場,天鑫洋公司還要面對裕泰福、亨得利這樣的本地品牌之間的激烈競爭,同時在經營過程中繁華路段的店面還受到城市建設等多方面的影響,天鑫洋公司的銷售情況己大不如前,銷售額呈現下降趨勢。

表1：天鑫洋公司2006-2015年上半年營業銷售收入情況（萬元）

時間 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

翡翠、和田玉 931 1098 1143 1435 1696 1640 1538 1449 1287 492

鉑金、鉆石 260 312 322 363 427 387 433 422 343 127

其他 324 376 395 546 324 513 530 486 458 78

銷售額 1515 1786 1860 2344 2447 2540 2511 2357 2088 801

增長率 - 17.9% 4.1% 26% 4.4% 3.8% -1.1% -6.1% -11.4% -61.6%

二、天鑫洋公司銷售管理現狀及存在問題分析

（一）銷售高層認為高目標帶來高利潤

   改革開放以來，我國經濟呈直線式增長，大部分企業都形成了適合其企業發展的銷售管理。幾年前隨著經濟的高速發展，我國對經濟發展沒有過多的干預，命令式，放鴨式等方式曾經出現在銷售管理中，這就導致團隊內混亂不堪，上級制定的命令下級沒有好好的執行，固定的高中下層層次結構也不能使各層次之間更好的溝通。而天鑫洋企業的銷售管理模式還存在一些弊端，人們對銷售管理存在很多的誤區。一方面是天鑫洋公司對于銷售的管理，公司上層雖然表面上采用了德魯克的管理方法，事實上他們沒有完全深入的理解這種管理方法，以至于他們不能夠制定符合自己的銷售目標，如果他們制定的銷售目標過高，管理層卻是認為這樣能夠帶給銷售人員動力，有利于提高他們的團隊執行能力，殊不知這已經違背了現實規律，這樣不切實際的幻想，讓銷售人員面對沉重的壓力，最終只會得不償失。

（二）銷售中層重結果輕過程

銷售公司管理層中的中層管理人員，對于天鑫洋公司來說就是一個夾心層，銷售公司的中層為了完成天鑫洋公司高層對自己的銷售目標，也為了有一個良好的業績，他們對下層銷售人員的要求會特別高，他們會在一定的時期對下層銷售人員詢問銷售情況。中層在管理時為了能夠減少成本，他們往往注重看到的是銷售人員是否完成了既定的目標，并沒有對銷售人員進行有規劃的管理，所以說下層的銷售有的混亂不堪，也偏離了銷售目標的跟蹤過程。這樣的經營模式到后來會造成嚴重的后果，當下層銷售人員沒有完成既定目標，這也就意味著中層管理人員也無法達到高層的要求，這會催生違規銷售的出現，并且管理層會對這一現象默認。

（三）銷售基層重數量輕質量