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商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展問題及戰(zhàn)略研究(二)

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銀行信用卡資源還可以進(jìn)一步挖掘，除了我們所熟知的業(yè)務(wù)外，還可大力發(fā)展代客買票、預(yù)定酒店并預(yù)交定金、預(yù)定一些消費(fèi)場所的場地等業(yè)務(wù)，使得信用卡同時(shí)具備一定的IC卡功能。
5.其他業(yè)務(wù)
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的完善和金融市場的發(fā)展，銀行業(yè)可以開展一些帶有潛在風(fēng)險(xiǎn)的具有信用性和融資性的中間業(yè)務(wù)，并可逐步向金融衍生工具交易拓展。如將貸款變?yōu)榭射N售的資產(chǎn)，在貸款形成后采取多種方式出售貸款債權(quán)。這種方式不僅可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的流動(dòng)性，大大提高資產(chǎn)管理的能動(dòng)性，而且有助于實(shí)現(xiàn)充分分散化的貸款組合，開辟新的投資領(lǐng)域；再如可通過提供遠(yuǎn)期合同業(yè)務(wù)、貨幣期貨合同業(yè)務(wù)、貨幣互換等業(yè)務(wù)來幫助外貿(mào)企業(yè)回避外匯風(fēng)險(xiǎn)。
(四)實(shí)施有效的市場營銷策略
市場營銷作為連接產(chǎn)品與市場的橋梁，在競爭中顯得特別重要。目前，各商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)，無論是營銷隊(duì)伍建設(shè)，還是宣傳費(fèi)用投入都存在明顯不足。由于銀行自身對(duì)產(chǎn)品缺乏營銷，使相當(dāng)一些中間業(yè)務(wù)還未被社會(huì)認(rèn)同，真正形成社會(huì)需求。交通銀行對(duì)太平洋卡的宣傳很能說明問題。2001年9月，交通銀行實(shí)施全行營銷太平洋卡活動(dòng)，僅一個(gè)月集中到街上宣傳，并隨著“一卡通”、“全國通”的使用，太平洋卡在社會(huì)的知名度明顯提高。因此，要推銷中間業(yè)務(wù)品種和服務(wù)，擴(kuò)大市場占有率，銀行應(yīng)該采取有效措施，讓中間業(yè)務(wù)面向市場、面向客戶、面向產(chǎn)品、面向基層，從我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來制定中間業(yè)務(wù)營銷策略。
1.采取差別營銷戰(zhàn)略
一是采取差別客戶營銷策略。根據(jù)客戶對(duì)銀行收益的不同將客戶劃分不同的層次，分別提供不同的服務(wù)。二是采取差別業(yè)務(wù)營銷策略。要有選擇、有針對(duì)性、有目的地開展高附加值和個(gè)性化的業(yè)務(wù)品種。投入資金構(gòu)建一定的物資技術(shù)基礎(chǔ)是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的前提和保證，如結(jié)算業(yè)務(wù)需要網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信用卡需要微機(jī)和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差別化策略，選擇合理高效的投入結(jié)構(gòu)，向重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)傾斜，實(shí)現(xiàn)最佳投入產(chǎn)出率。
2.根據(jù)市場營銷機(jī)制，建立和完善中間營銷機(jī)構(gòu)
建立和完善中間業(yè)務(wù)營銷機(jī)構(gòu)，在商業(yè)銀行內(nèi)部設(shè)置專門機(jī)構(gòu)來推動(dòng)、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務(wù)。首先，按業(yè)務(wù)發(fā)展品種設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整經(jīng)營格局，把中間業(yè)務(wù)切實(shí)拿到發(fā)展日程上來，轉(zhuǎn)變中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，一旦找準(zhǔn)切入點(diǎn)，就要敢于創(chuàng)新，配置一定數(shù)量的既懂銀行又懂營銷的復(fù)合型人員組成機(jī)構(gòu)，實(shí)踐并推廣新業(yè)務(wù)。其次，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培養(yǎng)和管理。中間業(yè)務(wù)營銷人員代表著商業(yè)銀行的形象，也是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。必須從以下四方面著手:一是要將知識(shí)層次高、業(yè)務(wù)熟練的優(yōu)秀員工安排到中間業(yè)務(wù)崗位上；二是要從觀念上徹底消除中間業(yè)務(wù)是銀行“副業(yè)”的思想，大膽重用年輕干部，使年輕員工樂于從事中間業(yè)務(wù)；三是要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)營銷人員的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，緊跟形勢；四是要改善分配制度，建立一套對(duì)中間業(yè)務(wù)營銷人員的一整套激勵(lì)機(jī)制，通過調(diào)整利益關(guān)系，分清責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
3.重視關(guān)系營銷在中間業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)用
關(guān)系營銷是目前國際上新興的主導(dǎo)營銷理念，它是指營銷活動(dòng)以建立和鞏固與客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)一段時(shí)期利潤的最大化。在關(guān)系營銷中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對(duì)客戶的價(jià)值讓度以爭取客戶對(duì)企業(yè)的長期合作關(guān)系。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的關(guān)系營銷，應(yīng)強(qiáng)調(diào)在遵守國家法律、法規(guī)、各項(xiàng)政策的前提下開展。這不僅是商業(yè)銀行合法經(jīng)營的要求，也是確保客戶權(quán)益的要求。中間業(yè)務(wù)關(guān)系營銷的根本目的是在利用商業(yè)銀行自身優(yōu)勢為客戶提供便利、快捷、安全的服務(wù)的同時(shí)，不斷增進(jìn)客戶的認(rèn)同感和歸屬感，與客戶建立互動(dòng)的長期關(guān)系，使客戶成為銀行永久的合作伙伴。因此，商業(yè)銀行應(yīng)不斷在結(jié)構(gòu)、功能、形式等方面入手，規(guī)范和優(yōu)化多種產(chǎn)品，通過不斷給客戶帶來新的利益與需求的滿足，提升客戶的價(jià)值，贏得客戶的長期合作。
(五)加大技術(shù)支持，優(yōu)化服務(wù)手段
中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集科學(xué)技術(shù)、電子智能和服務(wù)質(zhì)量為一體的現(xiàn)代化金融服務(wù)業(yè)務(wù)，它的發(fā)展必須要有相應(yīng)的“軟硬件”為依托，雖然我國商業(yè)銀行近年來在電子化建設(shè)方面步伐較快，但這遠(yuǎn)跟不上發(fā)展的需要，特別是在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用及服務(wù)功能上尤為突出。中間業(yè)務(wù)，尤其是中高級(jí)的中間業(yè)務(wù)，需要一系列技術(shù)的支持，附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)，采用平臺(tái)化的設(shè)計(jì)思路，系統(tǒng)的擴(kuò)充和疊加就如同搭積木一樣。在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，要充分利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、通訊、語音、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段，為客戶提供豐富、快捷、方便的金融服務(wù)；避免每增加一項(xiàng)代理業(yè)務(wù)都要新開發(fā)一套系統(tǒng)。注意與客戶的親近性、方便性；做到系統(tǒng)的獨(dú)立性和兼容性(獨(dú)立于主機(jī)系統(tǒng)，不影響主機(jī)系統(tǒng)的升級(jí)，不因主機(jī)系統(tǒng)的變化而變化，適應(yīng)多種銀行接口和多種主機(jī))；高性能性；安全性。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)和流程設(shè)計(jì)要合理，達(dá)到前臺(tái)工作人員操作簡單和客戶使用方便、安全、快捷的目的。
（六)完善人才培訓(xùn)機(jī)制，加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐
目前，國內(nèi)商業(yè)銀行從事中間業(yè)務(wù)的人員較為匱乏已成為我國銀行業(yè)不能開展技術(shù)含量高的品種業(yè)務(wù)的“瓶頸”。比如理財(cái)顧問，就要求對(duì)銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、外匯、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢都有較全面的掌握，這方面的人才在我國金融界非常稀缺。而國外商業(yè)銀行則擁有一大批優(yōu)秀的中間業(yè)務(wù)高端人才，其所從事的業(yè)務(wù)更主要集中在與資本市場相關(guān)、科技含量高、附加值大的中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此，壯大中間業(yè)務(wù)隊(duì)伍，一要立足于現(xiàn)實(shí)，采取多渠道、多形式的辦法對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)的急需。二要在內(nèi)部公開選拔，挑選精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研且具有開拓意識(shí)的人安排到中間業(yè)務(wù)崗位上來，并通過國內(nèi)培訓(xùn)和國外培訓(xùn)相結(jié)合、理論研修和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合等方式，對(duì)他們進(jìn)行中間業(yè)務(wù)、外語、計(jì)算機(jī)、公關(guān)藝術(shù)等較高層次的知識(shí)培訓(xùn)。三要面向社會(huì)公開招聘，從國內(nèi)大專院校、科研院所和其他金融機(jī)構(gòu)等引進(jìn)一些具有較高理論知識(shí)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專門人才，充實(shí)到中間業(yè)務(wù)開發(fā)隊(duì)伍中來。四要建立相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制，并輔之以較高的物質(zhì)待遇，促進(jìn)優(yōu)秀人才的不斷流入，為中間業(yè)務(wù)的健康有序、快速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。
（七)調(diào)整并制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提高中間業(yè)務(wù)收入
為規(guī)范收費(fèi)行為，維護(hù)商業(yè)銀行和客戶的合法權(quán)益，建議盡快出臺(tái)《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理辦法》，對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式及其他相關(guān)事項(xiàng)作出具體規(guī)定。商業(yè)銀行以此為據(jù)，實(shí)行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)，自覺接受人民銀行監(jiān)管以及客戶和社會(huì)公眾的監(jiān)督。在中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整制度上，應(yīng)堅(jiān)持收入與支出匹配、風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)等、向國際慣例靠攏的原則，堅(jiān)持以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，加上法定稅金和合理利潤，并考慮市場狀況和客戶承受能力。在調(diào)整策略上，本幣類中間服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(包括新增收費(fèi)項(xiàng)目)采取分步調(diào)整、逐步與國際慣例接軌，外匯中間業(yè)務(wù)采取與在華外資銀行同類業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)接軌的辦法。在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)類型的選擇上，采用固定價(jià)、指導(dǎo)價(jià)和市場定價(jià)三種形式。在費(fèi)率制定主體的選擇上，在存貸利率完全放開前，可由銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)一管理，中國銀行同業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助，在存貸利率放開后可由中國銀行同業(yè)協(xié)會(huì)制定基礎(chǔ)費(fèi)率，各商業(yè)銀行自主浮動(dòng)。
(八)正確評(píng)價(jià)和有效防范中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
中間業(yè)務(wù)雖然風(fēng)險(xiǎn)較低，但絕不是沒有風(fēng)險(xiǎn)。開辦任何一種中間業(yè)務(wù)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，只不過是風(fēng)險(xiǎn)度的大小和表現(xiàn)形式不同而已。因此，從開始就要將風(fēng)險(xiǎn)防范放到重要位置來抓，不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展而忽視風(fēng)險(xiǎn)防范。
1.嚴(yán)控市場準(zhǔn)入關(guān)，穩(wěn)妥謹(jǐn)慎開放中間業(yè)務(wù)市場
由于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)“非零性”的特性，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)控中間業(yè)務(wù)市場準(zhǔn)入關(guān)。即金融監(jiān)管當(dāng)局要根據(jù)市場發(fā)展變化以及客戶的需求，做好有關(guān)中間業(yè)務(wù)審批或備案工作，推動(dòng)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的開展。
首先，對(duì)中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管實(shí)行“分類指導(dǎo)”的原則，根據(jù)商業(yè)銀行開辦中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜程度，分類制定不同的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)和費(fèi)率系數(shù)。其次，要根據(jù)審慎原則，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和控制，從市場特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)，適時(shí)調(diào)整有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，做到動(dòng)態(tài)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，改善金融監(jiān)管方法，提高金融監(jiān)管水平。第三，建立有效的監(jiān)控、預(yù)警制度，通過先進(jìn)的電子化手段，建立可靠的預(yù)警體系，提高金融預(yù)測及化解風(fēng)險(xiǎn)的能力。第四，隨著中間業(yè)務(wù)廣泛深入的開展，商業(yè)銀行逐步向證券、保險(xiǎn)等多種業(yè)務(wù)滲透，這就要求我們實(shí)行監(jiān)管體系的改革，以適應(yīng)監(jiān)管國際化的需要。
2.建立完備的中間業(yè)務(wù)監(jiān)管法規(guī)，增強(qiáng)可操作性
隨著金融創(chuàng)新活動(dòng)的增加，使得金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)區(qū)分日益模糊，業(yè)務(wù)交叉逐步增多，這就對(duì)金融監(jiān)管體制提出了新的要求。為了保證商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展，需要建立更加完善的中間業(yè)務(wù)法規(guī).如:《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定實(shí)施細(xì)則》等，增強(qiáng)基層央行監(jiān)管的可操作性，加大現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)力度，統(tǒng)一有關(guān)政策法規(guī)要求，促進(jìn)銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的共同發(fā)展，充分發(fā)揮金融業(yè)的整體功能。簇?cái)?shù)與聚類質(zhì)量的關(guān)系如圖1.1所示。

圖1.1 簇?cái)?shù)與聚類質(zhì)量的關(guān)系
建立完備的中間業(yè)務(wù)監(jiān)管法規(guī)，增強(qiáng)可操作性：隨著金融創(chuàng)新活動(dòng)的增加，使得金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)區(qū)分日益模糊，業(yè)務(wù)交叉逐步增多，這就對(duì)金融監(jiān)管體制提出了新的要求。信息表如表1.1所示。
表1.1 信息表
字段名稱字段名類型長度 NULL FK PK
用戶ID Admin_ID int 4 否否是
用戶名 Login char 20 否否否
用戶密碼 Passwd varchar 50 否否否
用戶等級(jí) Ad_Level int 4 是否否
為了保證商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展，需要建立更加完善的中間業(yè)務(wù)法規(guī)。如:《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定實(shí)施細(xì)則》等，增強(qiáng)基層央行監(jiān)管的可操作性，加大現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)力度，統(tǒng)一有關(guān)政策法規(guī)要求，促進(jìn)銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的共同發(fā)展，充分發(fā)揮金融業(yè)的整體功能。
一般而言，注釋之功能有四：一、對(duì)于正文中所陳述之事實(shí)、論點(diǎn)、或所引述之文句，說明所根據(jù)資料來源之權(quán)威性；二、做為交互參照(Cross-reference)，指引讀者參照論文中其它有關(guān)部分；三、當(dāng)作者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)正文中所提到的資料或所討論的議題，做進(jìn)一步的附帶說明、評(píng)論或衍伸，而又怕在正文中提及會(huì)影響行文順暢，或是打斷讀者的思路時(shí)，就可以利用注釋來加以闡釋；四、作者對(duì)在其研究過程中，曾給予支持、協(xié)助或啟發(fā)之個(gè)人或團(tuán)體，表示感謝之意①。
由于引用文獻(xiàn)之方式缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，因此，撰寫學(xué)術(shù)論文、博碩士論文或期末報(bào)告時(shí)，首先必須要確定系所或期刊編輯所訂定的寫作格式為何，若系所或校方未訂定寫作格式，則可參考該學(xué)域常用之寫作規(guī)范。很多專業(yè)學(xué)會(huì)均出版有寫作手冊②，做為該學(xué)域?qū)W術(shù)論文寫作之規(guī)范。在自然和社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域通常采用「作者－年代」③和參考書目(Reference List)的方式來征引相關(guān)文獻(xiàn)，而人文學(xué)域則是習(xí)慣以連續(xù)注釋的方式來旁征博引，外加考證說明。

注釋
① Kate L.Turabian,A Manual for Writers of Term Papers,Theses,and Dissertations,6th ed. (Chicago: University of Chicago Press,1996),118.
② 如美國心理學(xué)會(huì)之APA Manual,美國現(xiàn)代語言學(xué)會(huì)之MLA Handbook,以及美國社會(huì)學(xué)會(huì)之ASA Manual等.
③　Chicago Manual稱之為parenthetical references.

參考文獻(xiàn)
[1] 王世豪.大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù),拓展收入增長空間[J].城市銀行,2002,(3).
[2] 林之詮,介長利.加快推進(jìn)我國銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展[N].金融時(shí)報(bào),2001-09-01.
[3] 繞元明,徐音.銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理問題[J].金融潮,2001,(10).
[4] Financial English Test Committee,Model Banking Practices[M].中國金融出版社,2002.

致謝
在本文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師×××副教授致以衷心的感謝，本論文是在他的精心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，從論文的選題、方案設(shè)計(jì)，到論文的撰寫和修改，都傾注了×××的心血和汗水，在學(xué)習(xí)期間，他的言傳身教將使我終生受益，他認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豁達(dá)寬廣的胸懷、平易近人的處事風(fēng)格是我一生的楷模，值此提交論文之時(shí)，在此向×××導(dǎo)師表達(dá)衷心的感謝！

附錄
指附在正文后面與正文有關(guān)的參考資料，包括調(diào)查問卷表、小組訪談的提綱、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等資料。相關(guān)資料以附錄一、附錄二等形式出現(xiàn)。

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