關于先聲藥業有限公司市場營銷策略研究(一)

目錄

1、先聲藥業有限公司市場營銷現狀

1.1先聲藥業有限公司背景介紹

1.2先聲藥業市場營銷現狀

1.3先聲藥業目前主要存在的問題

1.3.1 與目標醫院的關系不夠完善

1.3.2 需要加強營銷隊伍的管理

1.3.3.營銷渠道有局限

1.3.4營銷創新動力不足

1.3.5營銷缺乏長遠規劃

1.3.6服務觀念不到位

2、市場營銷戰略選擇

 2.1 SWOT營銷戰略組合分析

  2.2 營銷戰略的選擇

1提高市場占有率

2整合資源

3加大服務能力和服務意識

4尋求多方位的支持及合作

5加強公司內部管理

3、先聲藥業具體營銷策略及實施

 3.1市場與服務策略

3.1.1 以客戶及市場為

   3.1.2 依靠服務去領先

    3.1.3建立長期客戶關系

3．2 品牌與資源策略

 3.2.1建立公司品牌

  3.2.2 資源整合

3.3 合作與結盟策略

  3.3.1尋求供應商支持

  3.3.2發展混合型營銷模式

  3.3.3 戰略結盟

3.4 內部管理策略

  3.4.1轉變觀念

  3.4.2加強員工的培訓

3.4.3加強團隊意識

3.4.4改進職務分工

3.4.5完善考核評估制度

摘要

本論文以市場營銷理論為基礎，結合先聲藥業有限公司公司及所處市場實際狀況，在分析了行業發展狀況、公司現狀后，對公司所處市場環境進行SWOT分析，找出主要的外部機會與威脅，并分析公司內部資源的優勢與劣勢。根據分析結果，尋找公司建立局部優勢的突破口，得出先聲藥業有限公司公司應該選擇增長型市場戰略，并提出如下實施建議:：

1、充分分析內部管理問題，并了解市場需求及客戶關注的利益所在！為客戶提供優質高效的服務，從而建立長期穩定的合作關系。

2、對內部資源進行整合。

3、建立多條營銷業務線，合理選擇外部合作。

通過上述方法，可以建立先聲藥業有限公司產品、服務等方面的優勢，充分利用各種外部資源，加強公司市場營銷能力。

關鍵詞:營銷策略 關系營銷 營銷競合 品牌管理 混合型渠道

1．先聲藥業有限公司市場營銷現狀

1.1先聲藥業有限公司背景介紹

先聲藥業成立于1995年3月28日，是一家集生產、研發、銷售為一體的民營醫藥集團企業。先聲藥業擁有超過50種藥品的強大產品組合，重點覆蓋腫瘤、心腦血管、感染等疾病治療領域。“必存”，2004年首入市場的國內首家、世界第二家上市的非專利抗腦卒中藥物，第一個作用機理明確的新型自由基清除劑；“恩度”，第一個在中國獲準銷售的重組人血管內皮抑制素抗癌創新藥，擁有中國和美國的專利，并獲得第十屆中國專利金獎以及2008年度國家技術發明獎二等獎；以及其他3個年銷售額在7000萬以上或過億的品牌藥：英太青、必奇、安奇；其中，英太青也于2008年2月獲得“中國馳名商標”稱號。2008年，經過五年研發，先聲于國內首家上市了抗感染藥物注射用比阿培南，為國內中、重度感染患者提供了新的治療選擇。擁有 5家通過GMP認證的現代化藥品生產企業，2家全國性的藥品營銷企業、1家藥物研究院，擁有員工近 4000 人。經過多年的發展先聲藥業正在成為中國市場上領先的品牌非專利藥生產商和供應商。

1.2先聲藥業營銷現狀

   先聲藥業目前的營銷工作以醫院銷售為主，部分市場通過當地經銷商來進行覆蓋。醫院銷售主要客戶群以各大醫院為主，全國TOP200醫院，各地級市3級以上醫院。經銷商所針對主要客戶基本為先聲藥業目標醫院以外的各種醫療機構，藥店等.

先聲藥業目前的醫院銷售方式，開發市場大致可分為四步：鎖定目標醫院----院長溝通----科室主任溝通----醫院藥事會通過。

1.3先聲藥業目前主要存在的問題

1.3.1 與目標醫院的關系不夠完善

首先，沒有建立起完善的醫院關系管理系統，對醫院的了解不夠深入，和醫院院長等關鍵客戶的關系也不夠緊密。其次對合作多年的醫院醫生的關系管理不夠完善，只是簡單拜訪很少了解醫生的需求，拜訪頻率不高，沒有和醫院醫生達成系統性的合作。

1.3.2 需要加強營銷隊伍的管理

首先，對員工的成長培訓不夠。營銷隊伍素質有待提高，在醫院開發、專家客戶管理、產品相關知識、行業特點、銷售技巧等缺乏培訓，公司也沒有成立專門的培訓人員。其次，也缺乏對績優人員的進一步的培養。他們基本都是通過實際工作來自己摸索和學習，這樣會不可避免的造成個人發展瓶頸問題。最后，沒有建立有效的溝通渠道，營銷人員很少進行相互溝通、學習和交流。因此營銷隊伍沒有相互學習和提高的機會。隊伍數量后備人才非常缺乏！

1.3.3營銷渠道有局限

 先聲藥業目前主要以醫院進行產品銷售，沒有形成有梯度的層次營銷結構。盡管醫院銷售能夠帶來較為客觀的銷量，能夠與患者保持接觸，能夠了解相關病情的臨床資料，從而進行決策調整，但缺點也很明顯：

1）受公司資源的限制，在醫院覆蓋和開發上難以推動。

2）銷售范圍和數量有限，醫院維護成本高公司獲利從而受限。

3）公司要承擔過多的運營成本，如建立各地的辦事處等。

4）醫院醫生的服務要求高不能保障對客戶提供及時有效的服務。

先聲藥業的營銷渠道建設比較局限，目前基本為醫院醫生推廣為主。營銷形式單，所發展的有效的代理商、經銷商鳳毛麟角，沒有形成市場的規模效應和銷售的層次結構，公司及產品的知名度和影響力得不到有效提升。

1.3.4營銷創新動力不足

通過醫院醫生銷售是先聲目前主要的一種營銷模式，沒有形成專業的營銷團隊及有特色的營銷模式。

現在醫藥行業競爭越來越激烈，中小企業的發展更是舉步維艱。先聲藥業經過20多年的發展，現在依靠必存、恩度、安信等產品優勢，在心腦血管、腫瘤、抗感染領域占據了一部分市場，然而由于缺少營銷創新，先聲藥業明顯后勁不足，沒有形成自己的營銷特色。在缺少營銷創新的情況下，先聲藥業只能通過簡單的銷售手段奪取有限的市場份額，這必將制約公司的快速發展。

由此可見營銷創新的重要性，先聲藥業必須積極尋求新的營銷思路，才能改變目前發展處于停滯狀態的局面。

1.3.5營銷戰略缺乏長遠規劃性

先聲藥業的營銷戰略同樣也存在缺乏長遠規劃性的問題，公司在成立之初并沒有規劃好公司的發展路線圖。例如，先聲藥業過去的銷售目標一直是以獲利為主要目的，不注重擴大市場份額的建設，因此也沒有建立起足夠的客戶群體。隨著醫院用藥管控的嚴格，和競爭壓力的增加，但單純的依靠必存、恩度、安信等產品的優勢，并沒有如預期中的取得客戶的青睞。因而只能通過增加產品營銷費用等簡單措施來提高自身的競爭力。

1.3.6服務觀念不到位