關于遠大金融有限公司的市場營銷策略研究(一)

一.遠大金融有限公司市場營銷現狀

1.1 遠大金融有限公司背景簡介

1.2遠大金融有限公司營銷現狀

1.3 遠大金融有限公司目前主要存在的問題

3.1與客戶關系不夠完善

3.2與產品供應商合作深度不夠

3.3需加強營銷團隊的管理

3.4營銷渠道有局限性

3.5營銷創新動力不足

3.6營銷戰略缺乏長遠規劃性

3.7服務觀念不到位

2.市場營銷戰略選擇

2.1 SWOT營銷戰略組合分析

2.2 營銷戰略的選擇

3. 遠大金融有限公司市場營銷具體策略及實施

3.1市場與服務策略

1.1以用戶需求為導向

1.2 依服務取領先

1.3建立長期客戶關系

3.2品牌與資源策略

2.1建立公司品牌

2.2資源整合

3.3合作與結盟策略

3.1尋求供應商支持

3.2發展混合型營銷渠道模式

3.3戰略結盟

3.4內部管理策略

4.1 轉變觀念

4.2加強員工的培訓

4.3加強團隊意識

4.4改進職務分工

4.5完善考核評估制度

I摘要

本論文是以我個人對遠大公司的一些看法，不足的地方，希望老師多多指點。本論文以關系營銷理論為基礎，結合遠大金融有限公司及所處市場實際狀況，在分析了行業發展狀況、公司現狀后，對公司所處市場環境進行SWOT分析，找出主要的外部機會與威脅，并分析公司內部資源的優勢與劣勢。根據分析結果，尋找公司建立局部優勢的突破口，得出遠大金融有限公司應該選擇增長型市場戰略，并提出如下實施建議:

1.充分了解市場需求，分析客戶關注的利益所在，通過加強內部管理，為客戶提供高質量的服務，提高客戶的滿意度，從而建立與客戶的長期合作關系。

2.對公司內部資源進行整合。

3.建立營銷聯盟，廣泛尋求外部合作。

通過以上方法，可建立遠大金融有限公司在產品、服務等方面的優勢，同時充分利用各種外部資源，增強公司的整體市場競爭能力。

 1. 遠大金融有限公司市場營銷現狀

1.1遠大金融有限公司背景簡介

遠大金融有限公司性質為民營企業，成立于2001年，公司主要面向金融行業客戶提供金融系統設備及服務。其中包含銀行卡發卡系統、金融POS系統、電話銀行理財系統、IC卡讀寫設備及應用軟件系統、現金處理設備、支付系統解決方案等。公司成立初期以向金融行業客戶提供設備維護、制卡業務的耗材銷售為主，經過若干年的努力經營，公司實力不斷增強，并形成了以銷售及維護銀行卡發卡設備為主營的銷售型公司。經銷及代理的發卡設備品牌有意大利LOGIKA、意大利MATICA、意大利CIM、美國DATACARD、美國NBS等。2006年，公司獲得意大利CIM品牌發卡設備的中國區總代理權，公司的主營業務也轉移到圍繞金融行業客戶為中心進行CIM發卡設備的銷售及服務。

1.2 遠大金融有限公司營銷現狀

遠大金融有限公司目前的營銷工作以直銷為主的，部分市場通過發展的經銷商來進行。直銷方式所針對的主要客戶群為各銀行總行，四大直轄市銀行，省級銀行，經濟發達地區的地市行。經銷商所針對的主要客戶群基本為其所在的地區的銀行用戶和其它行業用戶。

1.3 遠大金融有限公司目前主要存在的問題

1.3.1與客戶關系不夠完善

首先，沒有完善的客戶關系管理信息系統，對客戶的了解不夠，和客戶的聯系也不夠緊密。其次，對公司老客戶關系管理不夠完善，同樣局限在得知客戶有采購計劃時才去和客戶接觸，然后再積極參與設備投標這一層面，而簽約后對客戶的聯系和溝通卻很少。

1.3.2與產品供應商合作深度不夠

供應商是企業業務開展的基礎，沒有供應商的支持可以說一切工作都難以開展，供應商是企業競爭力中最重要的資源之一。目前遠大金融有限公司與的產品供應商--CIM公司的合作力度遠遠不夠。首先，CIM公司對遠大金融有限公司的技術支持力度不夠，CIM公司在中國上海設有分公司，負責亞太地區的產品代理商的管理和技術支持工作，但一些新產品發布時，CIM公司并沒有對遠大金融有限公司的技術及市場人員進行系統的培訓，這往往造成銷售人員和客戶介紹設備時關于設備的參數詳細指標說不清楚，技術人員在進行設備調試時總是需要打電話和CIM公司的技術人員咨詢，給客戶造成不好的印像，認為公司員工的技術素質不夠，對自己的產品不夠了解，對公司能否給客戶提供優良的服務產生質疑。

其次CIM對遠大金融有限公司的市場支持力度不夠。在品牌宣傳方面，CIM基本沒有任何動作，也沒有積極參與一些國內舉辦的金融展會。

1.3.3需加強營銷團隊的管理

主要缺乏對新員工的系統培訓。公司對營銷團隊素質的培訓工作很少，只是簡單的讓老員工根據他們的經驗和知識對他們做以傳授，而沒有進行關于產品相關知識、行業特點、銷售技巧等做以系統的培訓，公司也沒有設立專門的培訓專員。其次，也缺乏對公司業務主干的進一步培養。他們基本都是通過實際工作來自己摸索和學習，這樣會不可避免的會造成個人發展瓶頸的問題。

1.3.4營銷渠道有局限性

遠大金融有限公司目前向顧客銷售產品的途徑主要是直接銷售，沒有形成有梯度的層次營銷結構。盡管直銷方式因為與消費者直接接觸，能夠掌握客戶的需求的第一手資料，從而可以進行決策調整，減少了產品的流通時間和流通費用，但其缺點也很明顯:

1）受公司限制，很難形成規模。

2）銷售范圍和數量有限，公司獲利從而受限。

3）公司要承擔過多的運營成本。

4）不能對客戶提供及時有效的服務，這在客戶地域范圍擴大時矛盾尤其明顯。

1.3.5營銷創新動力不足

現在留給中小企業的市場，競爭越來越激烈，這種局面使得一些企業舉步維艱。遠大金融有限公司經過10年的發展，現在依靠CIM的產品優勢，在金融領域占據了一部分市場，然而由于缺少營銷創新，遠大金融有限公司明顯后勁不足，沒有形成自己的營銷特色。在缺少營銷創新的情況下，遠大金融有限公司只能通過簡單的銷售手段奪取有限的市場份額，這必將制約公司的快速發展。

由此可見營銷創新的重要性，遠大金融有限公司必須積極尋求新的營銷思路，才能改變目前發展處于停滯狀態的局面。

1.3.6營銷戰略缺乏長遠規劃性

遠大金融有限公司的營銷戰略同樣也存在缺乏長遠規劃性的問題，公司在成立之初并沒有規劃好公司的發展路線圖。例如，遠大金融有限公司過去的銷售目標一直是以獲利為主要目的，不注重擴大市場份額的建設，因此也沒有建立起足夠的客戶群體。隨著銀行卡由磁條卡向IC卡轉換的時刻到來，整個發卡設備市場面臨一次大洗牌的局面，雖然CIM發卡設備在發行IC卡方面有明顯的優勢，但單純的依靠產品的技術優勢，并沒有如預期中的取得客戶的青睞。因而只能通過產品降低價格、提供長期免費的售后服務等簡單措施來提高自身的競爭力。

1.3.7服務觀念不到位