關于企業營銷管理中的主要問題及對策研究(四)

學生是一名剛升入初二的女生，一周前我通過電話約訪成功將女生家長約到校區，對女生做了專業的學科分析，并做了一個學年的規劃，家長很尊重孩子的意見，一是家境殷實，二是家長有較強的教育理念，三是家長特別疼愛自己的孩子。其實這是很好資源客戶，所以簽訂成功后我便把這位學生列為我的重點客戶里面，自身銷售的敏銳感讓我覺得這位學生還會有很多好的資源可挖。從學生第一次的上課迎接，課后回訪，三次課后我去找學生的學科老師了解學生情況，及平時每次來上課我都會跟她聊天，談及學校及生活方面的問題，說實話并不算是有目的性的接近，打心底也是喜歡這個學生爽朗的性格的。幾次交談下來我得知她之所以想要來這里上輔導班一個很重要的原因是她們班級另外一個男生也在我們這里，男生學習成績很好，不是來補弱而是來拔高的。交談中發現女孩子對男生也很仰慕，然后我又了解了男生的情況，男生家長在我們這里給孩子規劃了整個初中的課程。我特意把這個消息告訴了女生，因為我知道她是想跟這位優秀的男生在一個輔導機構里的，我并不認為這是不健康的早戀傾向，反而會促使女生朝著優秀的方向靠攏。基于此我跟女孩談了長期的規劃，希望他們以后能在同一所高中，這些也都是發自內心的。所以我在讓學科老師做后面的教學計劃時候特意延長了周期，這份紙質的學習力報告，包含了當前學生學習中存在的問題、學生學習習慣及潛能分析，當然最重要的就是學習規劃，后期的規劃，我在這塊用了很大心思，也跟學生多次溝通，分析了當前分數，理念高中及差距從哪幾科目彌補，我們之間先達成共識。這樣我在學生三次課后的第一次家長會上，把自己準備充分的規劃列舉給家長，并做了一個長期的課程規劃，總共360課時，也就是說家長還需要再次購買180課時。其實就家長而言他們家條件是很足夠的，但她媽媽就是覺得剛付過了180課時，不知道自己的女兒能否堅持下來。這時我將自己跟她女兒達成的共識講給家長聽，中間談笑風生還提及上周二他們外地出差，學生自己回家害怕還想讓我去陪她，一下子讓家長覺得我跟她女兒是朋友關系，因為學生爸媽工作特別忙，平時陪孩子時間比較少，所以有些事情孩子是不跟家長分享的，而學生把一些有趣的事情分享給我，從我嘴里得知自己女兒的各種趣事，其實家長會解除防備的，通過家長跟孩子的確認，最后我們又追加了180課時，完成了兩周360課時的大單。

這一單中銷售的敏銳性，捕捉到客戶的巨大潛力，用心服務中跟學生交心，我們并不是光光為了更多的課時，那么多課時是否是學生所需要的，還有對自己機構的非常自信，我們有專業的教師隊伍，有一流服務的班主任，有這一整套教學流程。每一次課的呈現我是目睹經過幾次磨課最后選擇最適合學生的一對一輔導。我們有這個自信，雖然我們是收了家長的課時費，但是我們堅信學生只有在我們這里才能改變一些不良學習習慣，才能在成績上有提高，其實這些就夠了，課時不是騙來的，是貼合學生需要科學規劃出來的。

（五）公司要健全透明晉升渠道，讓銷售人員有方向

    公司想要留住人才就必須有健全透明的晉升渠道，這樣員工才會有方向，從教育咨詢師到咨詢主管到校區副校長到校區校長到區域總監到大區總監。這一級一級都是可以通過努力爭取達到的，清晰的規劃才會給員工提供更大的動力，這是一個健康發展校區所必不可少的。

    四、結束語

本文通過對精學教育培訓機構營銷管理中咨詢師的主觀能動性進行分析，通過對銷售人員主觀能動性對企業發展的意義、現階段存在問題、原因分析及針對對策研究。于個人而言，最大限度地發揮主觀能動性不僅可以激發員工的潛力帶來銷售提成的的增加，更能提升基層銷售人員的專業性進而在自己職業發展上也有成長。于公司而言，最大限度地發揮主觀能動性給整個公司運行帶來巨大的動力，業績帶來更多的客戶群體，強悍的前方才能穩固好后方生產維護等各個環節，對整個企業的健康發展是起到關鍵性作用。所以企業營銷管理中銷售人員的主觀能動性管理好了，營銷管理就能順了，營銷管理順了企業自然朝著良好態勢發展。

參考文獻：

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