從消費者心理淺談銷售策略(二)

首先說定價。作為一個消費者，我們在看商品標簽時不難發現一般的商品都會定價到個位數，尤其像超市的定價，都在小數點后兩位。精確到個位的定價能夠給人一種更真實的感覺，舉個例子：“西瓜一塊五一斤”和“西瓜五塊錢三斤”這兩種報價單獨報出來大家會覺得一塊五一斤的西瓜更接近西瓜的真實價格，而五塊錢三斤的西瓜我們會覺得是一個虛假，心里沒有它的一個實際價格定位。但會個人另外一種錯覺，五塊錢三斤的西瓜更便宜，但實際算算并非如此。這就是定價中的藝術。想要消費者不討價還價，在定價時就要給人一種更接近產品真實價格的感覺，記住只是一種感覺，而非真正的產品真實價格，很簡單的方法就是定價到個位，越具體越會給人一種真實的感覺。

作為一個消費者，我們也不難發現：9.9元的東西和10.1元的東西會給我們造成一個很大的價錢誤導。買到9.9元的東西我們會覺得很便宜，相比10.1元的東西我們會覺得一下子貴了很多，但仔細想想，中間只是差了兩毛錢，這兩毛錢擱在平時沒有人會放在心上，但放在這兩個數字上就會給人如此大的差別待遇。商家讓利兩毛，其實得到的遠比這兩毛更多的利潤。這就是定價的藝術，有時候一兩塊的差別差的不是真實的價值，是心理上面的感覺。所以在定價時一定會出現9,99,999,9999……，而不是出現10,101,1001,10001……（這是那些不想講價的場所的定價方式，講價的定價方式剛好相反）這個時候不是一兩元的差距，而是百與千，千與萬的差距了。

說完了定價再說報價。產品標的定價未必就是最終售出的價錢，要想讓顧客感覺得到了更多的實惠，有時未必是真真正正給予了其實惠，只是讓其心理感覺上是占到了更大的實惠，所以報出來的價錢也是需要深思熟慮的。商家經常會有打折促銷的活動，折扣的多少也是一門藝術。舉例子來說，一件商品的定價是12000，現在是八折出售，那現在顧客需要拿出9600來購買商品；另一件商品是9998，折扣是九折折出售，那顧客需要支付8998來購買該商品。在買兩件商品時，哪怕商品是一摸一樣的，但顧客會覺得第一件商品的優惠力度更大一些，第一件商品買的更便宜，盡管事實是第二件商品付出更少的金錢。為什么會產生這樣的錯覺呢？一來，第一種銷售方式的折扣力度更大一些，折扣力度大就會給人更優惠的感覺；二來，第一種銷售是從萬到千的價位差距，而第二種只是千到千的同等價位優惠，顧客會覺得還是第一種來的實惠。這就是要讓顧客感覺到享受了巨大的實惠，未必是真實的實惠。

答疑：淡化價錢的概念，著重講商品的價值

在銷售的過程中，當報完價在成交以前顧客必然要有疑問的存在，而疑問的內容無外乎價錢過高了，或者就是這個東西對我來講是否有用。針對這樣的問題，要淡化顧客對價錢的關注度，把顧客的關注點吸引在對商品的價值上來。對于真正對自己有實用價值的物品，顧客是不會吝嗇的。

舉個例子來講，我現在要做一套廚柜，預計消費一萬二。看了兩家廚柜，一家是實木廚柜，另一家是人造板廚柜。同樣的款式，實木櫥柜一套報價三萬一，實際折扣算下來需要一萬五，超出我的預算三千；人造板廚柜報價兩萬，實際折扣算下來只需要八千七，而且還額外贈送一套價值兩千六的廚具。如果單從價錢的角度來考慮的話，毫無疑問會選擇后者。但實木櫥柜的導購告訴我“實木櫥柜雖然價錢是高了點，但它的實用性會好上很多：一來經久耐用，二來環保健康，不會產生對人體有害的物質；人造板之所以便宜是因為用的材料是拼接而成，這就預示著它不耐用，用的時間久了會發生變形，到時候又要重新裝修，花二次冤枉錢，再者人工材料中含有的甲醛釋放出來會污染室內空氣，而且十年都揮發不完，人也會深受其害的。買櫥柜除了裝飾房子以外，更重要的是要有一個安全的家。”聽到這樣的一番解釋，或許我會考慮選用實木櫥柜，因為他的確讓我看到了實木櫥柜比人工板櫥柜的一個優勢，而且應該也是我想要的東西，畢竟一分價錢一分貨，買到健康才更重要。他的話會給我一種物有所值的感覺。

在最后的答疑中，不管顧客的關注點在什么地方，都要引導他買該產品是物有所值甚至是物超所值的。

總之，成功的銷售是把自己放在顧客的位置上，當我作為該產品的顧客時，我需要產品給我帶來哪些利益，就在賣產品中就把這些好處講給顧客聽。一個好的銷售人員一定是一個善于琢磨顧客心理的人。給別人帶來實惠的同時，自己才能從中取得實惠。