電子商務中的消費行為與網絡營銷策略的研究(二)

2.價格策略

第一種：廣泛應用網絡會員制營銷模式。自從2000年底網絡會員模式在國內部分電子商務網站廣泛應用以來，經過幾年的發展，現在各種形式的網絡聯盟已經在國內大型網絡公司獲得了廣泛應用。但在網絡營銷會員制可喜進展的同時也應看到這個領域的問題依然比較多，不僅表現在技術和管理功能比較落后，如傭金、流量查詢和廣告投放管理方面，與國際領先的網絡會員制相比仍然有較大差距。第二種：開發智慧型網上議價活動。“請您開個價”是美國PriceLine公司首先開辟的讓消費者自己通過Internet 指定價格的購物方式，在廣大網友、乘客和企業中間引起很大興趣，被譽為是“劃時代的”銷售方法。由于航空公司總是有相當一部分沒有被預訂出的機票和退票等，也希望能夠以哪怕是相當低的價格售掉，以增加收入，所以上述交易的成功率還是很高的。

3.促銷策略

提供針對消費者的網上促銷策略。第一，網上折價促銷，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。第二，網上贈品促銷,目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。第三，網上抽獎促銷，是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。第四，積分促銷，在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度。第五,網上聯合促銷，由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，其產品或服務可以起到一定的優勢互補作用。企業可以與目標顧客直接進行溝通，了解顧客對產品的評價和顧客提出的還沒有滿足的需求，維系顧客的忠誠度。

4.渠道策略

首先，從消費者角度設計渠道。只有采用消費者比較放心和容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物，以克服網上購物“虛”的感覺。如在中國，目前采用貨到付款方式比較讓人認可。其次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發展的狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式。

(二)提供實時的網絡交流平臺

淘寶網在網絡交流平臺上就為自己的商家客戶們雖然做到很好的服務。與淘寶相連的阿里旺旺，完全實現了商家和客戶對話的實時服務的目標，讓商家及時解答消費者的購買疑問，極大地促進了交易的完成。但是由于特定的交流的工具，但是對于買家而言，必須注冊阿里旺旺，登錄才能進行，有一定的局限性，所以針對這一情況，淘寶網應該開發更多的更方便的交流工具，我們應該充分重視及時交流的重要性，把消費者對客戶的信息需求作為重要的目標來實現和滿足。

1.精心設計網頁，樹立良好的網上企業形象

(1)重視主頁設計

企業的網站要想在茫茫網海中浮出海面，吸引沖浪者的注意力，必須在主頁設上下一番功夫。主頁是企業與消費者打交道的第一道“門面”，對能否吸引網絡用戶起著很重要的作用。除了精美的網頁之外，企業還必須在網上網下做大量的廣告宣傳，才能讓更多的網絡用戶選擇自己的網站。

(2)企業的網站應加強與消費者的互動性

企業必須向消費者提供品質優良的產品和服務還必須能對消費者提出的問題做出及時的解答，使消費者的需求得到滿足，從而提高企業在消費者之間的品碑認同，并進而成為企業的忠誠顧客。企業只有樹立了良好的網上形象，才能取得網上消費者的信任，并使潛在顧客轉化為現實消費者。

2.認真做好網店的物流包裝配送工作

物流配送是影響網上零售的一個重要方面，許多網店經營一段時間后難以為繼的一個重要原因就是物流配送問題所致，對于企業來說，進行網絡營銷就要保證商品在最短的時間內由最近的分銷網點送到消費者手中, 這必須要靠現代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心，全球供應鏈資源網絡、全球用戶資源網絡和計算機信息網絡為支撐的現代物流體系取得了良好的效果。在配送方式上國內顧客主要有普通郵寄、送貨上門、EMS 速遞三種方式, 實行區域化經營、建立合理的配送網點是節省物流開支的有效方法之一。在物流的產品包裝環節，產品包裝的完整性和超值性也從心理上影響顧客對網店的評價，所以網購商品發出前一定要注意產品包裝細節的完整性和超值性，以保持和提升商品的價值。

3.加強支付系統等方面的網絡安全建設

據全國30個省、自治區、直轄市消費者協會的統計匯總，2006年受理的消費者投訴中網絡消費投訴增長位居第三，成為新熱點。支付和安全是網上商店的兩大瓶頸，據社區網民的調查，66.5%認為物品質量無法擔保，64.4%認為電子支付渠道不夠安全，63.3%認為不了解賣家的信譽記錄。為了保證網上支付的安全性，必須建立安全的認證體系，以實現交易各方身份的確認和不可否認性，必須建立安全的支付機制，以滿足支付安全性、支付信息私密性等其他方面的要求。目前，經我國金融信息化領導小組會議批準，由人民銀行牽頭，聯合12家商業銀行，共同出資建設金融認證中心。

四、小結

總的來看，網絡消費模式的消費者行為與傳統模式的有很大區別，根據影響消費者進行網絡營銷，是為企業搶占網絡消費市場，提高企業的市場競爭力，增加企業利潤收入，探索適合消費者進行網絡消費的營銷策略的重要依據。