關于遠大金融有限公司的市場營銷策略研究(二)

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在當前的市場營銷中，產品同質化的趨勢越來越明顯，而服務則成為競爭企業間尋找差異化營銷的一個有效手段。同樣，如今的客戶也把產品的服務看做購買的最重要的因素之一，這在工業品的營銷中尤其明顯。遠大金融有限公司是靠為客戶提供服務起家，然而與一些優秀公司相比，遠大金融有限公司所做的還遠遠不夠。

2.市場營銷戰略選擇

2.1 SWOT營銷戰略組合分析

根據上述對于公司外部環境中的機會和威脅，公司自身所擁有的競爭優勢和存在的競爭劣勢的分析，可以得出遠大金融有限公司營銷戰略SWOT組合分析如下：

(1) SO（優勢—機會）戰略這是依靠企業內部優勢和利用外部環境機會而設計的一種增長型戰略。對于遠大金融有限公司而言，就是要借助CIM產品的競爭優勢和已有的良好的客戶基礎，充分利用好銀行卡由磁條卡向IC卡轉換的良好機會，實現公司業務的質的飛躍。在此種戰略下，公司應做好以下方面的工作：①加大市場投入力度②不斷開拓新客戶

(2) ST（優勢—威脅）戰略這是依靠企業內部的優勢而避開外部環境給企業帶來的威脅的多種經營型戰略。在此戰略下，遠大金融有限公司應該保持并充分利用已有的產品優勢和客戶基礎，深度挖掘客戶資源，同時考慮拓展一些競爭不激烈的區域進行市場開拓。可以實施以下措施：

①可以進行多種經營②適度拓展邊遠地區市場及地方性商業銀行客戶。

(3)WO（劣勢—機會）戰略這是利用外部環境機會，克服企業內部劣勢的扭轉型戰略。在此種戰略下，遠大金融有限公司應該充分利用目前的發卡設備市場需求迅猛增長的機會，努力克服自身的不足，實現業務的扭轉。建議可采取以下措施：

①建立專業的營銷團隊②利用機會，完善不足。

(4)WT（劣勢—威脅）戰略這是為減少企業內部劣勢而又回避外部環境對企業的威脅而設計的一種防御型戰略。在此種戰略下，遠大金融有限公司應該揚長避短，避開與有力的競爭對手的激烈競爭，尋求各種外部支持，保障公司業務的穩定發展。可采取以下措施：①保障現有的客戶資源②尋求多方位的支持合作。

2.2 營銷戰略的選擇

雖然前面我們用SWOT對營銷策略進行了各種組合分析，但從整體的分析來看，目前遠大金融有限公司在這個行業中還是具有比較明顯的競爭優勢的，而劣勢基本可以通過努力來克服、改變。面對激烈的市場競爭，盡管環境的威脅非常明顯，但是同時也可以看到，機會遠大于威脅。

針對以上我個人提出幾點:

1.提高市場占有率

2.整合資源

3.加大服務能力和服務意識

4.尋求多方位的支持及合作

5.加強公司內部管理

3. 遠大金融有限公司市場營銷具體策略及實施

根據前面對遠大金融有限公司的環境分析及營銷策略的選擇，本章將結合目前金融行業的發展和遠大金融有限公司的自身狀況，對市場營銷具體策略進行研究，提出實施建議。建議遠大金融有限公司的市場營銷策略應從以下四方面入手：市場與服務策略、品牌與資源策略、合作與結盟策略、內部管理策略。

3.1市場與服務策略

結合公司所處市場的具體情況，遠大金融有限公司今后圍繞客戶所開展的市場與服務工作應關注于以下幾個方面進行。

3.1.1以用戶需求為導向

隨著銀行卡由磁條卡向芯片卡遷移的逐步開展，近幾年國內金融領域發卡設備市場在總體需求將有一個突破性的增長。除了像工商銀行、建設銀行、農業銀行等已經開始部分采購了一些支持發行IC卡的發卡設備外，還有很多商業銀行也不同程度的開始了轉換帶芯片的銀行卡的腳步。這也意味著設備供應商要具備更強的技術實力，來幫助客戶做好金融IC卡的系統升級及服務工作。

在產品方面，要求提供的產品性能和使用要求能夠與完全滿足客戶的實際需求。遠大金融有限公司的產品推廣要從以前以提供磁條卡發卡設備為主轉移到以提供金融IC卡的發卡設備為主，包括相應的技術服務和客戶培訓。而遠大金融有限公司的產品在對發行IC卡的支持、技術和創新以及安全性、實用性、便利性等方面領先于對手。

3.1.2 依服務取領先

隨著市場化程度的越來越高，客戶目前也特別重視供應商的技術實力和服務能力，這體現在在采購的過程中對發卡設備的技術支持及售后服務都提出了更高的要求。這充分說明，服務已經成為客戶產品選擇供應商的重要參考依據。為了建立和發展與客戶之間的長期合作關系，遠大金融有限公司必須依靠提供優質的服務來取得競爭優勢。

傳統的交易營銷理論的核心要素是4Ps，越來越多的專家和學者則更加趨向于從客戶角度出發的4Cs(見表5-1)。

表5-1營銷組合中的4Ps和4Cs

4Ps 4Cs

Product(產品) Customer（顧客）

Price（價格） Cost（顧客的成本）

Place（地點） Convenience（顧客的便利）

Promotion（促銷） Communication（顧客溝通）

以下將結合4Cs理論對客戶需求提出分析：

1.顧客從客戶角度出發，現代市場中，服務已經成為客戶在選擇供應商時所考慮的重要因素。遠大金融有限公司在銷售產品的同時，必須對購買產品客戶提供相應的優質服務。

2.顧客的成本為了降低客戶購買的成本，遠大金融有限公司在為客戶提供滿意產品的同時，所提供的產品的價格要低于客戶心理預期。

3.顧客的便利性遠大金融有限公司應加強對營銷人員的相關培訓，提高他們的技術水平和商務能力，從而可以結合用戶的實際使用需求和資金情況推薦適合的產品，從而為客戶提供便利性。

3.1.3建立長期客戶關系

關系營銷理念近幾年來越來越受到國內企業的重視。遠大金融有限公司應該運用關系營銷理論的思想，通過提高客戶的滿意度，加強與客戶的聯系和提高客戶忠誠度來建立與客戶的長期合作關系。通過關系營銷，公司和客戶可建立起長期的合作關系，這樣做的結果是公司和客戶得到“雙贏”。

3.2品牌與資源策略

根據目前的市場形勢對公司的產品線進行合理的調整，使公司有限的內部資源得到充分的合理使用。調整工作可以具體為以下兩個方面:一是品牌整合，樹立公司品牌；二是集中資源，突出重點。

3.2.1建立公司品牌

品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是他們的組合運用，其目的是借以辨識某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。由于遠大金融有限公司于2006年才開始成為CIM發卡設備的國內總代理商，和其它競爭對手相比，公司的知名度還不夠高。有許多客戶已經多年使用CIM品牌的發卡設備，只是因為他們不是從遠大金融有限公司采購而是從原來熟悉的經銷商那里購買，所以一直不知道有遠大金融有限公司的存在。在下次采購相關設備的時候，還是通過經銷商，這些客戶和遠大金融有限公司依舊都不能得到一手的信息。由于其它經銷商的中間環節，遠大金融有限公司失去了不少銷售機會，流失了很多潛在的利潤增長點。

3.2.2資源整合

由于遠大金融有限公司目前所代理的CIM發卡設備的產品線比較寬，而公司目前的資源還是很有限的，所以需要對公司的產品線結構進行調整。遠大金融有限公司的幾個主要競爭對手成立的時間都比較早，公司實力也都強于遠大金融有限公司，在市場占有率方面目前也都比較高。在這樣的情況下，面對強有力的市場競爭，遠大金融有限公司應該集中資源，建立局部競爭優勢，和競爭對手展開有效的競爭。集中資源首先要從產品的取舍著手。，在進行產品取舍的時候，應分析該產品目前的銷售狀況，所占銷售比例如何。可以按照以下幾個標準:銷售額、市場競爭力、補充性、市場前景等來進行選擇。

3.3合作與結盟策略

為了和競爭對手形成有效的競爭，遠大金融有限公司受公司實力和資源的限制并不能只考自身來實現，遠大金融有限公司必須積極向外尋求多方位的支持和合作，充分利用所有可以利用的外部資源，增強自身的總體市場競爭力。現代的市場競爭的模式已悄然轉變，競爭者之間更多的是既相互競爭又有一定利益紐帶下合作的競合模式。在考察了遠大金融有限公司目前的市場環境之后，筆者認為遠大金融有限公司在市場中有以下外部資源可以與之進行合作:產品供應商、客戶、經銷商、還有一部分競爭對手。

3.3.1尋求供應商支持

遠大金融有限公司在尋求供應商的支持方面，主要有以下三點:

1.更為有利的商務條件。

2.更全面的技術支持。

3.協助進行市場開拓。

3.3.2發展混合型營銷渠道模式

遠大金融有限公司的市場營銷工作目前是以直銷為主。直銷方式的主要優點是: 遠大金融有限公司可以建立與發展長期合作的客戶關系，準確的了解客戶需求，及時準確掌握市場動態，提高了銷售效率，保障了遠大金融有限公司的利潤率，營銷人員的個人能力也得到提高。但是這種直銷方式的弊端也非常明顯，最主要的就是遠大金融有限公司由于內部資源有限不能夠將對整個市場形成覆蓋，也不能有效地利用外部資源。

針對這樣的情況，遠大金融有限公司應該在保持直銷方式優勢的基礎上，適當的有選擇的發展一些地區性的有人際資源和實力的經銷商，來對銷售渠道進行拓展，而形成混合型營銷渠道模式。

3.3.3戰略結盟

目前國內的發卡設備市場中競爭異常激烈，有些廠商為了爭奪客戶資源廠而大打價格戰，其結果是兩敗俱傷。由于低價必然會帶來低質的服務，所以這種“價格戰”也在一定程度上損害了客戶的利益。遠大金融有限公司應該采取關系營銷策略，盡量避免這種相互傷害的“價格戰”，而應該采用營銷競合的方式實現共贏。

對于與遠大金融有限公司之間沒有形成完全產品重合的公司，應該與其進行多方面的合作，建立戰略合作關系。在一些產品線各有所長的競爭對手，由于兩家公司彼此之間不存在完全的利益沖突，所以也就為兩家公司的合作提供了可能。具體的可以從以下幾個方面進行合作:彼此分享對方的客戶資源、彼此提供技術和設備上的支持、彼此分享對方的市場信息等。

3.4內部管理策略

為了更好地執行公司發展戰略，更好地滿足客戶需求，建議實施以下一系列措施改善內部管理:

觀念從推銷觀念上升至服務營銷層面

員工加強綜合素質培訓

加強團隊意識

制度對職位分工設置進行改進

加強考核評估制度

3.4.1 轉變觀念

現代企業的競爭，已不僅僅是產品、品牌、技術等方面的競爭，更高層次上的是觀念的競爭。遠大金融有限公司需要轉變員工的觀念，增強員工的服務意識，全面樹立服務至上的理論，要讓員工清楚地認識到，服務的優劣決定了公司的存亡，服務是提高產品附件值的有效途徑，也是公司在未來市場取得競爭優勢的有力手段。促使員工的對營銷工作的認識從以前的推銷觀念上升到服務營銷的層面。在實施服務營銷的過程中，要尊重客戶的意見，對客戶的意見及時進行反饋，不斷完善服務體系，加強與客戶的溝通，從而建立起與客戶的長期合作伙伴關系的目標。

3.4.2加強員工的培訓

實踐證明員工的培訓是企業所有投資中風險最小，收益最大的投資，是提高企業員工素質和能力的重要途徑。針對目前遠大金融有限公司內部員工素質水平參差不齊，內部交流過少的問題，遠大金融有限公司應該開展經常性的內部交流和培訓工作。培訓的內容要包含技術、商務、管理等多個層面進行。同時，建議采用全面培訓的重點提高的原則，要制定全面周密的培訓計劃和采取先進的培訓方法，有計劃有步驟的進行，對技術及業務骨干和管理人員要有針對性的進行重點培訓。

3.4.3加強團隊意識

在現代的企業管理中，為了應對激烈的市場競爭，團隊精神越來越得到重視。遠大金融有限公司目前的人員不多，面對強有力的競爭對手，更要加強團隊意識和團隊合作，做到齊心協力、能力互補、目標一致、發揮整體優勢共同應對市場的挑戰。加強團隊意識可以從以下幾點來進行：

①培養員工的團隊情感。②樹立員工的共同目標和利益。③樹立團隊精神。

3.4.4改進職務分工

針對遠大金融有限公司樹立的服務營銷的理念，公司需要再人員及制度上保障服務營銷的實施。因而需要對現有的職務分工進行改進。建議公司設置專門的客戶經理，由客戶經理全面負責客戶的日常溝通和服務跟進工作。對于客服經理的要求，一是要有全心全意為客戶提供優質的服務的態度；二是要具備較高的個人綜合素質，包含了技術水平和商務能力；三是具備團隊意識和團隊精神。通過保障服務營銷的實施，客戶對公司的服務實力會有一個全新的認識，可以建立起長期穩定的客戶群。

3.4.5完善考核評估制度

考核是企業實現年度目標和加強團隊建設的主要方法，同時也是激勵員工、提高工作效率，提升客戶服務質量的重要途徑。遠大金融有限公司應該完善目前的考核評估制度，可以從以下幾方面進行：

①加強日常管理考核。

② 階段管理考核。

③ 綜合能力考核。

各項考核都要有合適的標準和相應的獎懲，以此來激發團隊的活力和企業的競爭力。

參考文獻

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