關(guān)于B TO C模式下的市場拓展策略的分析(一)

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B2C電子商務(wù)是按交易對象劃分的一一種電子商務(wù)模式,即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)通過信息網(wǎng)絡(luò)以電子數(shù)據(jù)信息流通的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)或商業(yè)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的各種商業(yè)活動、交易活動、金融活動和綜合服務(wù)活動。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于internet開展在線銷售活動。例如經(jīng)營各種書籍、鮮花、計(jì)算機(jī)、通信用品等商品。著名的亞馬遜就是屬于這種站點(diǎn)。
一、 B TO C模式下市場拓展現(xiàn)狀及存在的問題
當(dāng)前，B2C商務(wù)網(wǎng)站普遍經(jīng)營不佳，“賠本賺吆喝”的現(xiàn)象比比皆是，大部分網(wǎng)站面臨著生存危機(jī)已是不爭的事實(shí)。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.1 “正當(dāng)性”不足
并非所有的都愿意在只看到網(wǎng)上的介紹后，自行比較一下就做出購買的決定，大多數(shù)人還是用實(shí)體世界的標(biāo)準(zhǔn)來看待網(wǎng)絡(luò)的虛擬商店，相比之下，這些由幾個對經(jīng)營網(wǎng)站有些沖動的年輕人組成的“商店”，就缺乏說服力強(qiáng)的正當(dāng)性。
1.2定位不準(zhǔn)、投入血本
商品定位模糊，許多商場把網(wǎng)上商店建成一個網(wǎng)上超市，有的甚至把菜也拿到網(wǎng)上來賣，與現(xiàn)實(shí)物理超市相抗衡。另外，為滿足網(wǎng)民的需要，B2C網(wǎng)站必須用大量的資金去充實(shí)貨源。但由于目前B2C的市場并沒有期待的那么火，因此在資金周轉(zhuǎn)上，很多B2C網(wǎng)站都有困難。
1.3 缺乏對貨物的保證
大部分購物網(wǎng)站都沒有實(shí)體倉庫.但消費(fèi)者是不會接受那種不愉快的消費(fèi)方式；訂購一樣貨物之后得等一半個月，然后接到一封電子郵件告訴他們有存貨。只要有一次不愉快的經(jīng)歷，消費(fèi)專利申請不可能永遠(yuǎn)不上門。
二、基于網(wǎng)站的Ｂ to C網(wǎng)絡(luò)營銷策略
這種方式是較完備的真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營銷，也是其高級階段。它的業(yè)務(wù)運(yùn)營主要包括：在網(wǎng)站上發(fā)布營銷信息；設(shè)置搜索引擎和訂購欄；建立支付系統(tǒng)；向客戶提供產(chǎn)品；提供售后服務(wù);建立客戶溝通渠道。這是一項(xiàng)復(fù)雜的項(xiàng)目系統(tǒng)工程，需要運(yùn)用的拓展策略有：基于網(wǎng)站的價(jià)格策略、基于網(wǎng)站的產(chǎn)品策略、基于網(wǎng)站的渠道策略、基于網(wǎng)站的營銷促銷策略。
2.1基于網(wǎng)站的Ｂ to C網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略
和傳統(tǒng)營銷不同的是，網(wǎng)絡(luò)營銷更強(qiáng)調(diào)節(jié)器什么產(chǎn)品適于網(wǎng)上銷售。我們通常把這些產(chǎn)品分為兩大類，即實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。實(shí)體產(chǎn)品主要是指有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品。如圖書、音像制品、計(jì)算機(jī)硬件家用電子產(chǎn)品。虛擬品又可分為數(shù)字化產(chǎn)品和在線服務(wù)兩類。如法律查詢、股市行情分析研究、各種軟件電子圖書。產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的主調(diào)，需要注重新品開發(fā)、打造產(chǎn)品品牌和建立產(chǎn)品支持服務(wù)系統(tǒng)。
2.2基于網(wǎng)站的Ｂ to C網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略
價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的最敏感因素。通過對比基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷，我們不難看出前者的產(chǎn)品價(jià)格存在一些明顯的特性如全球性定價(jià)、低價(jià)位定價(jià)、顧客主導(dǎo)定價(jià)。企業(yè)可以根據(jù)這特性制定產(chǎn)品價(jià)格策略。在ＢＴＯＣ模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷中，常用且有效的產(chǎn)品價(jià)格策略有以下幾種。
（１）低價(jià)定價(jià)策略　　低價(jià)位趨勢是整個網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特性。網(wǎng)上購物不僅方便，更重要的是消費(fèi)者可以通過收集大量信息而以最優(yōu)惠價(jià)格購買到產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品價(jià)格必須低于傳統(tǒng)渠道，否則這些產(chǎn)品將無人問津。低價(jià)格定價(jià)策略主要有以下幾種：直接低價(jià)定價(jià)策略。企業(yè)在制定價(jià)格時可以直接減去降低成本，從而實(shí)現(xiàn)低價(jià)。折扣定價(jià)策略。這種方式是將營銷網(wǎng)站的產(chǎn)品價(jià)格與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行一個比較，直接對其產(chǎn)品進(jìn)行打折。促銷定價(jià)策略。為開拓網(wǎng)上市場，企業(yè)采取臨時性的優(yōu)惠價(jià)格，除了折扣，還可以進(jìn)行有獎銷售和附帶動贈品銷售等。
（２）定制定價(jià)策略
客戶主導(dǎo)是Ｂ to C的重要內(nèi)容。定制定價(jià)策略就是讓消費(fèi)提出個性化需求和期望承擔(dān)的價(jià)格，企業(yè)據(jù)此進(jìn)行定制生產(chǎn)。這一定價(jià)策略要求企業(yè)要與客戶建立互動交流機(jī)制，實(shí)行精益生產(chǎn)，優(yōu)化設(shè)計(jì)、供應(yīng)、配送等環(huán)節(jié)，在優(yōu)化經(jīng)營資源中尋找自身利潤。
（３）拍賣競價(jià)策略　網(wǎng)上拍賣是發(fā)展較快的領(lǐng)域，它既符合客戶主導(dǎo)定價(jià)，又有利于企業(yè)獲得較高的交易價(jià)格。拍賣競價(jià)是讓交易者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價(jià)，在規(guī)定時間內(nèi)出價(jià)高者贏得交易。最適于Ｂto C的有以下幾種：

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