關于B TO C模式下的市場拓展策略的分析(二)

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競價拍買。這是由消費者首先提出價格范圍，企業然后進行應價的方式。在Ｂto C中企業應價常以客戶交流方式直接傳達給消費者，再由消費者自行決定與之交易的企業。
集體議價。這種方式是較為新穎，較適于那種追求規模經濟效益的企業界。它是消費者在網上形成集體，以統一的價格和較大數量向企業提出價格。
（４）免費價格策略
免費價格策略是傳統營銷中是一種臨時性的促銷方式，但在Ｂ to C中卻是一種有效的產品定價策略。企業的產品以無償使用的方式提供給消費者，并通過間接方式取得經濟收益。這種策略一般四種形式：完全免費、限制性免費（如：51.com中的各種風格網頁制作部件）、
部分免費、捆綁式免費。
2. 3基于網站的Ｂ to C網絡營銷的促銷策略
在這個虛擬的市場中，推銷網站是推銷產品的前提，通過先進的網絡技術傳遞商務信息。同時，也要求企業不完善營銷系統的產品和服務功能。
網絡推廣策略。它是利用網絡的自身功能和互聯特性，幫助網上用戶了解營銷網增加網站的訪問量，從而達到宣傳和推介的作用。常用的推廣方式有：（１）搜索引擎注冊。一種是按內容的主題或關鍵詞檢索，另一種按網站分類進行檢索。利用搜索引擎推廣網站時，企業在選擇著名的搜索引擎進行注冊。（2）網站鏈接。在網站之間建立鏈接可以縮短網頁間的距離，使用戶減少搜索時間，關鍵是尋找目標客戶經常訪問的網站，最有效的有行業網、互補網和商務網。（3）在線廣告。如在阿拉媽媽發布產品信息、在自己網上發布旗幟廣告。（4）謹慎使用電子郵件。現在人們對垃圾郵件的現象不好，在用戶自愿的前提下可以使用。（5）傳統媒體。如3158.cn在電視在直接打廣告。
產品促銷組合策略。根據網絡營銷的特點，圍繞客戶購買的不同階段制定相應的促銷方法。在產品上，要突出網站的展示功能，為客戶提供盡可能詳盡的產品信息；在價格上，可以使用折扣、拍賣、有獎銷售等方式給客戶優惠；在客戶交流上，最大限度的收集反饋，加強與客戶的聯系；在產品服務上，不斷改善和完美支付方式產品配送和售后服務。通過這一系列措施，提高整個營銷系統的動作水平。
三、無網站的Ｂ to C網絡營銷策略
無網站的Ｂ to C網絡營銷是指企業不建立獨立的營銷網站，而是利用互聯網自身的功能和網絡資源開展商務活動。這種方式適用那結不希望進行大量投資的中小企業、建立營銷網站的企業或產品銷售尚不規范的企業。就運作而言，無網站的Ｂ to C營銷包括建立產品數據、發布產品信息、進行商務談判、支付貨款和貨物配送這幾個部分。
3.1無網站的Ｂ to C網絡營銷下的調研策略
現在，許多企業開始在網絡調研中使用網絡數據庫。主要是因為網絡數據庫對存儲調研數據、定量分析市場狀況、維持客戶關系和制定營銷策略都有重要作用。網上調研主要關注客戶狀況。競爭狀況、銷售渠道這幾個方面。
企業可以通過直接和間接方式進行調研。就直接調研而言，主要方法有客戶反饋分析、網上問卷調查、網上專題討論。間接方式有：搜索引擎查詢、專業數據庫資料、瀏覽相關網站。
3.2　　無網站的Ｂ to C網絡營銷下的銷售策略
在無網站的情況下，企業展示產品、存儲信息和客戶交流這些功能都必須由其他網站、企業內部和營銷人員承擔。其中，發布產品信息對銷售方的影響最大。這決定了企業應主要使用網上商店、E-mail營銷、免費信息發布、加入專業信息或行業網站等方式。值得注意的是，網絡營銷止前還有一些不可忽視的缺陷，如網上支付，這就需要企業把網絡營銷同傳統方式結合起來，如會員制銷售。
（１）網上商店    它是在第三方提供的電子商務平臺上，由企業自行開展的產品銷售活動。網上商店主要有兩個功能：產品展示功能。以淘寶網為例，企業把產品消息放在網上商店上，可以讓消費者更快地接受這些產品。產品銷售功能。網上商店如同網絡上的百貨商店，具有完整的營銷體系，是一個新型的產品銷售渠道。
企業在利用網上商店時應注意到以下問題：首先，平臺的選擇。選擇平臺要考慮網上商店必須具備產品展示、產品訂貨、訂貨通知、客戶交流等功能，能夠與企業構成完整的網絡營銷系統。其次，企業在建設網上商店時應注意內容和搭建方式。網上商店空間有限，只要展示其關鍵性能和產品特色即可。最后，企業要為網上商店進行必要的推廣。
（２）E-mail營銷    這是企業進行無網站營銷最快捷、最普遍的方法。這種方法的原理是收集目標客戶的電子郵箱地址，并直接向其發送電子郵件來進行銷售。E-mail營銷要注意一些技術細節。不要漫無目的地濫發電郵，特別是使用大量免費郵件；也不要過于頻繁地對一客戶發送郵件。
（３）會員制銷售     這是通過建立一個會員制群體，再借助對會員進行的銷售。這種方式是在目前條件下克服網絡缺陷、實現網絡營銷的重要手段。具體作法有：建立會員群體、針對會員進行銷售。
（４）利用其他網站發布信息在無網站情況下，企業可以運用的方法有：免費發布有關產品的信息；加入專業或行業網站；加入中介性網站。
3.3　　無網站的Ｂ to C網絡營銷的客戶關系策略
無網站的網絡營銷中，客戶關系的核心是充分利用網絡和客戶關系管理系統，加強企業與客戶的互動性交流，以便實行“一對一”個性化銷售。
（１）識別高價值客戶    企業通過電郵、會員注冊等方法界定目標客戶群，并盡可能辨析客戶真實身份。在銷售記錄、需求分析和信用調查的基礎上，找出能給企業帶來豐厚收入的客戶。
（２）建立與客戶的互動關系　　企業和客戶是在不斷互動交流、不怕深入了解的基礎上建立信任關系的。互聯網本身是一個很好的互動平臺，但建立信任還需要企業持續不斷的努力。
（３）根據客戶需求調整產品，實行有針對性的銷售　
銷售活動是維持與客戶良好關系的根本目的，也是最佳手段。企業可以開展定制營銷，提供能滿足客戶不同需要的定制產品。在企業數據庫中，可以實客戶信息，并據此建立會員組織，以真培養忠實度。
四、總結
網絡科技的不斷發展，營銷理論的不斷創新，帶動了B2C模式的向前發展。雖然，目前網上營銷還存在著很多問題，但是我們應該看到，我們的政府在不斷完善相關的機制，我們的企業在不斷超越科技。網上營銷的前景還是比較樂觀的，我們的企業不要灰心，一定會迎來收獲的秋天，最終盈余滿缽。

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