基于互聯網的商業模式創新研究——以祐康食品為例(二)

（一）祐康商業模式創新的背景

快消品零售行業發展至今，由于行業特點，形成了分銷渠道層級長、渠道銷售費用居高不下、產品結構升級慢、新品推廣受渠道阻力大的特點。為了近距離服務消費者，繞開渠道直達消費者，通過直接對接消費者，關注終端產品動銷，把握用戶需求反向判斷生產需求，祐康公司提出了以消費者體驗為核心的數據驅動的泛零售形態，也就是新零售。

同時，隨著分享經濟的不斷發展，快消品零售品的消費者越來越注重個性化、平價、便捷化。這些消費者中，自由職業者數量大，他們微信中的“業主群”“吃貨群”多，有極強的購買能力和對新事物的接受能力。

在“新零售”中，祐康要做的是去渠道中間化，逐步將經銷商變成配送商，賦能社區意見領袖（社區合伙人），通過“個人IP”的人格營銷，進行社群朋友/鄰居產品分享、售賣，逐步打造一條“朋友圈——商品——咨詢——購買”的指尖社區化電商之路。

表1 新零售與傳統零售的區別

序號 維度 傳統零售 新零售

1 渠道類型 KA、分銷、直營等 以人為中心，按消費者劃分

2 產品開發 經銷商、渠道為中心 用戶體驗為中心，是經營人。

3 銷售行為 坐銷 動銷

4 銷售驅動 渠道驅動/終端驅動 品牌驅動/消費者驅動

5 推廣形式 靠廣告 靠個人IP建立信任

6 促銷形式 靠折扣降價 靠信任互動體驗。

7 與天貓/淘寶比 流量—轉化—客單價—成交（流量思維） 粉絲—信任（養熟）-成交—裂變（用戶思維）

與新零售業相比，傳統零售行業屬于貨架式銷售行業，即“頁面——商品——評價體系——購物車——購買”的銷售通路。祐康新零售策略示意圖如下：

圖2 祐康公司的新零售策略示意圖

（二）商業模式創新之社區合伙人

社區合伙人是去渠道的一種方式，在快消品行業中傳統經營模式通常有多級中間商，對于零售商家而言多級中間商賺取層層差價，零售商利潤減少，對于生產商家而言，中間商亦將價格壓低，所以去渠道是快消品行業轉型升級的一大目的。

社區合伙人是祐康通過與社區零銷商建立關系，使社區零售商集合起來建立一個系統，成立社群長模式，不僅可以減少由中間商造成的利潤流失另一方面零售商可以和廠家及時取得聯系，這樣使廠家取得準確的市場資料，及時將市場需求傳遞給生產部，使營銷與生產相結合，以使企業更加適應市場需求。

運營上：首先，祐康社區合伙人是一個自媒體運營官，能很好的經營自己的朋友圈，定向推銷祐康產品。他可以在業主群中發布紅包，打消陌生感，告訴大家有好東西分享，一般講自己種植的、朋友家自釀的，或者公司直銷的等等，上圖片，發布二維碼，請大家感興趣的可以加入這個群；其次，社區合伙人是一個社區意見領袖，可以是喜歡美食的吃貨，超市老板，寶媽，業委會成員以及其他自由職業者，這樣的身份可以帶領社區住戶的購買意見；此外，社區合伙人還應是多個微信群群主的招募者，社群價格體系維護者，社群長（群主）輻射小區、學校、企業、醫院等。

經營上：首先，祐康社區合伙人將是一個最后50米配送工作的協調者，同時是客戶投訴的處理者，負責客戶的購買、配送服務，在社區住戶加入群以后，告知價格，開始預定，登記聯系方式，收款。社區合伙人與鄰居約好送貨時間，由社區合伙人統一向公司或者公司制定的配送站報貨。同時，社區合伙人是一個廠家新品推廣的忠實執行者，不定期組織社群長培訓、產品品嘗、推廣，從而更好地了解祐康的產品。此外，社區合伙人是未來祐康會員發展部的核心力量，將會參與社區商務經濟建設，是銷售任何招商產品的主力軍，規劃社區合伙人和社群長在消費者/粉絲中推行積分制，從這個角度看，祐康社區合伙人對于祐康新零售與社區商務經濟戰略的重要性不容小覷。

準入門檻：非社區合伙人到公司進貨，全部按照上柜價執行；以江干區為試驗區，招募社區合伙人20名，單獨設置ERP代碼，享受經銷商價格待遇；1個小區原則上只有1個社區合伙人或社群長，對社區合伙人采取區域保護。

（三）祐康新零售社區經濟的模式

1、新商業模式形成條件

1）產品有剛需：衣食住行，食品是剛性需求產品。

2）品牌有背書:社區合伙人的個人品牌背書+產品廠家的品牌背書。

3）價格公道：消費者拿到手里的產品是平時零售價的8折，有優惠。

4）各環節利潤分配合理:祐康25%，統冠物流5%，經營部/配送商/經銷商8-10%，社區合伙人14.26%，社群長15%。

5）服務方便便捷:約好時間，可以送貨上門，也可以在指定的社區門口自提。

2、祐康新零售共贏生態鏈構建

（觸點再造：分為C2c、B2C2c、B2B2C2c、C2B等模型）

圖3 祐康公司共贏生態鏈的建構圖

模式1：社區合伙人就是祐康員工的情況下，他的模式是：社區合伙人到祐康自提——消費者，祐康公司的毛利率是35%。

模式2：社區合伙人是有冷庫的社區生鮮店，他的模式是：祐康公司——統冠物流——社區合伙人門店——消費者，祐康公司的毛利率是24%。

模式3、4、5：當社區合作人沒有冷庫，單次吞吐量有限，則需要多頻次配貨時，模式是：祐康公司——統冠物流——配送站（經銷商/配送商/經營部）——社區合伙人——消費者。由于配送站的性質有三種，造成祐康公司的毛利率在24%-31%不等。

模式6：當祐康經營部店長就是社區合伙人時，由于門店配送的服務半徑和人手有限，需要借助第三方配送平臺，比如美團外賣。模式是祐康公司——統冠物流——經營部——美團同城配——消費者，祐康公司的毛利率是35%。

模式7：祐康的電商模式，祐康公司目前已完成網商總倉配送中心的建設，線上平臺已經有兩個，一個是基于微信公眾號的“祐粉匯網上商城”，一個是天貓旗艦店，線上下單，通過“干冰+泡沫箱+保溫袋”的儲存方式，通過順豐物流實現江浙滬皖地區的次日達。祐康的毛利率是36%。

模式8：基于“祐康粉絲匯”的大數據積累，實現會員制管理，根據用戶的需要，反向定制開發產品，到那時的品類規劃是“祐康優品”和“祐康精選”兩大類產品。

3、社區合伙人分銷制模型和社群長利潤模型的搭建

社區合伙人二級分銷制利潤分配

體系邏輯 價格體系

廠家售價 社區合伙人售價 二級社群長（群主）售價 消費者端

價差設置 按出廠價（約零售價5.5折-6折） 零售價6.5折-7折 零售價8折 　

零售價6折 零售價6.8折 零售價8折 　

不同環節的利潤分配 　 14.26% 15% 　

功夫豆 單箱價格 45 50-55元 55-60元 　

單箱利潤 　 5—10元 10元 　

利潤率 　 18% 16.6% 比正常零售價優惠20%。

斯諾雪山 單箱價格 70 80元 95元 　

單箱利潤 　 10元 15元 　

利潤率 　 12.5% 15.7% 比正常零售價優惠25%。

表2祐康公司的社區合伙人二級分銷制模型表

以冰品季為例：以1500戶規模的小區(如保利江語海)為例:按每戶3口之家計算，則有4500人。

二級社群長的收入模擬：

一個夏天一戶人家最起碼177.5元/戶（以樂杉家為例，實際上是2個月的采購量，按照出廠價口徑），按照30%戶人家購買，則177.5元*1500*30%=7.98萬，則意味一個社群長3個月可以賺：7.98萬*15%=1.2萬元。

社區合伙人的收入模擬：

一般一個社區合伙人管5個微信群，輻射5個小區計算，按一個小區購買冰品是500戶計算，則銷售額是177.5元*500戶*5個微信群=44.37萬，則3個月的利潤是：44.37萬*14%=6.2萬。

祐康公司的利潤收入模擬：

江干區建模，盤點上規模小區349個，優選100個，然后招募20個社區合伙人，按區塊劃分人均負責5個小區，則冰品季銷售額約是20人*44.37萬/人=887萬，按公司銷售利潤率25%計算，則公司增加利潤887萬*25%=221萬。

（建模邏輯：一戶3口之家7-8月份的冰品購買量測算，以樂杉家為例，是177.5元（出廠價算））

四、基于互聯網營銷模式下的服務創新和產品創新