電子商務產品推薦代理對消費者購買決策的影響(一)

網絡營銷：電子商務產品推薦代理對消費者購買決策的影響
 引言
 電子商務是以信息技術為基礎的商務活動，它包括對生產 ，流通，分配，交換和消費等環節中連接生產和消費的所有活動的電子信息化處理。具體形式有：通過Internet進行的交易，如聯機商店和網上直銷，通過Internet進行的商務活動，如聯機服務和網上廣告等，通過增值網絡進行的電子交易和服務，如通過EDI進行采購和報關等，通過連接企業或機構的計算機網絡的交易和服務等。
1.Internet正改變著我們的事業和個人生活的各個方面，同時也給我們帶來了新的機遇。電子商務的內涵是：信息內容，集成信息資源，商務貿易，協作交流。
2.網絡營銷（Cyber  Marketing ,Online  Marking  或Internet  Marking）作為信息時代的全新營銷方式正在全球范圍內悄然興起，并將成為對世紀市場營銷發展的大趨勢。使市場營銷的手段和內容正在發生史無前例的變革，網絡營銷的發展有其可行性和獨特的優越性。
3.網絡營銷的本質是營銷，是通過排除或減少營銷過程各種障礙因素引導商品或服務從生產者轉移到消費者的過程。

網絡營銷的價值，首先也就在于可以使商品從生產者到消費者的價值交換更便利，更充分，更有效率。它的獨特之處在于利用網絡技術，以及面向特殊的網上虛擬市場環境。這個特征已經深刻地影響了企業未來的生存方式，隨著信息技術的飛速發展和網絡設施的進一步改進，相關配套體系的逐步完善，網絡營銷將成為現代營銷的基本形式。
（1）.網絡營銷是現代管理方式 ，開展網絡營銷是對企業經營管理的考驗，因為這意味著.企業經營模式的巨大轉變。以Internet和網站為中心的業務經營體系，要求企業的組織機構設置，人員配備，職能分布，業務流程以及經營機制進行相應的調整。
（2）.網絡營銷是經營的創新，網絡技術的發展和網上市場是迅速擴展，給企業的經營創新留下了廣闊的空間。隨著Internet及通訊技術，多媒體技術，數據庫技術等的實現和發展，不斷地為企業經營者和網上營銷者開拓無限想像空間。新的網上業務不斷被創造出來，創業者們利用和開拓了大量新的經營與營銷手段，這些創新可以分為創新和手段創新兩個方面。
（3）.網絡營銷的特點，網絡營銷的實質是著眼于信息流的，通過計算機網絡傳輸信息的市場營銷，這種全新的營銷方式所不可比擬的優勢。1無線的運作空間，以無時間和空間的約束的網絡為依托的網絡營銷，沒有時間，空間，地域，國別的限制，減少了市場開展的障礙。企業通過網絡可隨時傳遞企業的形象，經營和產品等信息，直接面對全球大市場開展營銷活動：從客戶來說，通過網絡可以實時快捷地查詢，瀏覽到所需的各種產品及服務信息，并將自已的響應及時發送給企業。2公平自由的競爭環境Internet為企業提供了一個真正平等，自由競爭的市場環境。上網的企業無論大小，面對的都將是同一個覆蓋全球的大市場。注意力將成為網上競爭新的焦點。3便捷有效的溝通渠道，市場營銷中最重要的是企業與客戶之間的信息交流與傳播。傳統營銷中那種“一對多”，單向式的信息溝通方式，被網絡營銷中“一對一”的，具有雙向交互式的溝通方式取而代之。消費者可以主動地在網上選擇所感興趣的信息，產品或服務，或向企業提出各種消費意愿。而企業也可以根據其反饋的需求信息，定制，改進或開發新產品。這種交互式的溝通方式是以消費者為主導的，非強迫性的，它使企業消費者間的溝通更直接，更迅速，更友好，也更有效了。4營銷目標定位準確，網絡營銷順應了當今社會消費需求個性化，多樣化的發展趨勢，從大規模無差異性向個性化集中營銷轉化。它更準確，更詳盡地細分了同類市場，使企業可以從每一個消費者身上尋找商機，為其提供稱心如意的產品和服務。同時，網上的促銷效果是可以統計的，消費者的各種消費意愿也是可以收集到的。5經營成本降低，網絡營銷利用計算機網絡為營銷環境，減少了營銷環節，簡化了信息傳播過程，網站和網頁分別成為營銷的場所和界面。一方面可以節省大量的店面資金和人工成本，減少庫存產品的資金占用，降低在整個商品供應鏈上的費用，又一方面可以減少由于多次迂回交換帶來的損耗，使產品在網絡流通中增值。6縮短供應鏈，提高經營效率，網絡營銷減少了許多營銷環節，縮短了傳統供應鏈，使傳統的迂回模式變為直接模式，繞開了各種環節，節省了大量時間，提高了運作效率。7營銷形式豐富多彩，網絡營銷可以充分發揮計算機及多媒體技術的優勢，實現豐富多彩的營銷形式。8高技術條件支撐的營銷手段，網絡營銷是建立在計算機及現代通訊等高新技術支撐的網絡環境中，企業實施網絡營銷必須要有一定的技術投入和技術支持，經營決策，市場運作更加依賴于科技手段。

營銷策略的轉變         
 在傳統市場營銷中，由于技術手段和物質基礎的限制，產品的價格，銷售的渠道，企業所處的地理位置以及所采取的促銷策略等成了企業經營，市場分析和營銷策略的關鍵性內容。
 1產品的銷售和服務策略轉向以滿足消費者為中心，網絡營銷使消費者在整個營銷過程中的地位得到提高。網絡使消費者真正參與到整個營銷過程中來成為可能，消費者不僅參與的主動性增強，而且選擇的主動性也得到加強。
 2以消費者所能接受的成本制定產品價格策略，以消費者為市場導向的現代營銷摒棄了傳統的以生產成本為基準的定價策略，而采取以消費者能接受的成本來制定產品價格的策略。
 3以消費者購買商品提供方便制定銷售渠道策略，如今在網絡環境中，地域概念已不存在了。市場是巨大的，企業通過網絡與消費者建立起密切的聯系，所有的供求信息和交易磋商都通過網絡進行。4從傳統的強勢推銷轉變為加強與客戶的溝通和聯系，按照關系營銷的觀點：營銷是一種關系和互動行為，驅動市場的不僅是競爭，更是合作。它的互動性，合作性和個性化將關系營銷的這種理念體現得淋漓盡致，使它更好的融入自已為之服務的社會中。借助于網絡這種有效途徑，企業與客戶的聯系密切。如（1）奢侈品案例
　　四海商舟巧借網絡 圈地中國潛在高端受眾
　　擁有近60年歷史的Dior，品牌調性雅致而奢華。如何在保持其高端品牌形象的基礎上，為品牌增添年輕活力，成為Dior圈地中國市場面臨的一大難題。
　　眾所周知，20-40歲是化妝品、護膚品的主要消費者。而新近調查顯示，第一次購買化妝品、護膚品的年齡正逐步降低，18-25歲消費者已占55%。25歲左右的年輕一族追求時尚、崇尚自我，在互聯網的熏陶中成長，消費能力較強，對各種高端品牌躍躍欲試，是未來幾年奢侈品的主要消費對象。
　　2007年上半年，我國內地網民總人數超過1.62億，涵蓋了眾多高端品牌的主要目標受眾。而騰訊覆蓋了95%以上的中國網民，其用戶個性時尚、喜歡購買奢侈品，多為沖動型消費，成為Dior圈地中國潛在受眾的首選平臺。
　　正是基于此，Dior推出了全新水動力瑩潤防曬系列產品，利用QQ平臺的人際優勢，舉辦了“奢華水護養動力之旅”的主題活動，引導潛在受眾對“年輕的奢華”的向往和追求。
營銷策略的技巧
一增加潛在客戶數據庫
　　瀏覽網站的人多，直接購買的人少，絕大部分網站都是讓這些人悄悄的來了，悄悄的走了，浪費掉了非常多的潛在客戶。所以小黑建議你，一定要用一個技巧，讓登陸你網站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯系方式。這樣只要你不斷的開展讓潛在客戶樂意接受的數據庫營銷策略，他們都會逐步成為你的客戶的。
二提高客戶重復購買
　　1、優惠券策略：一個客戶訂購成功之后，一定要贈送客戶一張優惠券，然后在一定期限內，購買產品的時候，優惠券可以充當一定的金額，但是過期作廢。這樣客戶就會想辦法把這張優惠券花掉或者贈送給他的有需要的朋友。
　　2、數據庫營銷：定期向客戶的推送對客戶有價值的信息，同時合理的附帶產品促銷廣告。因為國內大部分電子商務網站只會生硬地向客戶推送廣告，這樣效果很差。你一定要向客戶發送用戶喜歡的信息。合理的融入廣告，什么信息客戶喜歡呢?
　　這些建議幾乎是所有的網民看完之后都能馬上實施的有效方法，大家都能夠立刻體驗到依靠網絡營銷，以及用戶體驗是隨時都有可能創造奇跡的。
編輯本段低成本網絡營銷策略
　　1.建立博客
　　海格認為，可以在專門的博客服務網站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業務相關的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關的博客上發表評論并鏈接回你自己的博客。
　　2.培養忠誠的客戶
　　Write Brain Media公司的創始人、公共關系專家丹尼斯·多爾曼（Denise Dorman）認為，培養忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預告、打折信息、重要的行業內部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產品與服務。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產品或服務與客戶之間建立感情聯系，你就會成為他們心中的名牌。
　　3.信息分發
　　通過像PRWeb一樣的網站進行免費的和低成本的新聞與信息分發，可以有助于你的業務在線推廣。
　　4.挖掘數據
　　為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利（Billy）和36歲的艾麗薩·莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產生了一個附加好處：這些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數據庫，用以跟蹤在系統上注冊和消費的近4，000個客戶的購物習慣。這家由3個人經營的餐館年銷售額約150萬美元。
　　5.口頭宣傳
　　科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現的地方做一些口頭宣傳：如當地的行業協會的會議上、全國招商會上或者是在當地的學院或大學做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說：“請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產品放在櫥窗里供活動中展示。”
　　6.電子郵件營銷
　　營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特·庫柏（Scott Cooper）建議，一旦在你的內部數據庫中收集了足夠的有關客戶的購買模式、季節性需求與產品喜好等數據，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內促銷，你將獲得極大的成功，因為有數據分析的支持。
　　7.讓員工成為銷售工具
　　Green Tango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利·莫平（BillyMaupin）說：“當我們推出一項新產品，你在員工的制服上就可以看到。”為了擴大銷售額，員工們要接受培訓去推銷在菜單上的一些產品。
　　8.進行調查
　　通過一項自己設計的？意調查來擴大你的宣傳。對你的受眾就他們認為重要的問題進行調查，定期發布與你的業務相關的調查結果。
　　9.回報禮物
　　每當客戶給翻譯公司Choice TranslatingInc。帶來一筆業務時，他們就會收到一個禮物：一個高品質的陀螺儀（上有公司的LOGO）或者是來自秘魯的一件手工藝品。米歇爾·曼娜德（Michelle Menard）夫婦創立了這家公司，她說，客戶會十分激動。每一件禮物不過5美元，但“客戶會為此欣喜若狂”，并會一直記住她的公司。
　　10.利用團體的力量
　　多爾曼認為，你可以在一些社交網站如Facebook，LinkedIn和My Space上貼出你公司的簡介，進而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。“通過群來發布公告是宣傳自己的好方法”。
　　11.成為行業專家
　　莫平及其伙伴為Green Tango設計了沙拉專用菜單，他說：“俗話說：‘要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領域中的最佳者。”你也能做到。科伯勒說企業主可以嘗試在某一特定領域從某一學院或大學的非學歷項目中獲得一項證書，或者從同業公會獲得證書來提高其專家信譽。
　　12.運用好你擁有的資源
　　科伯勒認為你應該把平時的各種通訊、聯絡方式作為營銷機會。在信件、發票郵寄與其它通信形式上明顯地標出你的產品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO，在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯系信息和你的網站上提供打折與信息網頁的鏈接。
　　13.年末要有計劃
　　在這一年的最后一個月，查看一下你的目標媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說：“你可以很容易地在每一本雜志的網站上找到這些內容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現在相關報道中。”
　　14.競賽，然后重復去說
　　當GreenTango進入一家本地報紙舉辦的“最佳沙拉”決賽時，莫平及其伙伴立刻發布消息：他們向其客戶發出了一批電子郵件。多爾曼認為參加由媒體、行業協會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創意。
　　15.利用讀者來信
　　多爾曼認為，如果有關你公司的報道中止了，你可以經常以“讀者來信”的形式發表評論。你的評論會被故事的原創者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。
　　16.貼出視頻廣告
　　海格認為用數碼攝像機就可以制作公司相關信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到YouTube、Google Video和其它一些視頻網站。Cynergy系統軟件開發公司制作了一段有關給雇員為公司新的創意提供資金與支持的簡單的室內視頻來營銷其系統方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發給了朋友。10分鐘內，這段視頻被下載了數百次，至今已有20多萬次。
　　17.充分利用網絡
　　多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到幾個大網站上，“更重要的是，讓你的產品或服務的粉絲們不斷地向你刺探相關的情報。”
　　18.街頭宣傳
　　與客戶面對面，尤其是在B2B行業，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關系。當曼娜德打算擴大其業務時，她和雇員邀請客戶在萬圣節這一天來參觀，一起去分發巧克力與祝福，同時進行一個有趣的、與節日相關的賀卡征集，隨后發郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當月的收入躍升了22，000美元。
　　19.利用你的門面優勢
　　如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進行營銷（當然先要遵守相關管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元～30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
　　20.建立客戶咨詢委員會
　　庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產生新的創意和發掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。

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