關(guān)于企業(yè)營銷管理中的主要問題及對策研究(一)

 一、作業(yè)提綱：

           關(guān)于企業(yè)營銷管理中的主要問題及對策研究

                ——淺析如何激發(fā)銷售人員主觀能動性

一、企業(yè)營銷管理中提高銷售人員主觀能動性的意義

（一）銷售人員主觀能動性的提高直接帶來更好的銷售業(yè)績

（二）銷售人員主觀能動性的提高可以激發(fā)員工積極性，形成良性競爭

（三）銷售人員主觀能動性的提高可以形成健康有序的營銷管理體制

二、現(xiàn)階段企業(yè)營銷管理中銷售人員主觀能性方面存在的問題

（一）自我認(rèn)知定位偏差，心理上排斥銷售

1、不能正確理解銷售

2、對銷售缺乏熱情，沒有達(dá)到熱愛的層次

（二）缺少銷售人員該有的“狼性”，目標(biāo)感缺乏，不思進(jìn)取

1、目標(biāo)籠統(tǒng)不明確

2、銷售意識不敏銳

3、給自己設(shè)限

（三）急功近利、好高騖遠(yuǎn)不能靜下心來積累沉淀

1、缺乏專業(yè)的知識支撐

2、缺乏銷售技巧積累

（四）意志薄弱，容易受到周圍消極思想影響

（五）公司不能給銷售人員提供嚴(yán)謹(jǐn)透明的晉升渠道

三、如何激發(fā)銷售人員主觀能動性對策

（一）正確理解銷售，從心底熱愛銷售

（二）銷售人應(yīng)該有強烈的目標(biāo)性，結(jié)果導(dǎo)向

1、制定明確的目標(biāo)，月、周、日目標(biāo)并跟蹤完成情況

2、明確的獎懲措施

3、加強團(tuán)隊合作，增強責(zé)任感

（三）調(diào)整心態(tài)，有做TOP的心

（四）公司適時組織專業(yè)技能及心理建設(shè)方面的培訓(xùn)

1、定期組織動員

2、定期安排專業(yè)技術(shù)類的培訓(xùn)

3、成功銷售經(jīng)驗分享，向優(yōu)秀學(xué)習(xí)

（五）公司要健全透明晉升渠道，讓銷售人員有方向

四、結(jié)束語

二、參考文獻(xiàn)：

[1] 彼得.德魯克 卓有成效的管理者[M]. 北京：機械工業(yè)出版社， 2009

[2]菲利普.營銷管理[M]上海人民出版社，1998

[3]韓義民.新經(jīng)濟時代市場營銷管理的創(chuàng)新和發(fā)展[J]營銷策略，2008

[4]馮麗云.營銷心理學(xué)[M]經(jīng)濟管理出版社，2004

[5]王光玲.如何提高企業(yè)市場營銷管理水平. [J]山東 東營257097

    關(guān)于企業(yè)營銷管理中的主要問題及對策研究

                ——淺析如何激發(fā)銷售人員主觀能動性

一、企業(yè)營銷管理中提高銷售人員主觀能動性的背景

企業(yè)營銷管理對一個企業(yè)有著至關(guān)重要的作用，營銷管理歸根是對人對銷售人員的管理，銷售人員是銷售的主體，銷售人員的主觀能動性就顯得尤為重要。

（一）銷售人員主觀能動性的提高直接帶來更好的銷售業(yè)績

      銷售人員把自己的銷售崗這份工作當(dāng)做事業(yè)來做，產(chǎn)品知識專業(yè)扎實，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良，切實挖掘到客戶的需求，并為其提供合理的方案，得到客戶的認(rèn)同，購買產(chǎn)品，服務(wù)好售后，又會帶來更多的需求。這是一個良性的循環(huán)，有些銷售人員老是抱怨自己沒有業(yè)績，業(yè)績不是空喊出來的，自己想要了肯下工夫用心去做了，業(yè)績也自然會提上來。整個團(tuán)隊形成一股向上的勢頭，每個人都發(fā)揮出自己的主觀能動性，拿出最大的熱情投入到工作中，那企業(yè)的營銷業(yè)績肯定水漲船高。

（二）銷售人員主觀能動性的提高可以激發(fā)員工積極性，形成良性競爭

主觀能動性的提高可以充分調(diào)動員工積極性，銷售人員明白了自己是干什么的，銷售的是什么，怎樣的方式去銷售，就會得到更多客戶的認(rèn)可，銷售人員最大的成就感莫過于成功交易。單子簽訂成功那一刻充滿了自豪與欣喜，所費的努力，所流的汗水似乎都得到了最美的驗證，這是最大的肯定，這份肯定會給員工帶來價值感，這種價值感會堅定員工銷售工作的方向，當(dāng)然業(yè)績的提高直接帶來員工收入的增加，這樣在其他員工之間也會形成一種積極爭取更高更好業(yè)績的良性競爭。

（三）銷售人員主觀能動性的提高可以形成健康有序的營銷管理體制

    銷售人員主觀能動性的提高，員工有干勁，有目標(biāo)，員工心里有目標(biāo),有方向，方向是企業(yè)給員工制定的職業(yè)規(guī)劃及績效獎金，清晰透明，能者上。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定促使員工可以通過自己的努力拿到可觀的收入，并且能夠往管理崗發(fā)展，這樣公平公開公正的晉升機制是健康的，對于企業(yè)的發(fā)展也是有利的。

二、現(xiàn)階段企業(yè)營銷管理中銷售人員主觀能性方面存在的問題

最大限度地發(fā)揮主觀能動性對營銷管理具有著深遠(yuǎn)的意義，但是現(xiàn)階段銷售人員在一線銷售中會碰到各種問題，我們以精學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)為例分析一下當(dāng)前教育培訓(xùn)機構(gòu)中的一線咨詢師主觀能動性存在的問題。教育培訓(xùn)機構(gòu)中的前段銷售又叫做教育咨詢師，精學(xué)教育機構(gòu)的前段銷售是以外呼、直訪還有拉訪為主。其中比重最大的是外呼，這是一種電話銷售模式操作，通過外呼帶來家長的到訪，然后后面的銷售環(huán)節(jié)才能展開，否則都是無源之水。就精學(xué)教育咨詢師主觀能動性問題主要存在以下方面：