關(guān)于中小企業(yè)市場營銷問題的研究(三)

(一)樹立正確的營銷觀念，制定營銷戰(zhàn)略管理計劃

在企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定中就應(yīng)該充分考慮如何更有效地利用自己企業(yè)目前所存在的綜合實力和潛在的資源與能力優(yōu)勢，并且可以很好的滿足自己所在目標(biāo)市場的需要和完成自己所在行業(yè)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，這個過程大致包括以下幾個步驟:

首先，明確企業(yè)的具體任務(wù)。每個企業(yè)的任務(wù)都是具體的，不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)有不同的業(yè)務(wù)任務(wù)。一般來說，企業(yè)的業(yè)務(wù)任務(wù)是相對穩(wěn)定的，這為整個營銷策略提供了方向和指導(dǎo)。

其次，是對經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力的研究。在我們明確了自己企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)之后，有必要針對性對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和能力進行分析，即掌握自己企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，預(yù)測未來發(fā)展趨勢，從而收集相關(guān)的市場經(jīng)濟信息，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定提供必要的數(shù)據(jù)和依據(jù)。

第三，確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)是將經(jīng)營任務(wù)、管理環(huán)境和其經(jīng)營技術(shù)水平相結(jié)合在一起，將其經(jīng)營任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略目標(biāo)。 

第四，明確戰(zhàn)略行動。在確定了企業(yè)的任務(wù)和戰(zhàn)略目標(biāo)之后，需要制定一套實現(xiàn)這個目標(biāo)的具體行動方案。戰(zhàn)略行動方案要集中企業(yè)員工的智慧，廣泛討論，科學(xué)論證后由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定。 

最后，在實現(xiàn)營銷策略的過程中,應(yīng)總結(jié)和評估,有不恰當(dāng)?shù)牟糠謶?yīng)根據(jù)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化及時糾正,這樣才能使?fàn)I銷戰(zhàn)略發(fā)揮真正的作用。

(二)認真做好市場調(diào)查、研究工作及預(yù)測,并做好產(chǎn)品營銷全過程跟蹤服務(wù)

為產(chǎn)品目標(biāo)市場的認真調(diào)查研究,生產(chǎn)什么樣消費群體的產(chǎn)品,什么樣的消費群體需要什么樣的同類產(chǎn)品,和自己的同類產(chǎn)品或其他相似于同質(zhì)產(chǎn)品的背景,和未來的產(chǎn)品,必須對區(qū)域內(nèi)的消費習(xí)慣、偏好、文化傾向和風(fēng)俗習(xí)慣等等進行徹底調(diào)查和研究,，做好產(chǎn)品的市場定位，以開發(fā)和設(shè)計出能夠滿足廣大消費者的需求的產(chǎn)品。

預(yù)測在企業(yè)的發(fā)展的方向有著重要的作用。企業(yè)家應(yīng)具備必要的預(yù)測能力，預(yù)測是企業(yè)在市場上的主動性。市場預(yù)測是誰對市場調(diào)研結(jié)果的有效利用，是科學(xué)分析市場后得出結(jié)論的重要環(huán)節(jié)，為企業(yè)提供實用信息。了解市場預(yù)測的重要性是正確預(yù)測的必要前提。

(三)控制好現(xiàn)金鏈

 現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，而且在任何情況下也要重視應(yīng)收賬款，實行先付款后交貨，企業(yè)可以采取一些激勵措施。良好的現(xiàn)金流控制，前提是企業(yè)要有顧客信賴的產(chǎn)品，以及較強的宣傳和營銷能力。

(四)高效利用網(wǎng)絡(luò)營銷 

網(wǎng)絡(luò)營銷以其獨特的優(yōu)勢，為企業(yè)開展?fàn)I銷活動提供了新的工具和手段。目前，企業(yè)的營銷活動都可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)。企業(yè)要借助網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要弄清楚網(wǎng)絡(luò)營銷通過什么機制達到什么目的，然后，企業(yè)要根據(jù)自身特點和目標(biāo)客戶的需求特點，選擇合理的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。 

第一，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供方便的服務(wù)，增強企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，從而留住更多老客戶，增加銷售額。通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以達到更好的服務(wù)于客戶的目的，從而增強與客戶的關(guān)系，建立客戶忠誠度。 

第二，通過為顧客提供有用的信息，來刺激消費者，增加顧客的購買。尤其適合通過零售渠道銷售的企業(yè)，可以通過網(wǎng)絡(luò)不斷地向客戶提供有用的信息，使網(wǎng)上信息保持新鮮和有吸引力，從而增加購買量。 

第三，充分利用網(wǎng)絡(luò)直銷的形式，增加銷售折扣，降低了管理成本，為顧客購買提供便利，刺激顧客購買。企業(yè)最直接的收益來自于網(wǎng)絡(luò)直銷的功能。企業(yè)通過使用直接營銷的方法和工具，可以開拓新的銷售渠道，建立和維護客戶關(guān)系，增強自身的市場競爭優(yōu)勢。雖然直接營銷在我國大多數(shù)企業(yè)還沒有被采用，但它的發(fā)展和應(yīng)用前景是毋庸置疑的。

第四，通過網(wǎng)絡(luò)提供各種新的娛樂方式，促進客戶參與，從而達到回頭客購買的目的。會員制度或網(wǎng)頁可以用來促進客戶參與，讓客戶可以根據(jù)自己的興趣形成一些共同的話題，從而更有效的提高客戶的忠誠度。[ 李海波.新媒體營銷有效利用策略研究[J].商場現(xiàn)代化,2020(07):57-58.]

(五)進行市場細分明確目標(biāo)市場