關于企業營銷管理中的主要問題及對策研究(二)

（一）自我認知定位偏差，心理上排斥銷售

作為教育培訓機構的咨詢顧問，他們雖然以老師自稱，但是做的不是真正意義上的傳業受道解惑而更多是銷售，把他們機構里的教育課程推出去，讓家長認可買單。這就會存在這樣的問題。

1、不能正確認識銷售。覺得銷售是誰都能干的，自認為門檻很低，自己所做的工作不過是一個買產品的人，也會覺得這份工作特別沒有面子。

2、對銷售缺乏熱情，沒有達到熱愛的層次。基于上面一條，心態沒有擺正，所以對待工作僅限于是一份養活自己的生計，而非當做事業來做，對銷售缺乏熱情更別談熱愛。

（二）缺少銷售人員該有的“狼性”，目標感缺乏

很多咨詢師他們目標概念模糊，沒有明確的業績達標概念，缺少銷售人所該有的狼性，對于目標只是個擺設，節點踩不好所以總是處于完不成指標拿不到高的提成，從而對自己對銷售崗產生懷疑，主要表現在：

1、目標籠統不明確。咨詢師只有咨詢主管給定的大目標，比如這個月的指標是每個人簽單金額是6萬，簽單人數是5人，但是具體到我每周要做到幾個諾到，幾個到訪，成功簽約幾個卻沒有概念，這樣每一天的行動就顯得比較盲目。

2、銷售意識不敏銳。咨詢師只是單純地去做自己分內的事情，對于有些客戶提供的信息部敏感，不能第一時間洞察到更多的銷售機會。比如某咨詢師坐在咨詢室里跟家長談單的時候，家長可能會提及自己的朋友鄰居，這時候就得特別敏感，做好鋪墊，因為你服務號這個客戶，他的背后可能還會推薦更多的學生過來。

3、給自己設限。咨詢師給自己設限的場景實在是太多了，比如說從電話銷售時就在想著這個時候打過去是不是沒人接聽，他接聽了會不會嫌煩，他答應的要來會不會失約，他來了聽完我的咨詢會不會嫌價格高等等，所有這些在我理解都是對自己對銷售產品的不自信。

（三）急功近利、好高騖遠不能靜下心來積累沉淀

教育咨詢師一方面羨慕著別人的高薪，另外一方面卻從來不肯靜下心來去沉淀，去花時間提升自己的專業知識，去學習銷售技巧提高自己的簽單率，長此以往自己的能力是得不到提升的。

1、缺乏專業的知識支撐。任何的銷售如果沒有專業知識的支撐都像是天方夜譚，沒有說服力，如何讓客戶買單。比如一個教育機構的咨詢師如果連幾年級的課程學的是什么，難點重點都搞不清楚，那么家長怎么放心讓孩子在這里學習。

2、缺乏銷售技巧積累。有些時候咨詢師做足了功課，整場咨詢看似很順利，但是為什么老是不能簽單，可能跟銷售技巧是分不開的，掌握好節奏，要預想出客戶的疑慮，針對性的排除客戶的疑慮，否則之前所有的努力都是徒勞的。

3、意志薄弱，容易受到周圍消極思想影響。眾所周知，銷售崗是流動性最大的崗位，教育培訓機構更是如此，有些做了一兩個月感覺到沒有收獲就想放棄，放棄時候還會跟同事抱怨對公司各種不滿，對這個行業的各種迷茫，其實都是剛出來工作的年輕人，很容易受到周圍消極思想的影響，以致很多人畢業一兩年工作換了四五家。

4、公司不能給銷售人員提供嚴謹透明的晉升渠道。有些咨詢師踏實工作，他們不怕吃苦怕的是看不到方向，怕自己所有的努力最終可能沒有可提升的空間，這樣的沒有方向的努力是最能挫傷員工積極性的。

三、如何激發銷售人員主觀能動性對策

綜上我們就培訓機構咨詢師為例分析了現階段企業營銷管理中銷售人員主觀能性方面存在的問題，那么我們也從教育咨詢師實際工作中找到解決這些問題的對策，具體如下：

（一）正確理解銷售，從心底熱愛銷售

什么是銷售，銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人收益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售崗位具有重大的社會意義，是鏈接商品和買家的橋梁，實現生產的循環過程中必不可少的崗位，只有銷售做好了，企業才能更快更好的發展起來。教育咨詢師，作為一個培訓機構的最前端，它是支撐整個培訓機構的驅動力，企業的所有運作都得有學生的進入，所以招生是首要的，它擔負著養活整個教育后端，這是與企業而言的；對于客戶來講或許正是一個電話的起源，一場咨詢的開端使得自己的孩子的學習習慣有改進，學習成績有進步，家長絕對不會覺得自己的錢被掏出來，反而更多的是感謝，這才是我理解的真正意義上的銷售，它是值得我們每一個銷售員去熱愛的。