關于企業營銷管理中的主要問題及對策研究(三)

（二）銷售人應該有強烈的目標性，結果導向

     怎樣做好銷售，那就必須得有明確的目標，從來都是重過程更重結果，教育咨詢師更是如此，沒有目標，這個月招生招十個，下個月招二十，這種銷售如何支撐整個機構的運轉，所以要有明確的目標。

1、制定明確的目標，月、周、日目標并跟蹤完成情況。如何做到有目標，光靠員工個人自覺是不行的，必須要明確清晰的月、周、日指標，每一天下班都要檢討自己是否完成，哪個環節沒有做好導致了指標沒有完成，總結是最好的成長，當然指標的指定要合理，根據實際情況，過于夸大的指標會讓員工長期處于挫敗感中，不利于積極性的調動。例如精學教育咨詢師，他們每周會開周會，周會上制定好本周每個人咨詢的場數，簽約金額及簽約人數，具體每天我要進行幾場咨詢，幾個學生都要有清晰的計劃。如果沒有完成，那么銷售人員可以通過另外途徑，比如配合市場部到學校發傳單，去挖掘意向客戶，并進行跟蹤，這些不會那么快的見效，需要長期積累，沒準你上個月在跟的一個客戶這個禮拜就來主動找你咨詢，所有的努力都不會白費，即便是有些家長始終沒有來訪，你也當是自己練手了，也力所能及地為客戶提供了你所了解的學情考情，也算是一種鍛煉。

2、明確的獎懲措施。有獎有懲，獎懲分明，制度在前，這種執行起來就會方便很多，銷售最大的刺激是提成，而提成是跟指標完成率掛鉤的，我這個月指標12萬，已經完成了9萬，這個時候我就會算，我還差多少完成100%，再做幾萬能到120%的檔，做到14.4萬的時候我的提成是幾個點，中間差了2.4萬我需要談幾個客戶，我手上的學生是否可以給我推薦幾個。諸如此類就會朝著這個獎勵去努力，我所認識一個做的很好的朋友她就是計算器不離手，每天都咋算，其實這才是精準銷售。這種獎勵恰巧刺激到了員工，沒有人是跟錢過不去的。當然指標的制定不是擺設，有獎就有懲，那么懲罰又會是什么呢，是培訓，利用自己其他時間接受更多的培訓，其實長遠看這是一種變相的成長提升。

3、加強團隊合作，增強責任感。一個再厲害的咨詢師他也是生存在一個團隊中，他不可能即做前端又做教學，這樣一來沒有這么多精力，二來家長也會質疑公司的正規性。術業有專攻，但也要做好團隊合作，每個科目都有他們自己的特性，每個年級段的重難點也是各異的，每次考試的著重點是什么，這些都需要教學端來給予支持的，所以就需要加強團隊合作，我們是一個整體，雖然分工不同，但都是公司好了個人才會更好，每個員工都要有主人翁的意識，這樣上下齊心，才能將校區打造的更大更強更專業。

（三）調整心態，有一顆TOP心

每一個銷售生來都不想墊底，都想通過努力取得更好的業績，一來可以證明自己的能力，獲得工作的價值感，二來可以獲得更多的收入及職業發展。不想當將軍的士兵不是好士兵，不想做TOP的咨詢師亦然不是一個合格的咨詢師。TOP的殊榮像一束光一樣根植在銷售人員心里。有了這份根植，所做的工作都是發自內心的，就像是一個海綿急需養分，會抽出自己休息時間去學習，去總結，去積累。這種為之奮斗吃的苦都不會覺得苦，因為簽單那一刻的成就感真的是難以言說的，這也許是就是職業的價值感所在。

（四）公司適時組織專業技能及心理建設方面的培訓

   培訓是一個正規公司所提供給員工最基本的成長途徑。精學教育咨詢顧問，他們應該有明確的客戶群體，通過電話外呼需找有需求目標客戶，掃過一遍后要篩選出自己的意向客戶，后期跟蹤回訪，諾到成功到客戶到訪，面對面的現場咨詢到簽約成功，后期學員維護到產生更多的推薦等各個環節講起來簡單，其實每一個環節都有很多東西可學，很多規律性的東西可以總結。

1、定期組織動員。銷售尤其是年輕的銷售，他們年輕有活力有精力致力于一件事情，但是他們也處于迷茫期，意志不夠堅定，容易受到外界影響，所以公司就要適時給員工調整方向，讓員工有方向，就像習主席所說的要讓有信仰的人講信仰，這樣的隊伍才是蒸蒸日上的，才是穩固的。我聽過一次培訓，熱血沸騰，不是那種類似傳銷喊口號空落落的，而是區域總監用PPT的形式講述自己一路走來的辛酸歷程，在他那里不算苦，因為他是熱愛的，堅定的，他用他的方式把那份堅定帶給我們，讓我們相信只要我們也懷揣著自己的那份執著，踏實走下去也會取得這樣的成績，不是洗腦，我們都有自己的辨別力，也是我們用肉眼可見的東西，不偷不搶，而是靠我們自己的專業去了解更多的學生，為更多的家長排憂解難，不要覺得自己是在索取，其實是一種分享，分享你所見過的學生，分享你的觀點，這些同樣會給家長帶來可以學習的東西。

2、定期安排專業技術類的培訓。作為一名教育咨詢師沒有什么比你能把你所咨詢的學生在學的第五單元第三小節的所學，所注意點分析給家長聽更有說服力的，你清晰地知道他們剛剛考過這次月考語文的作文是圍繞什么展開的， 有多少學生理解論文題目：時候是有誤區的，閱讀理解文言文哪幾個實詞虛詞這次考到了，這些細節，當你娓娓道來的時候你就是專業的，你比學科老師還了解學情考情，這樣的功底是需要自己平時花時間去積累的。每次月考后你要第一時間去跟你在讀學員進行溝通，一來幫他分析試題，二來也是獲取更多在校信息，并把試題研究透徹，這些都是你以后在咨詢場上的利劍。每個學校都有自己的特色，當一個學生報出學校報出名次，你就應該有清楚的定位這個學生在全市處于怎樣的排名，如果中考在哪個范圍內，哪門課程如果提高多少我們就能進重點等等。這些都是在培訓及平時自我積累中獲得的。

3、成功銷售經驗分享，向優秀學習。優秀之所以優秀肯定有它過人之處，那向優秀學習，向優秀靠攏，我們反思自己身上這些潛質有么？如果是我們會不會比他做得更好。大單分享是咨詢師充電的好機會，如何談成一個大單，在咨詢過程中是如何分析客戶心理的，又是抓住了客戶哪些需求才能談成了大單。我這里也分享一個大單簽訂的案例。