關于中小企業市場營銷問題的研究(二)

（一）互聯網紡織品營銷現狀

1.紡織產地營銷

互聯網紡織品市場主要根據紡織品的不同織法工藝分類，主要包括針織和梭織兩大類，其中針織類面料的主要供貨市場位于廣東廣州市，而梭織面料的主要供貨銷售地未浙江紹興市，專業化產地提供的高質量面料突出了紡織品的高品質特征。

2.紡織品構成營銷

根據互聯網紡織品的主要構成，互聯網紡織品將纖維以不同的方式進行紡織成胚布，再進行染整加工。其中纖維分為天然纖維和化石纖維兩大類。天然纖維主要的構成又分為三大類，植物、動物和礦物，其中植物纖維為常用的棉纖維（C）麻纖維（L）竹纖維（CF），動物纖維常用的有蠶絲和羊毛，礦物纖維為石棉系列。化石纖維分為再生纖維和合成纖維，再生纖維為再生纖維素纖維（銅氨，醋脂等），蛋白質纖維（牛奶，大豆類），人造纖維（天絲，莫代爾等），合成纖維主要的組成為氨綸（SP），腈綸（A），滌綸（T），錦綸/尼龍（N），維綸（PV），丙綸（PP）。現有結合以上材質組成的面料形成不同組合和品類，當前互聯網紡織品最大的需求產業為服裝、醫療、家具、特種作業。

3.紡織品交易營銷渠道

當前互聯網紡織品大量布匹的交易還是以各地輕紡城門市檔口為主，以原產地工廠進行輔助銷售，銷售的模式，即以門店坐銷與市場各地區業務員行銷為主。近年來，互聯網還有各地的輕紡原產地與紡織品銷售地也在網上做大量的宣傳和推廣，催生了大量的紡織品交易平臺和原材料交易平臺，不過這些平臺現階段還是以對接當地的紡織品賣方市場和中間商為主，對于外貿交易擔保和中介的的開發不足，對于內貿的直接優勢的運用不突出。

（三）紡織品網絡營銷經驗分析

當前行業內出彩的幾家典型企業為網上輕紡城、宜布網、致景科技、阿里巴巴全球供應鏈等，各家營銷經驗分析如下：

1.紹興柯橋網上輕紡城

網上輕紡城，原自紹興柯橋本土輕紡城起家，2011年5月7日，“網上輕紡城”全球招商活動在“中國紡織第一縣”浙江紹興縣啟動。當時該縣計劃在未來5年內連續投入20億元，將“網上輕紡城”打造成全球最大的紡織行業電子商務平臺，并力爭成為國內首家“網上專業市場”上市公司。“網上輕紡城”由紹興縣政府出面斥資收購的國內最大紡織行業網站——“全球紡織網”整合而成，現在市場體量借助政府已經成為紡織業的龍頭。其現主要的業務范圍為紡織品檢測，紡織品交易擔保，紡織品面料線上交易撮合，還有對外貿易訂單簽訂，紡織市場資源整合，大型面輔料交易展會組織，并提供面料前道紡織紗線和紡織品胚布原材料的交易。現在主要業務范圍波及全球，也是當下互聯網一帶一路現代絲綢之路的重要樞紐環節。2020年當年市場群體實現成交額2163.25億元，同時輕紡城網上市場實現交易額607.02億元，同比增長15.28%。

2.蘇州宜布網絡

蘇州宜布網電子商務有限公司于2015年成立，是一家通過整合國內外紡織材料市場資源，采用現代化電子商務手段，搭建集現貨交易、倉儲監管、物流配送、融資服務、質量檢測、品牌推廣、產品營銷于一體的一站式第三方電子商務平臺，也是實現信息流、商流、資金流、物流的有機融合的紡織電商公司，總部位于吳江盛澤東方絲綢市場。其原先規模達到全國廣州，杭州，紹興，湖州，常熟，蘇州等城市，當前因為市場情況，業務城市范圍已在縮小，輻射范圍現主要還是江蘇、浙江一帶。造成當前現象的原因為管理方式和模式創新跟不上同行的腳步，起步資金鏈消耗過大，營業產出和資金投入后續支持不到位。2020全年蘇州宜布網電子商務有限公司成交額約9億元左右。

3.廣州致景科技（百布）

致景科技成立于2013年12月，是一家國內領先的紡織產業互聯網企業，國家高新技術企業，總部位于廣州市，并在上海、杭州、柯橋、湖州、蘇州、佛山、東莞、中山等多地分別設有分支機構。團隊超過1700人，核心成員來自阿里巴巴、百度、美團等一線互聯網和紡織行業資深專家，精通紗線原材料、面料生產、分銷渠道、服裝產銷等產業鏈各個環節，為紡織服裝行業提供全方位的服務。 成立之初團隊也叫百布易買，致景科技旗下擁有“百布”、“全布”兩大平臺，為紡織企業提供全鏈條、數字化、平臺化的增值服務，賦能紡織行業生產各個環節。其中，“全布”是中國領先的紡織工業互聯網平臺，截至目前，已服務織廠超6000家，累計接入織機超45萬臺，覆蓋全國30%的織造產能。

4.阿里巴巴全球供應鏈

阿里巴巴（1688.com）是全球企業間（B2B）電子商務的著名品牌，為數千萬網商提供海量商機信息和便捷安全的在線交易市場，也是商人們以商會友、真實互動的社區平臺。目前1688.com已覆蓋原材料、工業品、服裝服飾、家居百貨、小商品等12個行業大類，紡織品只是其中一類該平臺主要優勢在于誠信阿里巴巴平臺是現有國內最大最全的銷售平臺，知名度高，安全可靠性強，缺點在于該平臺非專業做紡織面料的平臺，針對性不強，資源投入和專業性沒有以上企業更加強大紡織原料訂單量漲得厲害。21世紀經濟報道從阿里巴巴國際站獲取的數據顯示，從2020年5月份開始，中國面料及紡織原材料訂單數增長超100%；服裝行業訂單數同比增長200%以上，值得注意的是，服裝行業在7月份實現3倍增長。

三、紡織品網絡營銷存在的問題

（一）紡織品網絡營銷不精準

當前紡織行業的供應鏈主要擁有以下幾大部門：生產部，質檢部，運輸部門，跟單部門，售后部門，接單部門。紡織品網絡營銷不精準問題突出。營銷活動中現有的紡織品網絡營銷確認存在難點，紡織品主要交易操作模式基本為對色—取樣確認-開單-付款-驗貨-發貨-到貨確認-回尾款或者進行售后服務，該流程中對于網上比較容易出困難點的為色卡顏色的確認和后續驗貨的跟單流程。現有營銷涉及大量的線下傳統紡織商戶，和客戶之間存在私下協議發貨或者合同發貨，此類交易大量充斥市場，大量中小型的紡織客戶對于二批及以上代理商會有欠款的慣例。而現有的物流以物流車隊和支線班車，貨運物流為主，以快遞和貨拉拉等網約車輛進行輔助，需要大量的人員和業務進行跟進，容易被飛單和撬單。

（二）紡織品網絡營銷價格優勢不突出