從消費者心理淺談銷售策略(一)

從消費者心理淺談銷售策略

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序，簡單的說就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，再直白點說就是把東西轉換成錢。如何把東西轉化成金錢是需要一定的銷售策略支持的。

銷售與三個方面有關系：客戶、銷售者和銷售途徑。在本文中著重談論的是銷售者變位消費者，捉摸消費者的一些想法，進而促成銷售的銷售策略，包括詢問需求、定價和報價以及答疑三個部分。

詢問需求：開發顧客一些潛在的需求

在我們成功的銷售案例中，正確的詢問顧客的需求顯得尤為重要。從消費心理角度來講，所有人都有消費的需求，有些是理性消費，有些是沖動消費。即使看似不可能的顧客群，在銷售者的開發下也有可能成為該商品的消費顧客。

舉個例子來說，某木梳企業招聘銷售人員，最后一題是：在寺廟里把木梳賣給和尚。這是一種看似不可能完成的任務，眾所周知，和尚沒有頭發，也就沒有梳頭發的需求，沒有需求就不會有購買的欲望。但有人成功了。如何成功？和尚是沒有梳頭的需求，但去寺廟進香的香客大多數都還是需要梳子的，這時如何把香客對木梳的需求轉換成為和尚的需求成了至關重要的一步。該銷售人員告訴寺廟的方丈，你們寺廟有一個潛在的木梳市場，香客過來上香，希望佛祖的庇佑，也希望臨走前可以帶走一個吉祥物件，我們的梳子會是最好的物件，在佛前開光一來保佑香客，二來也可為寺廟籌集善款，更好的普及佛法。就這樣，他把梳子賣給了寺廟的和尚。

在該案例中運用的銷售策略叫做“開發顧客需求”，從中我們也能了解到，一個產品是沒有禁忌顧客的，有些顧客的需求在明面上，這些就是我們100%的顧客；有些顧客有這方面的需求，需求又不是很強烈，這些是需要銷售人員給予其一些消費的肯定才能促成銷售的；最后一類就是銷售人員需要幫顧客找到他的消費需求，開發其新的消費需求。第三類銷售成功是一種銷售藝術的體現。

定價和報價：讓顧客感覺到實惠

有銷售就有商品的價錢，這是錢物交換。合適的定價與報價也能促成銷售。